营销管理部工作流程-分公司经理附件工作流程图.docVIP

分公司经理工作流程图 附件1 分公司经理职责： 向直营管理部经理报告并直接接受其领导，在指导和管理区域内 销售工作的同时，协助市场部做好区域市场的宣传、促销活动， 具体职责如下: ·负责区域内销售目标及促销目标的完成或超额完成及货款回笼; ·选择并管理、协调区域内分销渠道，依照公司政策建立区域销售的分销网络，加强售后服务及资信管理; ·制定并执行该地区年、季、月销售计划、费用预算和货款回笼计划，并公平制定和下达区域内各销售代表的目标，制定促销计划; ·指导区域销售代表开展业务工作，促使其汇报并与之讨论确定工作计划; ·选择并管理区域内分销商并定期和非定期进行客户拜访、调查，并督促销售代表执行与主要区域分销商密切联系; ·负责区域内地区销售代表的业务能力和资信考核，具有 调配权，并对区域销售代表具有招募、考核及辞退权; ·定期协同市场专员拜访重要零售及批发客户，并讨论制 定促销计划; ·负责向销售经理提出区域组织系统管理、发展的建议及区域市场信息状况; ·负责本地区订货、出货、换货、退货信息的收集; ·负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用。 ·负责审查区域内销售代表、理货员、促销员的费用报销，指导其以最经济的方式运作; ·协助处理呆帐、坏帐、调价、报损等事宜; ·负责完成部门经理分派的其他工作。 附件2 分公司销售计划 一、计划考虑因素 设计计划应认真考虑以下几个问题: ·销售区域目标:目标一定要明确，销售经理一定要确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。 ·销售区域边界:明确销售区域的边界，避免重复工作及业务磨擦。 ·销售区域市场潜力:销售经理一定要了解市场潜力在那里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收入。 ·销售区域的市场涵盖:销售经理一定要明确与客户联系的方式，与每位客户联系的频率。 最理想的销售区域设计是公司内所有销售人员都应有一个公平的市场潜力和工作量，但由于消费者集中度，旅行条件甚至地理条件的不同，这样的设计很难达到。因此，实际工作中销售区域设计有以下三点需求: 1·使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。 2·使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。 3·使销售人员有足够的工作量。 三、计划的原则 销售区域的设定有助于地区经理计划和控制销售活动，同 时也有助于销售人员，完成自己的任务。没有目标就无从计划， 因此应首先明确销售区域的目标。设计销售区域目标时，应注 意以下三项准则: ·可行性:目标一定要使销售人员经过努力可以在一定时 间内实现。 ·挑战性:目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因 ·具体性:目标尽量数字化、明确、容易理解。 四、计划的步骤 销售区域的设计应该给每位销售人员同样的销售潜力和工 作量，不平等的区域是造成士气低下的基本原因。但是在实际 的管理工作中，完全使公司的区域设计合理是不存在的。 但是至少地区销售经理应使销售人员意识到销售区域的合 理性是销售区域设计过程中一贯坚持的原则。 销售区域的设计遵循的步骤: 1·选择控制单元 销售区域通常是按地理区域划分，通常以国家、省、州、城 市、大城市的统计区域，及贸易区域等为单位。一般情况下，销 售区域设计以小单位为宜，小的控制单位可获得较精确的销售潜力 估计，另外，如果市场环境改变的话，销售区域的调整也方便一些。 按地理区域划分销售区域有很多优点，首先地理单位己经存在，不需要再花时间进行研究。第二，许多产品的营销以地理区域为基础。第三是为客户提供服务更方便。第四，很多中间商也是以地域划分销售区域。 ·以省为单位划分销售区域。 由于大量统计资料如人口数、购买力等是以省为单位进行统计的。这些资料可以用来评估单位的销售潜力，为区域计划提供依据。另外，省州边界已经明确，不容易产生业务磨擦。 通常一些小公司客户分散、数量少，采用这种形式，随着业务的发展，有机会进一步划分销售区域，分解为更小的控制单位。 以省为单位划分的销售区域，有两个缺点，因为省是行政区域，有些购买行为不会受省界的约束。另外，以省为