软件项目性销售流程管理培训资料.ppt

听取汇报的最佳方式 书面化汇报（表单工具）与口头汇报相结合 汇报语言统一化，避免歧义 汇报程序标准化，提高效率 内部报表的作用 掌握项目进展的情况 发现项目跟踪中的问题 发现销售人员的问题 管理信息流-项目销售信息管理的几项基本原则 共享性 时效性 真实性 全面性 交互性 可追溯性 管理费用流——了解销售费用的本质 销售费用管控的含义 销售费用具有双重属性，在销售人员看来，它是一种资源，在公司管理层看来，它 是一种成本。从资源的角度，我们应该管理销售费用，思考如何提高销售费用的使 用效率，使单位投入得到最大产出。从成本的角度，我们应该合理的控制销售费用， 使销售费用保持在一个相对合理的水平上。 销售费用 控制 管理 谢 谢！！！ * 洗脑 外线的三大作用 通风报信 暗中支持 出谋划策 外线帮助我们的四大理由 1 2 3 4 与销售人员投缘 认可我们的品牌与产品 利益驱动 与竞争对手敌对 激发客户需求 明确需求 隐含需求 证实能力，展现价值 激发需求 证实能力，展现价值 如何发现客户需求中的关键需求？ 探询事实 假设 验证假设 如何探寻事实—学会提问 开放式问题 封闭式问题 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 认知 利益 情