九略-汇仁集团战略咨询项目全套外部企业调研报告020305NEW文库.ppt

同仁堂集团（侧重于集团与上市公司关系） 案例分析 强生在华企业间的协作 各委员会主要职能 总裁管理委员会：强生在华战略发展问题及重大突发事件处理 人力资源委员会：协调强生九家企业高层人力资源，实现高层人力资源共享 公关委员会：协调对外公关政策、措施 市场委员会：市场发展战略及重大市场活动 强生消费品在大陆企业的协作 上海强生有限公司（创可贴）、强生（中国）有限公司（保健护肤产品）、强生视力保健公司（视力保健产品）的关系 消费品大中华区 上海强生 强生中国 消费品大中华区总裁兼强生中国总经理，统一对外运作、营销等。 消费品在大陆的三家企业在产品方面有严格的区分，但实行统一营销、统一对外和统一人力资源，从而保证总体效率最高。 亚太区 视力保健 营销平台 公共关系 人力资源 强生在大陆制药企业 西安杨森制药有限公司是由美国强生公司与陕西省医药工业公司、陕西省汉江制药厂、中国医药工业公司和中国医药对外贸易总公司于1985年合资成立的，总投资额为2.9亿元人民币。目前主要生产的产品有胃肠道促动力药吗丁啉、普瑞博思，广普抗真菌药斯皮仁诺、达克宁、派瑞松、里劳素，有效预防偏头痛和治疗眩晕的西比灵，新一代的抗精神病药维思通，口服非镇静抗组胺药息斯敏，速效止泄药易蒙停以及采乐、安乐士、妥泰等。2000年，西安扬森销售收入约为21亿元人民币，占强生在华销售收入的60%左右。 上海强生制药有限公司是美国强生1995年在上海闵行区设立的合资企业，总投资4100万美元，是强生在中国设立的第一个专业生产自我保健药品的制药公司，目前主要生产和销售泰诺感冒系列和泰诺林解热镇痛系列等产品。 西安扬森总裁 生产车间 质量保证部 采购部 行政与人力资源 设备与动力部 西安扬森总体组织架构示意图 OTC市场总监 OTC销售总监 专业产品市场总监 专业产品销售总监 特殊专业营销部 总部财务部 行政部 人力资源部 公关部 客户服务部 客户培训部 销售服务部 市场及资讯部 研究与发展部 生产总监 财务总监 医学总监 资讯管理总监 工厂财务部 行政管理总监 西安扬森总裁的管理幅度为11人左右，包括9位总监和2位副总裁。每位总监根据所辖范围管理相应的部门，副总裁协助总裁进行专业管理。 强生对西安扬森的管理 年度预算：由美国强生总部审批；其它事务由亚太区管理 生产管理委员会：比利时设生产管理委员会，对西安扬森的生产进行管理。具体方式是召开生产工作会议，主要确定各企业生产系统高管层人员流动和技术指标与标准的确定。生产系统的报表要报给比利时生产管理委员会。 采购：企业的大宗采购由美国强生选定供应商，并统一谈判确定价格。具体的执行由各企业进行。相当多数生产性原材料由比利时和荷兰统一配送。 资本性支出：200万美元以上由美国总部审批 销售总部 市场部 销售部 市场销售副总 OTC市场部 西安扬森营销体系的调整 2000年以前的营销体系 总裁 总裁 市场委员会 特殊专业副总 OTC销售部 专业产品市场部 专业产品销售部 特殊专业产品市场部 特殊专业产品销售部 2000年调整后的营销体系 客户服务部 销售服务部 调整原则： 按产品的不同特性，将市场和销售队伍划分为三个部分，即专业产品队伍、特殊专业产品队伍和OTC产品队伍。三支队伍分工不分家，形成相对独立、相互配合、相互支持、相互依赖的新型关系。这种划分使公司的资源分配更趋集中和合理。 对产品的划分不是按照国家规定的OTC与处方药标准，而是根据产品的市场特性来划分。即部分处方药也由OTC产品队伍销售。 西安扬森的销售渠道统一由其OTC销售部管理，专业和特殊专业产品的销售部只负责对医药代表的管理。 客户服务部： 协助市场部及产品经理安排促销活动、会议； 销售服务部： 负责从接受订单—发货—开票的全过程服务。 西安扬森营销体系的调整 安乐士、息思敏 其它 多瑞吉 肿瘤科 达克宁栓 妇科 太宁 肛肠科 维思通、妥泰 西比灵 中枢神经科 斯皮仁诺、派瑞松 达克宁乳膏、采乐、皿治林 皮肤科 普瑞博思、波利特 吗丁啉、易蒙停 消化科 特殊专业产品 专业产品 OTC 西安扬森产品情况 三 市场与销售总裁 专业产品 市场部 特殊专业产品 市场部 OTC 市场部 OTC 销售部 专业产品 销售部 特殊专业产品 销售部 皮科产品组经理 达克宁产品经理 皿治林产品经理 派瑞松产品经理 消化产品组经理 吗丁啉产品经理 易蒙停产品经理 波利特产品经理 ………… 西安扬森营销总体组织架构 OTC产品组经理 专业产品组经理 特殊专业组经理 市场与销售副总裁 专业产品 市场部 特殊专业产品 市场部 OTC 市场部 OTC 销售部 专业产品 销售部 特殊专业产品 销售部 西安扬森营销总体组织架构