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建立核心竞争力 教学过程设计： 步骤一：核心竞争力是什么？ 教师：以中国移动通信集团讨论： （1）过去，我（们）的企业为什么能够得到市场的认同？ （2）现在，这些得到市场认同的竞争优势还存在吗？ （3）未来，这种情况会出现什么样的变化？为什么？ 学生：讨论老师提出的问题。 分析： 举例:一把椅子的十种不同定位 对于不同的客户, 同样的产品或服务内容可以有不同的“价值视角”。同一个组网方案，即使是对同一行业（比如证券商）的客户，也会因为该网络的应用目的或客户对通信网络要求的战略定位不同而十分不同。其实，一把看似普通的椅子，也可能有下列十种不同的价值定位。 一个舒适地坐靠的用具 一件摆设 一件古董 一个支架 一样投资 一件柴火木 一件婚礼礼物 一件旧家具 一个银行户头上的窟窿 她的形象的一部分 一：核心竞争力的含义： 从与产品或服务的关系角度来看，核心竞争力实际上是隐含在公司核心产品或服务里面的知识和技能，或者知识和技能的集合体。 竞争参与者；竞争对象－资源；竞争领域； 四、核心竞争的基础 1、内部基础 除了产品或服务内容必须具备竞争力外，内部的竞争基础很大程度上是销售人员的素质、经验、以及团队的配合作战能力 2、外部基础 客户关系的历史和当前关系质量是除了竞争环境外最基本的外部竞争基础；必须指出的是，没有任何既存纽带的全新客户，并非意味着没有竞争的外部基础，它通常要求我们的投入和参与竞争必须是全力以赴（fully committed)，因为新客户对误差的容忍度要远低于老客户 3、销售方法和资源配置 每个销售情景都有其特点，不存在一种或一套简单的“成功法则”可以适用于你将面临的各种情况；但是通过系统学习竞争性营销方法，你不但可以从一开始就避免犯一些基本的错误，而且可以锻炼自己的思维能力，针对不同类型的销售实行有针对性的资源配置。 步骤二：案例分析： 教师：要求学生熟悉教材中第六章的【案例一】及【案例二】，分析案例中的问题，并回答案例中企业的核心竞争力是什么？ 学生：熟悉案例并分析问题。 分析： 1、以客户决策的核心要素 2、各要素的权重分配 3、客户的采购/决策习惯 4、决策环境的影响 5、客户对综合性价比值的评判模式 步骤三：SWOT分析 教师：列出情景：新学期将至，岳阳职院为了更好的让教师与学生进行沟通拟定一个计划，有意将教师及学生的信息系统统一，现在向通信行业招标，要求能够得到一个让学生及教师满意的方案。如果你是中国移动通信集团岳阳分公司的客户经理你将如何进行此次销售？要求：（1）进行SWOT分析；（2）销售的可行性分析；（3）设计一份初步的计划书。 学生：进行分析并完成计划书。 分析：SWOT分析是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析企业的优劣势、所面临的机会和威胁的一种方法。其中优劣势分析主要着眼于企业自身的实力及与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会与威胁却可能完全不同，故而两者之间又有紧密的联系。 步骤四：案例分析及销售方案书 举例：招标过程的公平性问题（1） 以下三家电信运营商（天通、地信、东网）参与竞标某大型国有企业集团的数据网络项目，在首次投标中，三家运营商都显示出实力相当。但问题是，客户要求的三个主要指标（价格、交货安装期、服务承诺）的权重无人晓得。如果权重改变，则中标者也相应改变。这样，看似公平的招标书，变得局外人根本无法判断其公平性。实际结果也证明了这一点：价格最低的天通公司首先被淘汰，理由是“服务太弱”；东网也被告知“价格太高”、“超出预算”；价格适中的地信公司似乎希望挺大，但组网日期根本不符合客户的基本要求。你认为客户应当选哪一家？ 公司 价格 交货期 服务支持 天通 有竞争力 有竞争力 地信 有竞争力 有竞争力 东网 有竞争力 有竞争力 招标过程的公平性问题（2） 价格最有优势的天通公司一气之下，向客户最高领导层写了投诉书，反映招标过程的“黑箱作业”问题，并扬言证据确凿。客户决定进行第二轮招标，再给三家一次机会。但这次的关键招标指标做了修改，如下表所示。最终结果，地信公司综合指标第一，赢得该项目。客户方面对此次招标的全部过程做了书面评估报告，开标还请了市公证局的专员到场。这次最不服气的是东网公司，他们认为自己在价格上只是高了不到5%，但组网能力、服务保障、客户测试等比地信公司强太多！“软件兼容性”的问题不应当是客户急需考虑的问题，因为此次投标的软件免费升级条款长达三年，到那时，整个网络预计必须更换，不会存在软件兼容的矛盾。 公司 价格 交货期 服务支持 客户端测试结果 老客户口碑推荐 一揽子服务 软件兼容性 天通 有竞争力 有竞争