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目录 写字楼与住宅的差异化 写字楼销售入门所需的准备工作 写字楼的销售策略 销售小贴士 写字楼与住宅的差异化 产品差异化 客户差异化 销售氛围、销售现场、营销措施的差异化 写字楼销售入门所需准备 “知己知彼，百战不殆” 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 建筑规模及建筑形象： 关注体量、高度、立面材质、整体效果及独特性 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 空间尺度： 关注大堂的高度、面积，电梯厅走廊高度、宽度，以及层高、净高、柱距 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 建筑结构： 关注户型平面布局、面积分割、特殊设计 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 电梯： 关注品牌、数量、速度、等候时间、稳定性、轿箱尺度、内饰 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 空调： 关注品牌、运行原理、控制方式、收费标准、新风 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 卫生间： 位置、蹲位、装饰、管理方式、可否追加 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 电力、通讯、消防： 供电情况、电压、电话、宽频、光纤、消防 知己：从自身参数着手 吃透楼盘硬件： 楼宇公共空间的装修： 装修设计公司、设计风格、材料、报价 知己：从自身参数着手 吃透楼盘软件： 物业管理： 物业公司品牌、历史、管理方式、收费、增值服务 知己：从自身参数着手 吃透楼盘软件： 商务配置： 配套设施、档次、服务客户群、服务种类 知己：从自身参数着手 其他： 楼盘的工程进度、质量、各楼层的角度、位置（景观、光线） 知彼：寻找突破口 吃透竞争对手： 了解范围： 知彼：寻找突破口 吃透竞争对手： 了解内容： 已售项目 入驻公司、装修档次、配置、物管、租金、空置率、市场口碑、现有问题 在售项目 地理位置、软硬件配置、销售情况、营销策略、工程进度、客户定位、优劣势 未售项目 地块、规划、进度、定位、投放时间、预计价位 注意：分不同时段、不同背景去了解 知彼：寻找突破口 吃透环境： 周边环境： 楼宇周边配套的规划、工程进度、发展预期 知彼：寻找突破口 吃透环境： 区域环境： 定位、政策利好、 软硬件环境 知彼：寻找突破口 吃透环境： 地域环境： 本城市纵向比较、各大城市横向比较 知彼：寻找突破口 吃透环境： 社会经济环境： 宏观调控、经济信息政策、行业现状、未来发展前景 知彼：寻找突破口 注意： 吃透环境过程是长期的，关键是培养对环境和经济的敏感度，增加与客户的谈资，但不可深究。 写字楼的销售策略 提升卖点： 卖点归纳：多、全（例表：国商卖点陈列） 卖点最大化：细、分清主次 给客户带来的利益： 多了解不同客户的需求及关注方面 举例：对比 低档项目找衬托，同档项目找差异，高档项目找提升 （例：国商电梯） 国际商会中心电梯卖点提升 卖点归纳: 18部日本进口的三菱电梯 卖点最大化：运行速度达到5.4米/秒，设计等候时间不超过30秒； 卖点最大化：轿箱宽敞舒适、内饰豪华，安装LCD的液晶显示屏； 卖点最大化：不需要转换层； 客户利益展示：节省客户时间，提高工作效率 利益展示：时刻播放商务资讯，与最广泛的信息接轨； 利益展示：方便来访者寻找，提高舒适度； 举例：例如长江中心、置地广场等。 举例：例如地王、香港的国际金融中心二期等。 写字楼的销售策略 设计接待流程： 介绍本体的内容：注意思路（由外到内、由低到高、由粗到细） 介绍区域的内容：由面到点，再由点回到面 设计看楼行进路线：先安排完美、流畅的路线，再微调 （例：国商看楼流程） 国际商会中心看楼流程 了解客户的实力、偏好； 选择在售楼处看图纸算价或直接上楼看房； 选择先绕大堂或直接上施工梯； 根据所到楼层的高度不同设计话题； 进入楼层后，选择参观线路； 准备不同位置，不同话题； 用“故事”来打动客户； 谈及销售情况、价格、工程进度，选择此时购买的原因； 下施工梯时，回顾； 回售楼处后，总结房号及楼盘质素，埋下伏笔。 写字楼的销售策略 设计问题流程： 认清优劣势，总结客户顾虑及问题 团体讨论，群策群力，找出解决办法 （范本参考：英龙展业、国际商会中心） 写字楼的销售策略 实际演练 写字楼销售小贴士 增加知识面： 媒体： 读书、读报（21世纪经济报道、中国经营报、经济观察报） 电视（时事开讲、经济半小时、财经报道等） 网络（全球经济报道网络周刊、Google、Sogou 等） 与客户广泛谈论： 行业背景、发展历程、未来定位、发展方向、利润增长点等。 英语 仪表仪态：