012目标市场选择政策—选择目标市场的依据.docVIP

政 策 与 程 序 POLICIES PROCEDURES 属下酒店： SUBJECT标题： 目标市场选择政策（一） 目标市场的依据 S/N序号：SG-SM-PP-MK012 VERSION版本号： SUMITION呈送： DISTRIBUTION抄送： PAGE(S)页数：2页 ISSUED BY签发人： Department Head APPROVED BY批准人： General Manager EFFECTIVE DATE生效日期： REVISED修订日期：2004-12-20 POLICY PURPOSE政策目的： 通过制定此制度使酒店将有限的资金和精力集中在招徕最能增加营业额和利润的消费者群体。 SCOPE 监督范畴： 营销总监、市场部经理 ADMINISTRATIVE RESPONSIBILITY负责执行岗位： 市场部主任、市场调查专员 SG-SM-PP-MK012 POLICY DETAIL政策描述： 酒店通常选择具有巨大销售额、高的销售增长率、大的利润幅度、微弱的竞争状态和要求简单的市场营销渠道的细分市场作为目标市场。选择目标市场的依据有： 目标市场足够大 即准备开发的这一客源市场人数要足够多、旅游消费能力要足够强，要具有适度规模。“适度规模”是一个相对的概念。酒店要在自身资源和能力许可的范围内，选择足够大的目标市场，为其提供充足的客源，保证其经济利益的获得。 2、有发展潜力 有的目标市场虽然目前不算大，但随着时间的推移和相关环境因素的完善，会有较大的发展，会给旧点带来絮叨销售机会，酒店营销人员应分析本地区具有较大销售潜力的细分市场，研究本酒店是否有能力招徕，以免忽视有潜力的细分市场。 3、未饱和 指该细分市场尚供不应求，竞争尚不激烈或未被竞争对手控制，本酒店还可以大显身手。未饱和的目标市场可以使酒店充分利用其资源，发挥其优势，开发新产品，满足消费者的需求。 4、自身对细分市场的招徕能力 营销人员应了解酒店的资源状况，分析本酒店设施和服务状况，考虑酒店是否有条件招徕各类细分市场。要详细地研究各细分市场的需求，研究他们对产品和服务要求的最重要的因素是什么，分析酒店现有的产品和服务在这些因素方面是否能满足顾客的需求。明确了酒店自身的能力才能为选择目标市场提供可靠的依据。 5、竞争对手细分市场的招徕能力 竞争对手的招徕能力如何，对目标市场的选择有很大影响。如果某些细分市场十分有潜力，大家同时来招徕这类市场，而且招待能力超过这类细分市场的需求量，这样的营销工作会造成很大的浪费。酒店在选择目标市场时，要考虑竞争对手对其构成的威胁，应避免与竞争对因选择相同的目标市场而发生直接冲突。 PROCEDURE程序： 由市场部经理负责定期（如每周）向本部在职和新入职员工进行培训； 由市场部经理监督以上内容的进行情况； 三、由市场部经理每月对部门员工评估和考核规定的执行情况并提出书面报告 CROSS-REFERENCE相关资料： SG-SM-PP-MK013 SG-SM-PP-MK014 --END-- 第 1 页 共 2 页