杨俊清业务员的职责和作用.docx

杨俊清：业务员的职责和作用 在公司化经营的兽药企业中，业务员是一个核心的人群，是企业市场的直接开发和管理者，是企业销售业务的主要从业者，也是企业效益的主要创造者。他们处在企业销售市场的最前沿，是企业和客户连结的纽带，他们作用发挥得好，企业销售业绩就得到提升，企业的发展就有保证。否则，就会影响企业的效益。那么，业务员有哪些职责，应起到哪些作用，又该如何最大限度地发挥业务员的作用呢？ 就目前的兽药企业的需要而言，业务员应该起到以下几方面的作用： 　　1．开发市场、建立客户网络 　　任何企业都需要有一批客户和用户来销售并使用其产品，使企业通过销售产品赚取差价来维系企业的运转并实现利润。客户从何而来，除了广告宣传吸引客户和一部分其它渠道的客户以外，由于兽药企业面对的客户相对分散，而且多数处在广大乡村。因此，利用业务员开发市场，建立客户网络就是一个必然的选择。就目前情况而言，中国绝大多数兽药企业都是由业务员负责市场的开发和建立客户，并且这种方式也是行之有效的一种好方法。各企业由于规模的不同，开发市场的方向各异，所使用业务员的数量有多有少，从几个人到几十人上百人规模的销售团队都有。从各企业制订的业务员职责看，大多数企业都会把业务员开发市场看得很重要，尤其是新生企业，更强调业务员开发市场建立客户的作用。 　　2．管理市场，维护市场秩序 　　企业在一个市场区域内会根据自己产品的特点和自己的销售思路合理配置客户，建立一个相对合理的稳固的销售渠道，以保证自己稳定的销售量和合理的利润。但随着时间的推移，下级客户销售情况的差异以及客户的此消彼长，加上其它因素的作用，企业建立起来的客户网络可能会发生改变，销售渠道可能会有不畅通，还有可能发生窜货，发生消费纠纷等等这样那样的问题。所有这些问题如果不能尽早解决，就会影响到企业销售工作的进行，影响销售业绩，严重的还会给企业造成更大损失。因此，做为企业的代表，业务员必须时刻注意市场上各种因素的变化，管理好自己的市场，及时掌握市场发生的各种情况。把???利因素尽早排除，维护正常的市场秩序，保证企业销售工作正常进行，并不断发展。 　　3．传达和落实企业的销售政策 　　每一个企业都有一套完整的销售政策来保证自己销售目标的实现。如销售方式，客户的选择，产品价格，客户的返利额度，市场保护措施等等。而所有的销售政策最终都要通过客户的合作来落实。那么把企业的销售政策传达给客户，并给予详细的解读，再通过努力让顾客心悦诚服地接受企业的政策，并心甘情愿地与企业合作，这是一个合格业务员必须能起到的作用。如果业务员没能把企业的政策及时准确地传达给客户或者传达以后没能得到客户的响应，这个业务员就不是一个尽职尽责的业务员，也不是一个合格的业务员。由于兽药行业是一个季节性很强的行业，又是一个竞争异常激烈的行业，各企业经常会根据季节的不同，根据市场突发状况，制定一些临时政策以保证或扩大销售。因此，要求业务员必须做好传达和落实工作，以保证好的政策收到好的效果。 　　4．指导用户合理使用本企业产品 　　现代销售讲求技术性、服务性，通过技术和服务开发市场，发展用户，很多兽药企业在销售队伍之外又建立一支技术服务队伍，以指导用户合理使用公司产品，保证产品发挥应有作用，解决用户问题，进而获得长久稳定的销量和利润。有了技术服务队伍，还需要业务员掌握较强的技术服务能力，因为只有既懂得销售又懂得技术的人，才能把工作做得更好，才能更受用户欢迎。事实证明，教会客户用你的产品赚钱方法、教会用户使用你的产品维护动物健康，你的销售工作会更有成效，也会变得轻松容易。这也是销售工作的实质。 　　5．传播企业文化 　　每个企业都有自己的企业文化，越是成功的企业，其企业文化特征越鲜明越具有凝聚力。大的成功的企业能够把成千上万的员工组织在一起合理分工，相互协作，除了企业有完善的管理制度，工作程序以外，更重要的是大家有共同的企业文化，有共同的价值观，有共同的目标，并自觉地为这一目标而努力。 　　近几年来，一些兽药企业除了在企业员工内部培植共同的企业文化，加强企业团队凝聚力以外，还试图把客户纳入到员工队伍中来，试图用企业文化感化客户,保证销售渠道的稳定.因此,企业除了其它的传播方式,扩大企业文化的影响力以外，尤其业务员做为企业和客户联系纽带的特定地位，责无旁贷地成为企业文化的直接传播者，也是最有效的传播者。实践证明，客户对供货商企业文化的认同程度越高，合作就越紧密，合作的效率越高，效果越好。好的业务员能清醒地意识到这一点，更能充分地发挥企业文化传播者的作用。 　　6．反馈客户的意见，建议和要求 　　谁都知道，一个销售过程的完成，需要企业和客户的相互合作，这两方面缺一不可，而两方面的合作除了产品做为媒介，还需要相互了解，相互妥协，达成一致。而这些工作就需要业务员来完成，业务员除了把企业