营销组织管理的运作手段（PPT 18页）.pptVIP

营销组织管理的运作手段 一、活动管理 是指对营销工作中，营销员的推销行为、活动进行指导性、规范性管理。 活动管理目的 使业务正常运作，并在即定的轨道上运行，让每个人的能力得以发挥，创造最大效益。 活动管理的内容 营销员整个推销流程的活动管理（寻找、约访、接触、洽谈、促成、售后服务、巩固保户深耕市场）； 营销员行为规范的管理（公司的管理规定）； 记录成果，并进行分析； 活动管理中的工具使用（准客户卡、增员卡、沟通诊断表、拜访记录表、月晋升流动一览表、营销员日活动目标表、周行事例、培训档案出勤、拜访、举绩表等）。 二、会报管理 会报是指组织一群特定群体，以集中会议的形式，为推动各业务指标，做汇总报告与分析。 会报的意义 针对不同的对象、时段进行反复不断的激励、推动。 会报的功能 建立对目标的共识； 产生彼此共鸣的效果； 激励团队完成任务； 促使营销员相互激励，共同参加团体事务，形成团队凝聚力。 会报种类 例行业务会报、 干部晨会、晨会、 二次晨会、夕会。 经营推动会报 营销员系列：爱心激励会、万元俱乐部、 知识竞赛、顶尖高手策进 会、“巾帼英雄”感恩会等。 干 部 系 列：主管经营检讨会、单位主 管策进会。 单位经营系列：表彰会、誓师会、增员会。 教育研修会报：专题言修、新商品、新规 定说明会、专家报告。 联谊活动会报：保户联谊、生日庆祝、节 日联欢。 三、表报管理 表报管理的意义： 单位经营成果的展览，是单位经营记录； 绩效评估的依据，便于找出激励与推动的要点； 及时有效的管理工具，使单位管理系统化、科学化； 是营销员清楚自己的目标与进度，帮助养成计划与检讨的习惯，分析个人优势所在。 单位经营中的重要指标 1、总保费； 2、总件数； 3、组织人数； 4、出勤量； 5、拜访量； 6、人均保费； 7、举绩率； 9、各级营销员的比例； 8、实动率（收入高于当地平均收入人数占总人数的比例）。 表报营理核心不在于数字本身，而在于数字反映出的问题，并借此帮助各级主管开展、推动、教育与管理。 表报管理工具 营销员的拜访记录表 出勤、拜访量、举绩统计表 业务单位月经营计划表 业务单位周经营计划表 四、教育训练管理 教育训练管理程序： 需求分析： （培训需求表、培训档案、沟通表） 训练规划： 分层：营销员、业务主管、业务组织 分级：初、中、高 分类：行销、管理、经营（团队文化等） 课程执行 成效评估 教育训练内容 知识性 技巧、技能（专业技能、社交技能、制造分析技能） 工作态度教育 胜任职位能力教育 习惯培养 组织形成的四个特征 目标 计划 方法 约制 营销管理程序 目标： 组织目标 业务目标 效益目标 计划： 市场拓展 教育及训练 营销管理 行政管理 执行： 策略、制度 程序、计划 标准 监察： 工具 优胜条件 评估： 缺点 助力 阻力 修正目标 * * 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 营销组织管理的运作手段 活动管理 会报管理 表报管理 教育训练管理 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 活动管理 对公司而言是一种制度， 对主管而言是一种制度的执行， 对营销员而言是一种可运行的方法。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ * * *