项目6掌握谈判磋商策略.ppt

坚定冒险型 特点： 谈判的前阶段里丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉，到谈判最后一刻一次让出全部利益。 优点： 对方比较弱，己方有可能得到很大利益；对方有险胜感，特别珍惜让步，易于握手言和，达成交易。 缺点： 较大的可能是导致谈判破裂，迫使对方退出谈判，具有较大风险。一般适用于谈判投资少、依赖性差，谈判占有优势一方，其它情况应慎用。 100 0 0 0 100 第四步 第三步 第二步 第一步 让步值 刺激欲望型 特点： 定额增减让步，刺激对方要你继续让步的欲望。 优点： 刺激对方与你谈判，己方高报价的谈判中容易成交。 缺点： 一旦你停止让步，很难说服对方，从而导致谈判的终止或破裂。 这种让步是极不明智的做法，外行人常用，内行人不会采用。 25 25 25 25 100 第四步 第三步 第二步 第一步 让步值 诱发幻想型 特点： 每次让步都比以前的幅度来得大，甚至呈几何级数增长。 优点： 当标的可比性小时，或对手是新手或急于成交时可获额外利益。 缺点： 使对方坚信，坚持你就会给更大的让步，诱发对方的幻想。会给己方带来灾难性的后果。 37 28 22 13 100 第四步 第三步 第二步 第一步 让步值 希望成交型 特点： 让价幅度逐次递减，显示出让步者愿意妥协、希望成交的愿望，同时也显示出让步者越来越强硬的立场，逐渐消除对方的更多的幻想。 优点： 适时表达成交愿望，消除对方幻想，容易使双方在谈判中掌握让步的度，从而达成交易。 这种让步方法在合作性较强的谈判中常用。 13 22 28 37 100 第四步 第三步 第二步 第一步 让步值 妥协成交型 特点： 先作一次很大的让步，向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然后，让步幅度急剧减少。 优点： 不需用其它手段就能传递“我已接近让价的极限了”这一信息，诱惑力强，诚信可靠又比较合理，容易达成交易，并保持最低目标。 4 20 33 43 100 第四步 第三步 第二步 第一步 让步值 或冷或热型 特点： 开始让步的幅度巨大，表示出强烈的妥协态度；后来让步幅度剧减，表示出强烈的拒绝态度。 优点： 迷惑对方，让对方不知你的心底的想法。 缺点： 妥协提高了对方期望，拒绝使对方突然失望，带有很大的危险。 内行人只在非常极端的情况下，偶尔为之。 3 0 17 80 100 第四步 第三步 第二步 第一步 让步值 虚伪报价型 特点： 开始便提出诱人的条件，并做大幅度让步，若继续谈判，他还会有让步，但这些让步的条件中间，有一些他一开始就没打算履约或在签约前又要回自已让出的利益，或签约后他会以各种理由不全部履约或要求提价或降低。 优点： 先争取到时机，使对手失去了跟别人谈的机会 缺点： 会影响信誉，有虚伪欺诈之感。 在多数谈判中，此种方法，不能登大雅之堂，有失身份和体面。 +1 -1 17 83 100 第四步 第三步 第二步 第一步 让步值 愚笨缴枪型 特点： 谈判开始就把自己的所能作的让步和盘托出，不留余地。 优点： 双方都非常了解行情的情况下，它的优点是节奏快、效率高，只求合理的利益。 缺点： 大多数的谈判中被视为“缴械投降”，不可能给自己带来任何利益。 此种方法经常是既输了谈判，又失人格，一般不宜采用 0 0 0 100 100 第四步 第三步 第二步 第一步 让步值 2.让步实施策略 　　（1）互利互惠的让步策略 　　（2）予远利谋近惠的让步策略 　　（3）丝毫无损的让步策略 2、谈判磋商中的让步策略 （1）互利互惠的让步策略 谈判磋商中的让步策略 　　谈判不会是仅仅有利于某一方的洽谈。一方作出了让步，必然会期望对方对此有所补偿，以获得更大的让步。而争取互惠式让步，需要谈判者具有开阔的思路和视野，并应统观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使本方的利益在某方面能够得到补偿。 （2）予远利谋近惠的让步策略 谈判磋商中的让步策略 　　予远利谋近惠的让步策略指的是通过给予其期待的满足而避免给予其现实的满足，即避免现实的让步而给予对方以远利。 （3）丝毫无损的让步策略 谈判磋商中的让步策略 　　所谓丝毫无损的让步是指在谈判过程中，当谈判的对手就其中一个交易条件要求我方作出让步时，在我方看来，其要求确实有一定道理的，而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步时所采取的一种策略。 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.4 学会拒绝策略 商务谈判磋商中的拒绝策略 1.幽默拒绝法 2.移花接木法 3.肯定形式法 4.迂回补偿法 1.幽默拒绝法 　　 幽默拒绝法指的是当无法满足对方提出的不合理要求时，可以在轻松诙谐的话语中设一个否定或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的