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浅析新常态下项目贷款营销转型与发展 　　摘 要：《国务院关于加强地方政府性债务管理的意见》（以下简称：国发43号文件），进一步明确和规范了地方政府负债行为，是地方政府负债管理政策的重大调整。农业开发和农村基础设施建设贷款业务作为农发行“两轮驱动”的重要增长点，主要支持地方政府主导的涉及地方“三农”民生重点项目，国发43号文件对农发行现行项目贷款营销模式产生颠覆性影响 关键词：新常态；项目；营销；转型 农发行在全面准确地领会国发43号文件精神前提下，积极调整营销思路，探索业务发展新模式，加快项目业务转型发展，才能充分发挥政策性金融在支持新农村建设和新型城镇化建设中的引领带动作用 一、国发43号文件的主要影响 （一）对地方政府融资的影响。一是规范地方政府融资途径。通过融资平台以银行贷款、短融、中票、理财、私募等方式的融资方式将受到严格限制，地方政府融资行为将逐步规范。二是地方政府融资减弱。国发43号文件明确把政府性债务作为一个硬指标纳入地方政府领导人政绩考核，对过度举债、违规举债等行为，要追究相关责任人责任。因此，政府主导型的投资需求会有所下降。三是项目投资方式多元化。通过吸引社会资本广泛参与项目投资，采用PPP、BT、BOT、TOT等投资方式将成为趋势 （二）对农发行项目贷款业务的影响。一是承贷主体面临变化。前期纳入银监部门平台“名单”管理的地方政府融资平台、各级土地储备中心是我行最主要的贷款客户，按照国发43号文件精神，这两类客户都不能再作为承贷主体，今后承贷主体向实体化、公司化转变，中长期贷款的客户主要以国有独资或国有控股的公司为主。二是贷款运作模式面临调整。前期项目贷款的“政府授权、平台承贷、财政还款”的运作模式，已不符合新的政策要求。项目贷款运作方式必须适应项目投资市场化的新趋势，探索新的贷款方式，以委托代建、PPP、BOT等为主要模式。三是贷款抵押物不足。前期项目贷款基本采取抵押方式为主，且抵押物未能随贷款收回而释放抵押物 二、营销思路转型和发展 （一）转变贷款支持重点领域。一是重点支持水利建设，特别是全省重大水利工程。国务院83次常务会议要求农发行通过专项过桥贷款，支持172项重大水利工程。总行专门制定了水利专项过桥贷款管理办法，在贷款主体、审批权限、贷款方式、贷款利率、审批流程等方面都给予很大优惠和便利。同时做好纳入各级政府规划的重点水利建设项目。二是巩固农村土地整治和农民集中住房贷款业务的基础地位。新农村建设贷款是我行信贷支农的重要着力点，新常态下作为业务发展骨干支柱地位不会发生变化。要继续积极支持周边农村土地整治项目、农民集中住房项目和纳入棚户区改造计划的城中村改造项目 （二）推进承贷主体转变。把公司类客户作为项目贷款的主要载体，重点支持产权清晰、治理规范、有稳定收益和现金流的公司客户，优先支持国有独资或控股的一类公司，审慎支持三类公司。对“名单制”内的平台客户，区分“监管类”和“监测类”。对“监管类”客户，应积极与地方政府、平台客户协商，加快剥离融资职能和公司化转型进程，主动与银监部门沟通，对符合公司化运作条件的平台，争取退出平台。对已实现实体化经营的“监测类”平台，经过地方政府同意、监管部门认可，可以继续支持。实施优质客户战略，优化客户结构，培育优质客户群，积极营销省、市级公司客户，中央企业及其所属企业，上市公司等优质客户 （三）推进项目运作模式转变。一是委托代建模式。委托代建模式是我行贷款运作主要方式，要重点关注代建合同中购买服务内容、资金支付方式和金额等要素，政府购买服务资金是否纳入政府预算。二是PPP模式。PPP模式作为一种新的项目融资建设模式。我行新农村、水利、农村基础设施、农业综合开发、县域城镇建设等贷款项目均可通过PPP模式运作，尤其在供水、供气等公用设施建设项目PPP运作可行性较大。三是土储机构和公司客户“1+1”模式。该模式主要针对土地收储项目，土储机构负责征地拆迁工作，公司客户作为借款人负责其他建设内容，以收储地块出让收入成本返还作为还款来源 （四）探索贷款担保新方式。将贷款方式由原来单一抵押方式向抵押、应收账款质押、保证组合方式转变，着力解决抵押资源不足的瓶颈问题，积极探索上市公司和大型国企股权质押，委托代建、PPP合同项下应收账款质押，海域使用权、特许经营权抵押等新型担保方式 （五）创新营销理念、营销手段与营销方式。要树立“全行营销、全员营销、主动营销、 差异营销”的理念，“区别对待，择优扶持”， 并逐步完善客户与项目的遴选机制。可将预选客户区分为优先发展客户、一般发展客户、培育期客户几个等次，确定项目支持先后次序。实现客户与项目的依次筛选、好中选优。同时，要建立客户的动态调整机制。对 于生产经营或已发放贷款在运行中出现问题的客户。要分