谈判—简论案.docVIP

主要商务谈判分以下特征1、商务谈判是一种协调过程。 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 。3、商务谈判是互惠的，但不是平等的 。 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的。 谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的气氛?? 创造良好环境?? ??1.?用轻松的话题、语言来创造轻松的环境?? ??2.?利用友善的形象、动作来创造友好的谈判气氛?? ??3.?以恰当的洽谈速度来确定有利于谈判顺利进行的洽谈基调?? ??4.?以谦和、坦诚来奠定谈判气氛的基础?? ??5.?抓住有利时机，建立良好的洽谈气氛?? 1、人员推销具有哪些特点？?? ????（1）信息双向传递；（2）推销过程的完整性；（3）推销活动的灵活性；（4）推销费用高。? 推销活动的构成要素有哪些？ ??????推销主体、推销客体、推销对象? 3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？? ?????（1）生产导向观念——“企业卖什么，顾客就买什么”； 推销导向观念——“如何将产品卖出去”； 需求导向观念——“发现并满足顾客的需求”； （4）竞争导向观念——“推销产品的使用价值观念”? 4、推销员应具备什么样的素质？?? ?????强烈的敬业精神；充满自信；宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）；良好的职业道德；健康的体魄和优雅的风度。 ?5、推销员的职责与任务是什么？?? 职责：寻找与发现市场机会；开拓与进入市场；做好销售服务工作。?任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。 ?6、推销方格的主要类型有哪些？?? 无所谓型（1，1型）；顾客导向性（1，9型）；推销导向型（9，1型）；推销技巧型（5，5型）；解决问题型（9，9型）? 7、顾客方格的主要类型有哪些？?? ????漠不关心型（1，1型）；软心肠型（1，9型）；防卫型（9，1型）；干练型（5，5型）；寻求答案型（9，9型）? 8、【中心开花法】也叫“名人介绍法”，是指推销人员在一定范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。? 9、【广告搜寻法】指推销人员利用各种广告媒介来寻找准顾客的方法。? 10、【地毯式访问法】也称“全户走访法”或“普访寻找法”，是指推销人员对于预定可能成为顾客的个人或组织进行逐一走访，从中寻找准顾客的方法。 ?11、【连锁介绍法】指推销人员请现有顾客介绍未来准顾客的方法。 ?12、寻找准顾客的方法有哪些？? ?????个人观察法、地毯式访问法、连锁介绍法、中心开花法、广告搜寻法? 13、约见顾客的事由有哪些？? ?????推销产品；市场调查；提供服务；签订合同；收取货款；走访用户；寻找借口 约见顾客的方法有那些？ 当面约见、电话约见、信函约见、委托他人约见、广告约见 接近顾客的方法有哪些？ 介绍接近法；商品接近法；利益接近法；好奇接近法；问答接近法；表演接近法；陈述接近法；赞美接近法；馈赠接近法；求教接近法 【商品接近法】也称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客兴趣和注意，从而顺利进入推销洽谈的接近方法。 17、什么是利益接近法？需要注意哪些事项？ 利益接近法是推销员抓住顾客追求追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来利益来引起顾客的注意和兴趣。 注意：（1）对产品利益的陈述要能打动顾客的求利心理；（2）实事求是，不可夸大其词。 18、【好奇接近法】指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。 19、简述问答接近法及其需要注意的事项。 问答法是指推销人员利用提问的方式或与顾客讨论的方式接近顾客的方法。 注意：问题要有针对性、简明扼要、突出重点。 20、【表演接近法】利用戏剧性的表演突出产品特点，引起顾客兴趣。 21、简述迪伯达模式的运用。 迪伯达=DIPADA.（1）D——确定，准确发现顾客的需求和愿望 ；（2）I——结合，把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来；（3）P——证实，证实所推销的产品符合顾客的需要和愿望；（4）A——接受，促使顾客接受所推销的产品；（5）D——欲望，刺激顾客的购买欲望；（6）A——行动，促使顾客采取购买行动。 22、简述埃达模式。 注意；购买兴趣；购买欲望；购买行为 23、简述顾客异议的类型。 价格异议；需求异议；产品异议；货源异议；购买时间异议；权力异议；财力异议；服务异议；对推销员的异议 简述顾客异议产生的原因。 （1）顾客方面的原因：顾客的需求、认识、购买习惯与消费经验、购买能力、支付能力、自尊心；（2）产品方面的原因；（3）推销员方面的原因：推销员素质不高、形象欠佳、推销方法不当；（4