成交的时机与技巧.docx

成交的时机与技巧一、成交的时机要想与顾客达成成交，销售人员不但要明确成交的目的，还需掌握成交的时机。1.成交的目的成交的目的在于赢得顾客的认可，使其愿意买下产品，许下承诺，付出定金，在订单上签字并实施购买行为。只有顾客的签字并不代表成交，最后的成交必须包括销售人员收到顾客的货款。最终的成交，不但可以培养销售人员的自信心，还可以提高其自身收入和生活质量。成交目的的达成，对销售人员而言，意味着物质和精神上的双重收获；对销售人员所在的公司而言，意味着收入和盈利；对顾客而言，意味着购买到最好的产品。所以，成交的结果应是顾客、公司、销售人员三方实现共赢。2.三个良好的成交时机要想促成交易，销售人员必须把握好成交的时机，适时适地地向顾客提出成交请求，这就需要销售人员培养敏锐的洞察力。在销售过程中，销售人员自始至终都要非常专注，了解顾客的一举一动，尤其是其所表现出来的肢体语言。一般而言，良好的成交时机主要有三个：顾客心情非常快乐时当顾客的心情非常快乐、轻松时，销售人员提出成交要求，成交的概率往往比较大。介绍完商品说明后销售人员说明和介绍完商品后，就应抓住时机询问顾客需要产品的型号、数量或颜色等外表特征，此时是提出成交请求的最好时机。解释完反对意见后当顾客提出反对意见时，销售人员要向顾客解释，并征求顾客的意见。当顾客认可销售人员的说明时，销售人员要抓住这一有利时机，询问顾客选择何种产品，进而提出成交请求。二、成交的致胜秘诀随着竞争的激烈化，销售人员不仅要追求成交结果，还要追求成交速度。一般而言，成功的销售人员必须掌握四大成交致胜秘诀：1.持续拜访顾客，请求成交统计表明，20%的顾客在购买产品时会被销售人员的勤奋努力感动，而产品的质量则是次要因素。因此，销售人员要持续地拜访顾客，请求成交。2.持续拜访顾客，抢先成交除了通过持续拜访赢得顾客的同情心外，持续、快速地拜访顾客，抢先成交也是销售成功的秘诀之一。销售人员应该在接到顾客的电话后立即出发，以迅速的行动在竞争对手之前拜访客户。3.将拒绝当作成交机会顾客的拒绝也是一种成交机会，销售人员不应将顾客的拒绝理解为成交失败，而是当作对自己的考验。4.请求，请求，再请求一般而言，顾客不会在销售人员提出请求成交时，就立刻同意。即使顾客拒绝，销售人员还应继续请求，直至顾客最终感动并愿意成交。三、常用的成交方法一般而言，优秀的销售人员最常采用的成交方法有五种：1.假设成交法所谓“假设成交法”，是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法。怀有顾客肯定会买的信念，销售人员在向顾客解说商品时，就会假设顾客买到产品后获得的相应价值。运用假设成交法，可以让顾客进入一种情景，从而强化顾客购买的欲望。在运用假设成交法时，销售人员千万不要采取硬逼的态度，以免惹怒顾客。2.细节确认法所谓“细节确认法”，是指销售人员多与顾客谈论购买次要细节的问题。细节有主要和次要之分，在整个销售过程中，顾客最关心的重点是价格。销售人员可以多与顾客谈论并引导顾客确认交货时间、地点，付款方式，产品的款式、种类、数量等细节问题，进而增强顾客的购买欲望。要点提示常用的成交方法：①假设成交法；②细节确认法；③未来事件法；④第三人推荐法；⑤直接成交法。3.未来事件法所谓“未来事件法”，是指销售人员向顾客提出产品优惠时间，从侧面向顾客施加购买压力以促成成交的方法。“未来事件法”又称“最后机会法”，即让顾客感到是最后机会的含义。例如百货公司的限时优惠，就是典型的应用。人人都害怕失去机会，未来事件法就是利用这种心理促使顾客有紧张感、压迫感，从而尽快下决心购买。4.第三人推荐法所谓“第三人推荐法”，是指销售人员利用别人的推荐帮助抬高自己的身价和地位，将产品很快卖出去的方法。优秀的销售人员都比较擅长借力使力，利用第三人的推荐让顾客购买自己的产品。例如，提到与自身和顾客都有关系的人，甚至权威的专业人士，都可以增加自己的可信度。5.直接成交法所谓“直接成交法”，又叫“开门见山法”，是指销售人员直接向顾客询问是否购买的方法。直接成交法往往需要销售人员具有很大的勇气和信心。一般而言，只有充分相信顾客会购买，销售人员才会明智、有勇气地提出成交的要求。四、登门拜访的成交秘诀登门拜访是指销售人员没有事先约好，直接去拜访顾客的销售方式。登门拜访是培养优秀销售人员最基本的入门机会。一般而言，登门拜访的成交秘诀有五个：1.一见面就提出成交一见面就直接提出成交，不仅可以节约销售人员的大量时间，还可以直奔主题，有利于迅速达成销售事实。需要注意的是，销售人员在提出成交前，需要略述客套话以缓和气氛。2.将产品直接交给顾客如果销售人员推销的产品比较小，就可以将随身携带的样品或商品直接交给顾客，让顾客立刻试验，再询问顾客是否需要购买，可以促使顾客快速下定决心。3.名片附在产品目录上销售人员在登门拜访