万科房地产开发方法论.pptVIP

从客户出发——前置的基本方法 成功的背后 客户细分 1 富贵之家 【家庭特征】家庭高收入，是社会所认同的成功人士。 【购房动机】社会地位提升：希望和跟我家社会地位相当的人住一起 独立功能：想有一个单独的健身房、一个单独的书房等 跟风：周围人都买,自己也想买；消费存在一定炫耀心理 【对房子的态度】社会标签： 是我事业成功的标志、可以给我家挣得面子、体现我家社会地位 【房屋特征需求】带有社会标签意味的房屋特征明显。 周边小区的档次也要很好、拥有高素质的小区居民、有名气的开发商 客户价值 客户是谁？ 客户细分 1 务实之家 【家庭特征】家庭低收入。 【购房动机】大房(提升)：比现在拥有更大的厅、卧室 置业：为了置业/给后辈留下一份产业 【对房子的态度】栖身居住： 只是吃饭睡觉的地方。对房屋价值无更高需求，停留在满足生理需求层面。 生活保障：是我家的一项重要投资、是未来生活的保障 【房屋特征需求】低的价格 追求低生活成本，生活便利。方便的公交路线；附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市；附近或小区里有中小规模的医疗机构。 客户价值 客户是谁？ 城市地图 ＋ 七对眼睛 之 客户定位 2 选择A+土地 土地属性清单 案例：深圳城市地图 城市地图 ＋ 七对眼睛 之 客户定位 深圳城市地图——产业分布 2 选择A+土地 土地属性清单 深圳城市地图——地铁 城市地图 ＋ 七对眼睛 之 客户定位 2 选择A+土地 土地属性清单 深圳城市地图——道路 城市地图 ＋ 七对眼睛 之 客户定位 2 选择A+土地 土地属性清单 深圳城市地图——配套 城市地图 ＋ 七对眼睛 之 客户定位 2 选择A+土地 土地属性清单 深圳城市地图 —— 重点建设区域 城市地图 ＋ 七对眼睛 之 客户定位 2 选择A+土地 土地属性清单 深圳城市地图——新增土地 城市地图 ＋ 七对眼睛 之 客户定位 2 选择A+土地 土地属性清单 城市地图 ＋ 七对眼睛 之 客户定位 2 选择A+土地 土地属性清单 城市地图 ＋ 七对眼睛 之 客户定位 2 选择A+土地 土地属性清单 城市地图 ＋ 七对眼睛 之 客户定位 2 选择A+土地 土地属性清单 周边配套 房屋 本身 小区内部 城市位置 土地属性为什么重要？ 客户的“产品”界限 我们以往所擅长的 －客户愿意为红线外付更多钱。 城市地图 ＋ 七对眼睛 之 客户定位 2 选择A+土地 土地属性清单 土地属性为什么重要？ 客户对万科的抱怨(前三位) 资料来源：盖洛普满意度调查 2004年 商业配套设施 医疗卫生配套设施 银行和邮局 2002年 停车场 管线端口位置 阳台 2003年 周边环境 居住区配套设施 停车场 －我们尚未充分挖掘土地给客户带来的价值。 城市地图 ＋ 七对眼睛 之 客户定位 2 选择A+土地 土地属性清单 土地属性是 —土地适合做哪类客户？5类客户分别看重哪些土地价值？ 区域位置 周边配套 小区内部 房屋本身 交通状况 教育设施 医疗设施 生活设施 娱乐设施 景观 历史文化氛围 传统的好区域 高档区域 有发展潜力的新区 靠近中心商务区 靠近繁华商业区 ? 城市地图 ＋ 七对眼睛 之 客户定位 2 选择A+土地 土地属性清单 休闲设施 生活设施 交通设施 Yes Yes Yes Yes Yes Yes 靠近山、水、运河等自然风景物 风水比较好 自然设施 靠近运动场馆等比较好的健身、休闲设施 靠近公园、绿化带等人工景观 靠近高质量的小学、中学学校 靠近大学等高等教育院校 教育设施 靠近大超市、购物中心、餐饮等生活设施 靠近比较好的医院 靠近地铁/城铁站 出行道路两边景观好 周边道路好，交通顺畅 方便的公交路线 可选择的交通工具比较多 区域内涵 靠近繁华商业区 靠近写字楼、金融机构集中的区域 靠近XXX等历史文化区 所在区域是具有发展潜力的新兴区域 所在区域被普遍认为是高档区域 所在区域文化氛围浓厚 所在区域是传统意义上好的区域 区域意义 社会新锐 城市地图 ＋ 七对眼睛 之 客户定位 2 选择A+土地 土地属性清单 Yes Yes Yes Yes Yes 休闲设施 生活设施 交通设施 靠近山、水、运河等自然风景物 风水比较好 自然设施 靠近运动场馆等比较好的健身、休闲设施 靠近公园、绿化带等人工景观 靠近高质量的小学、中学学校 靠近大学等高等教育院校 教育设