实战商务谈判技巧.pptVIP

谈判中的表情效应——250元，40万美金， 聆听的能力，建立信任的能力，观察能力，表达能力， 谈判前 谈判中 谈判后 人员确认 规则确认 需求确认 塑造价值 开价 讨价还价 握手 谈判准备 谈判造势 签约 认识双赢谈判 双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。 谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！ 赢是一种格局 赢是一种思维 赢是一种感觉 赢是面子工程 总结双赢 1、当客户对你说，交货日期需要提前的时候，你是准备和公司谈呢？还是准备与客户谈判呢？ 2、当客户说货款现在没有，你怎么办呢？ 3、当领导说你的方案不行，而你认为你的方案很OK的时候，你准备怎么做呢？是消极的修改，还是与老板开诚布公的谈判一番呢？ 相应的行动： 成为谈判高手的第一要义是拥有“谈判意识”，所以，马克老师说：“谈判高手之所以是谈判高手，不是因为，他的能力比你强，而是因为，他比你拥有更加强烈的谈判意识” 实战商务谈判－观点1： －更详细行动计划－ 1、面对丰富生活阅历却没有专业知识的谈判对手，你该施展你哪些力量来与客户谈判？ 2、面对一个在专业上非常优秀的谈判新手，你又该施展哪些力量与他谈判 相应的行动： 马克老师说，谈判是力量是力量的较量，马克老师又说，谈判有五大力量，以正合，以奇胜 实战商务谈判－观点2： －更详细行动计划－ 1、面对一个新开发的正在成交中的大客户，你该如何安排你的人员出场次序呢？ 2、什么时间出场 3、出场多久时间 相应的行动： 马克老师说，谈判的人员安排要符合“对等偏下原则”，“先低后高原则”等 实战商务谈判－观点3： －更详细行动计划－ 1、在谈判中哪些时段你是时间不够的 2、在谈判中哪些状况下，你比较容易冲动，如何客服冲动 3、按照你的状况，哪些时段是你不好的谈判时段 相应的行动： 马克老师说，在谈判的时间选择上，要符合三不要原则和两底线原则 实战商务谈判－观点4： －更详细行动计划－ 1、你是否经常被客户锚定？ 2、当客户锚定你的时候，你怎么办？ 3、你如何非常有艺术的去锚定你的客户 相应的行动： 马克老师说，谈判中，不要被你的对手锚定，相反，你要学会锚定你的对手 实战商务谈判－观点5： －更详细行动计划－ 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 相应的行动： 请写出7个你常用的打破谈判僵局的话术，并勤加练习 马克老师说，谈判中，需要根据谈判情形决定是否激怒谈判对手，同时更要学会打破谈判僵局，所以，每个人都要建立独特的打破谈判僵局的话术 实战商务谈判－观点6： －更详细行动计划－ 相应的行动： 请写出谈判前，谈判中，谈判后的谈判策略和路线图，并深刻体会这个路线图 马克老师说，成功的谈判不是一招一式的较量，而是谈判策略与谈判路径的较量 实战商务谈判－观点7： －更详细行动计划－ QA —谢谢！— 价值 唯有真正的合作才是双赢 实战商务谈判训练 2010 Copyright ?馬克 实战销售与谈判训练专家 时代光华，阿里巴巴直播中心销售培训师 CRM客户关系管理专家，SalesOK CRM总架构师 上海交大职业经理人研修班营销讲师 畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者 《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师 马克老师是“虎口夺单－狼性销售”创始人，虎口夺单－狼性销售的实践者和受益者，从基层销售做起一直到营销总监，销售生涯中无数次“虎口夺单”，让马克老师对这四个字的体会尤为深刻，10年的销售生涯，十年磨一剑，马克只讲授销售和谈判两个领域的课程，是一位非常专注做精做深的老师。马克老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，马克老师的课程激情澎湃，令学员感同身受，醍醐灌顶，他又能将枯燥的理论化繁为 简、化简为易、化易成趣，令学员捧腹大笑！马老师的课程特色就是两个字―――“实战”―――今天学习，明天使用，后天签单…… 马克老师简介 －“虎口夺单”走遍中国－ 《虎口夺单》从09年3月份发行到09年12月份，短短9个多月已经连续加印8次，创造了每月加印1次的畅销业绩…… 马克老师同名课《虎口夺单－狼性销售实战训练》，已经在上海，广州，深圳，成都，杭州，郑州，苏州，南京，西安，武汉，厦门，温州，潮州，鄂尔多斯等经济发达城市做巡回演讲达180多次以上，全国范围内，累计现场聆听过马克老师“虎口夺单”的学员达60000多人次，通过网络直播和重播观看过马克老师课程学员更是达到30万之众…… 众多企业聆听虎口夺单演讲―――加德士润滑油（世界500强），中国银行，交通银行，中国移动，百度中国，泰康人寿，太平洋人寿，蒂花之秀，洋河蓝色经典酒业…