项目一任务七签约成交.ppt

8.前提条件法 前提条件法就是当客户已经表达了推销人员是否能满足其某种需求时，推销人员就应该利用客户的需求来说服他。 在销售的过程当中，有时候难免会碰到一些难缠的客户，他们要求推销人员按照确切严格的标准提供产品或服务。这时关键是要敢于迎接这种挑战，如果推销人员能够满足客户的要求，就要将皮球踢还给客户，促使客户做出决定。 9.不断追问成交法 不断追问成交法是对付那些犹豫不决、考虑再三的客户的方法。有些客户会说：“我正在考虑是否购买。”这表示他目前根本不想买。面对这种客户，推销人员必须要比平时多付出一些热诚；同时要专心倾听客户所说的话，千万不能妄加评论。 推销人员必须不断地连续发问，不能停顿，一直问到客户犹豫的真正原因。如果推销人员能够帮助客户解决这些问题，客户可能就会做出购买决定。 10.订单方式成交法 订单方式成交法是指用合约直接把客户的需求写下来，然后跟客户进行确认，直接要求客户签订合同的方法。 当客户表示出某种购买承诺时，推销人员可以向他这样说：“先生，让我来说明书面的内容吧！”并同时拿出订货单来，接着又说：“请问尊姓大名？”如果客户并未阻止推销人员开订单，那就表示成交了。但如果客户阻止推销人员开订单，表示他一定存有不购买的理由。推销人员不妨先按他的意思行事，等到问题已经解决要办正式手续的时候再开订单。 等一切手续都办妥后，推销人员必须先签字，然后慢慢地交给客户，补充说一句：“先生，您也必须在此处签字，签好后，表示已经承认成交了。”客户看着推销人员充满自信的态度，也会安心地签字了。 采用这种方式，在提示合同内容时，推销人员必须将空白订单放在客户面前。客户既然已看过合同文本，签字时就不会感到不安，同时合同也不会对他产生压迫感了。 11.诱之以利法 诱之以利法是通过提问、答疑、算账等方式向客户提示购买所能带给他们的好处，以充分调动其“机会难得，不能坐失良机”的心理效应，营造成交气氛。例如，通过折扣、抽奖、送礼物等方式，从而打动客户的心，刺激他们的购买欲望。每个消费者都会对自己想拥有的东西存在失去的担心，这就是错过购买心理。利用这个心理可以促成成交。例如，推销人员可以说：“这款车只有一辆了，您要的车已经有别的客户想要了，不过如果您今天订车的话……;促销期快过了;价格上升了……”“ 12.本杰明·富兰克林成交法 这是美国著名政治家富兰克林提出的，其核心内容是：推销人员把客户购买产品所能得到的好处和不利之处一条一条地列出，用列举事实的方法增强说服力。 在使用该法时，推销人员可用纸张列出汽车的不利点和有利点，见表1-23。然后同客户一起进行比较，得出该辆车的有利点远远多于不利点，达到客户接受的目的。该方法针对那些犹豫不决、还想考虑考虑的客户比较有效。 13.价格成交法 这种方式通常作为最后使用的方法，也是最下策的成交法，这种方法将使推销人员的佣金减少，一般情况下不用。这种成交方式建立在价格基础上，而不是价值基础上，但对某些客户又是奏效的。当推销人员已经使用过其他所有的技巧还没有得到购买承诺、无计可施时可选用该方法。在运用价格成交法之前，推销人员要确定已得到客户的购买承诺。 四、 进行签约 当客户决定购买之后，推销人员应及时与客户签订购车协议（见课本第129页表1-24）或订单；如果客户是贷款客户，汽车推销人员还须告知客户办理按揭手续的流程，并签订按揭贷款汽车销售合同，推销人员要详细说明合同的条款，务求让客户能详尽了解合同的具体内容，包括各项费用及相关的责任条款等。 1.确认合同内容时应注意的事项 （1）请客户确认报价的内容。 （2）确认交货期。 （3）准确填写合同中的相关资料。 （4）交销售经理审核。 2.签约与付款的注意事项 3.履约与余款处理的注意事项 （1）推销人员要根据实际情况与客户约定交车时间，特别是订货周期比较长的用户，更要明确交货时间，避免因无法交车而给客户的工作和生活带来不便，应将交货日期写入合同中。 （2）对于订货的客户，在客户等车的过程中，推销人员要保持与客户的联络，及时告知车辆的情况，如何时开始生产、是否发运，以及预计到货时间等，从而增强用户等待的信心。 一旦出现延迟交车的情况，推销人员一定要提前告知客户延迟的原因，以求得客户的谅解，切不可等到用户主动询问到货情况时再告知，这样客户就会对经销店和推销人员产生不信任感。 （3）在车辆到店前一天通知客户准备提车，告知余款金额，以及交车时需带的资料（订单、收据、身份证等），并了解用户的付款方式以及来店时间，告知客户交车所需要的时间，以便客户安排出足够的时间来办理交车手续。 （4）从签约到交车的这段时间是推销人员与客户进行感情维系的有利时机，如等车期间恰逢节日或客户的生日，邮寄一份小礼物表示心意，往往能拉近销售员与客户的距离，提高客户的满意度和忠