016拓展商务合约客户.docVIP

市场营销部培训教案 培训内容: 拓展商务合约客户 所需物品: 1、纸 2、笔 3、出访公文包 4、《商务合约》 培训前简介: 1、回顾上回培训 2、提问(巩固上回培训) 3、以提问的方式介绍本次培训的内容: A、为什么要拓展商务合约客户? B、如何拓展商务合约客户? C、所提问题取决于受训员工的反映。 4、本次培训的内容为“拓展商务合约客户” 5、有无疑问?  步骤/做什么? WHAT 规范动作/如何去做? HOW 为什么如此做? WHY 标准要点 STANDARD 1、准备工作 掌握分工负责区域内目标客户的分布情况；对选择的目标公司进行充分的调查、收集资料；确认有潜力客户名单； 进行对手分析：此家公司目前主要与那家酒店往来，为什么？该酒店的优劣势明细。 准备好拜访所需用品； 拟定拜访要点； 制定进攻的策略； 只有通过充分的准备，了解客户和竞争对手的资料，才能进行有针对性和突破性的销售。 只有通过准备工作，才能更好地、更加有效地对客户进行拓展。 准确掌握客户资料，确定目标客户。 针对对手的优劣势进行分析 物品准备齐全，无缺漏； 要点清晰，有针对性。 制定有效策略，有备无患。 2、走访目标客户 预约、拜访目标客户 热情推荐，灵活报价：采用一定的销售技巧，对客户晓以利弊，用对照的手法让客户明白签约的好处；参照既定的销售价格政策报价，注意报价技巧，特殊情况需请示上级。 积极争取其签署《商务客户合约》：尤其是有消费潜力的厂商、公司、社团及其他国内外机构签署。 通过走访客户，与客户进行面对面的沟通、交流才能更加了解客户对酒店产品的要求和自身的需求量。只有通过对这些的了解才能有的放矢地抓住客户重点需求进行开发和拓展。 参照《登门推销拜访程序》 积极销售，不强买强卖 按《合约签署程序》 3、签 约 1、现场签约；取有我部签章的商务合约一式两份，让对方负责人在合约相应处签字、盖章，并填写日期；双方各执一份； 2、事后签约：如客户有意签约而因某些特殊原因（如负责人、公章不在公司等）无法立即实行，可将商务合约留其公司待签章后传真我部即可，需跟进落实； 3、签约后进行电子预订系统安装。 通过与客户签订《商务客户合约》来让客户了解和享受酒店给予其的商务优惠，吸引客户更多的来消费，以此来稳定客户。 只有通过签约的方式使客户成为酒店的会员，享受酒店的优惠，相互合作。保障双方的权益。 对合约需讲解清楚、使客户明了合约内容。 签约前需预约好时间、地点及签署人员，跟进需及时。 详见《电子商务推广程序》 4、存 档 在合约签署之后及时将客户资料输入电脑存档； 将签署的商务合约原件或传真件存入部门文档备查； 1、将客户资料进行存档是有利于客户来消费时的查找，以及方便对客户资料的管理。 输入内容需完整、准确。 按《客户档案资料管理制度》 5、跟进 商务拜访； 时刻留意该公司管理、负责人员、财务等方面的变化，作好相应记录，并建议采取相应的措施； 在与客户的日常往来中，增进与客户感情，巩固双方合作关系； 通过定期的销售拜访，对商务公司的关注，才能更好地掌握客户的动态，从而对其进行有目的的销售。 通过对客户的跟进，培养客户与酒店之间的合作诚意和默契，巩固此顾客对酒店的真诚度。 按〈登门推销拜访程序〉 注意公司变化，稳定合作关系。 此后，必须至少一个月登门拜访一次，并填写《销售访问报告》； 小结: 至此，我们已懂得了如何拓展商务合约客户。 随堂复习: 提问 演示 3) 趣味竞答 4) 分组练习 下次培训内容: 下次培训内容为“长住房客户签约与服务” CROSS-REFERENCE 相关资料: SG-SM-PP-SE013 SG-SM-SOP-SE016 SG-SM-PP-SE061 备注: 部门培训员应视具体情况增加提问次数。 --END-- April 28, 2007 第 1 页 共 5 页