市场督导需注意事项.docVIP

市场督导如何做好店铺督导工作(服装行业) 对于市场督导而言，解决问题比发现问题更重要。因此，做好终端店铺辅导跟进工作，完善店铺管理水平，提高人员素质，提升店铺业绩是每一位督导人员重中之重的工作。（一） 工作步骤 1、 计划 2、 准备 3、 实施 4、 跟进及检讨 5、 考核和总结 6、 改善再辅导（二） 工作计划的排定说明 1、 制定辅导作业的对象 2、 确认营运辅导的日期及工作进度（三） 资料的收集准备 1、 营运资料准备（1） 年度和月度的经营业绩（2） 店铺网点分布情况（3） 店铺商品配置 2、 组织资料准备（1） 人员配置情况（2） 人员的基本素质水平（3） 组织内存在的问题（四）实施辅导 1、 店铺沟通（1） 工作方式与时间的说明（2） 针对店铺提出问题并与店员探讨（3） 店长汇报：店铺营运及作业、店铺需要及工作计划、店铺人员应用及管理原则、店铺竞争环境及消费特性（4）店铺人员的工作宣导2、 内部管理（1）帐目管理 *货品进销存检核 *月别货品进出汇总核对（2）内业管理 *各项作业的分类归档工作是否完整清楚？ *各项作业执行后是否有相关人员及主管的签字确认？ *店铺作业的传达及执行状况如何？ *电脑作业是否有专人负责，帐目的建立是否齐全？ *各项输出及输入的单据是否有专人验收及保管？3、 卖场状态（1） 人员作业方面： *营业员的服务态度如何？*是否亲切热忱？销售技巧是否到位？ *营业员的仪容仪表是否符合规定？ *营业员的言谈举止如何？ *营业员的商品陈列技巧如何？ *营业员的是否能相互支援，速度如何？*团队精神如何? *营业员是否能面带微笑、神情自然、愉快的为顾客提供服务？ *营业员是否能熟练运用基本接待用语，语气、声调、态度如何？ *营业员对商品知识的了解与应用的情况如何？（特色、价值、养护、搭配） *营业员对工作流程的熟练程度如何？ *营业员对卖场货品的熟悉程度如何？（畅销品及安全存量、滞销品、特卖品） *营业员对库存货品的熟悉程度如何？（库存号码、位置） *营业高峰时店面人员是否充足？ *店铺的团队气氛如何？（2） 顾客动线方面： *通道的宽度是否有利于顾客的浏览或挑选？ *货架的摆设与商品的陈列是否有利顾客的通行和视线 *地面是否清洁完好？有无乱堆乱放？ *店内POP的布置是否达到对顾客的诱导性？ *动线的规划有否产生卖场死角及不易人流进入？（3） 卖场规划： *各品类商品是否做好系列的相关陈列？ *入店顾客的视野是否良好？能否马上看清商品的陈列？ *商品的陈列能否配合卖场的形态，以方便顾客的选购和拿放？ *货架的陈设与商品的配置效果如何？ *卖场的灯光照明效果如何？背景音乐效果如何？ *卖场内的POP展示在整体气氛的塑造上效果如何？ *商品的展示陈列效果是否激发顾客的购买欲？ *卖场内的商品区隔及标识是否清晰明确？ *收银台的位置是否适宜？4、 商品管理（1） 仓库作业： *商品库存整理度的情况如何？（按序整理上架、库房清洁） *后方货品管理与前方卖场配合度的情况如何？（货品进出、安全库存） *货品进出库的实际作业情形如何？（是否一一点收？单据的开具签收是否准确详细？工作时效如何？主管人员是否签字确认以备入档？） *不良品、返修品处理情况如何？（是否以公司的利润为前提，做最完善的处理？送修过程能否主动追踪，给顾客满意的服务？） *仓管员的工作态度及业务技能如何？（对工作的热情投入、与业务人员及店长的配合度如何？作业流程的熟悉度如何？） *库房空间的利用是否科学、合理？ *畅、滞销商品讯息的提供与配合如何？（2） 商品力方面： *对商品结构比率的了解如何？*畅销品、滞销品如何？ *对商品控制力情况如何？ *卖场商品的配置情形如何？（是否适合当地？是否吸引消费者？） *商圈内消费形态及竞争力的情况如何？竞争对手的销售如何？5、 立地商圈的了解（1） 商场位置及客流状况如何？（2）客源年龄、性别及职业如何？（3）竞争店的情形如何？对店的营运影响如何？（4）入店客层的特性与销售商品的结构如何？6、工作整理（1） 当日工作整理：就当日工作做简略报告，针对问题点提出并与经营者沟通，研拟可行的改善办法。（2）辅导结束后的工作整理：延续当日工作整理，统合数日的工作，草拟问题点与改善办法，制订整体报告，寻求经营者的共识与其对改善行动的配合。（五）跟进和改善 1、陈述店铺问题，与经营者沟通，研拟改善措施 2、与相关人员沟通，获得他们的支持 3、立即执行4、需总部配合执行项目，透过其利益评估考量，经核准后再行执行（六）辅导检核和总结 1、与经营者沟通，协调，取得支持，达成共识。 2、对店铺的督促。 3、 整合资料及改善情况，编写报告并提交。（七）再检核——二次辅导作业 1、 针对首次改善点进行评估，并进行改善前后的绩效比较。