“会销模式”如何正确做培训.docVIP

“会销模式”如何正确做培训 医药保健品会销模式归根结底是一种人力资源营销，企业的最大财富就是人 才，会销模式的关键要素在于员工的能力和素质，而员工的能力和素质的关键 要素在于高效的培训，如何正确做培训，如何提高培训的效果，成为广大会销 老板关心的焦点问题。 一、培训中的问题 当前采取会销模式的医药保健品公司虽然以中小企业居多，但大都对员工培训 方面不遗余力。组织中高层员工外出参加各种各样的培训，聘请培训师进行企 业内训，建立培训体系，建立培训部，制定培训制度，忙的不亦乐乎。培训事 情虽然在公司内部轰轰烈烈的进行着，但是老板们却时常感觉到公司的经营绩 效并没有多少增长，大多数员工的实质工作能力也没有提高多少，倒是很多中 层员工的理论水平进步了，对什么事情都变得夸夸其谈，不着边际。甚至员工 的流失率也并没有因为培训而减少，老板们为此大惑不解。 究其原因，我们认为，当前在采取会销模式运作市场的医药保健品公司中，关 于培训方面存在四大问题。 对培训认识的问题。 会销模式以人才为中心，操作会销就是经营人才的观念是千真万确的。重要的 是老板们对于培训的认识并不科学和全面。 培训是人力资源管理中的一个环节，人力资源管理中，“选、用、育、留、 派”等，居于核心的地位的是“用”，笔者认为，用人才是核心，招聘、培 训、绩效考核、人事管理等等，都是为用人服务的，用人之道方才是管理的大 道。培训就是一种工具，“工欲善其事必先利其器”，培训的作用，就是提高 员工的素质和能力，把一般的员工变得更优秀、把不适用的员工变得更适用， 让平凡的员工能够干出不平凡的事情，让员工把工作干得更加出色。 公司是功利性组织，经营公司的目的就为了利润最大化，以让股东满意。公司 不是学校，它并不是单纯教书育人的场所，“养兵千日用兵一时”也就是说平 时供养、训练军队，以便到关键时刻用兵打仗，培训的目的就为了使用。而当 前很多公司就是恰恰忘记了培训的最终目的： 有一位父亲领着孩子在草坪上开着割草机修剪花园，这时，房间里的电话响 了，父亲回到屋里接电话。孩子就开着没有熄火的割草机在草坪上快乐地割草 玩耍，父亲打完电话回来，看到被孩子弄得不成样子的草坪时非常生气。父亲 大发雷霆，把孩子批评得泪流满面。孩子的母亲实在看不下去了，就对孩子的 父亲讲：“我们今天是来培养孩子，不是来养草。”孩子的母亲接着说：“我 们今天带着孩子来干活的目的是什么？是为了培养孩子，为了让孩子快乐地成 长，而不是仅仅修剪草坪。”孩子弄坏草坪，父亲批评一下是应该的，但是过 度就不好了，过犹不及嘛，草坪弄坏了，接着再修剪或者等草再长出来就可以  了，但是给孩子心灵造成的伤害就很难复原了。很多时候培训没有效果，是因 为他们纠缠于培训本身的问题而忘了根本的目的。 培训责任主体不清晰 大多数会销公司把培训职能划归于人力资源部，人力资源部开展培训工作更多 的是为了培训而培训，这些人力资源的培训经理在培训专业方面可能是非常精 通，订计划、建流程、讲课这是他们的专业。但对于公司其他部门的业务就不 是特别了解了，尤其是其他部门工作中的问题，他们更是茫然。这些就是很多 员工总认为公司组织的培训脱离实践，没有多大用处的原因。 人力资源的管理在某种意义上可以理解为企业管理，人力资源管理不是人力资 源一个部门的事情，作为培训也当然不是人力资源一个部门是事情，培训从字 面上来理解，就是“培养和训练”，也就是培养人和训练人，培训是管理者的 事情，老板负责培训中高层经理，部门经理负责培训员工，人力资源负责组织 培训、制定培训体系和制度流程等。并负责公共层面的培训。 培训所属员工，是管理者的基本职能之一，我记得一些外企甚至把员工的能力 水平增长作为考核管理者的一项重要标准，直接管理者最明白其员工需要什么 样的培训和怎么培训。我们认为员工的直接上级才是培训的第一责任人。 培训内容的实用性欠缺 责任主体不清晰是造成培训效果不实用的原因之一，但更多的是因为培训内容 不被员工接受。 衡量优秀员工的标准有三个方面，态度、知识、技能，根据这三个方面，企业 把员工分成了四类人，第一类态度好知识技能强，愿干又能干的，被称为人 财，是公司的宝贵财富。第二类态度好能力差些，被称为人材，愿干而不能 干，可以培训知识技能后使用；第三类态度差能力强，被称为人才，能干而不 愿干的需要帮助他端正态度后谨慎使用；态度差能力差被称为人裁，不愿干而 又不能干的是被裁员的对象。 会销模式的培训也大都是围绕着这三个方面展开。态度决定一切的观念是非常 盛行的，态度培训的目的是为了激发员工努力工作的欲望，解决员工愿不愿干 的问题，积极态度、主动敬业精神、自信乐观热情、感恩、心理承受力等是态 度培训的主要内容。起初此类培训对于员工来讲，还是非常有效果的，大家的 明显变得朝气蓬勃、士