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《销售管理》 第一讲 销售管理概述 一、概 念 1. 销售概念 销售是企业为了实现销售收入而进行的经营活动。 销售与推销、交换、营销的区别: 推销以推为主，顾客被动接受；销售既推又拉，可以想法宣传吸引顾客主动上门求购。 交换为满足需求而交易。销售既满足需求，又创造需求。 营销是涉及企业整体的经营活动，而销售是营销的一部分。 2、 销售管理概念 销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。 销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业利润。 营销组合4P  促销 渠道 价格 产品 广告 人员促进 营业推广 销售管理(产品管理\零售管理) 3、销售管理的内容：125模式 一个中心：销售额的增加,增加销售收入( 评估的关键指标) 两个重点：销售人员管理和客户管理。 五个日常管理： 目标管理 行为管理 信息管理 3E (Everyone;everyday;;everything） 时间管理 客户管理 4、 销售管理的职能 制定销售计划 构建销售组织 培训销售人员:企业文化、销售策略、人际沟通、客 户服务、团队精神、管理规范等 对销售人员进行业务指导 激励销售人员 销售分析与控制 绩效评估 5、销售观念的发展 （一）传统销售观念 以企业和产品为中心，探索出许多技巧和模式如：AIDA模式；GEM模式；FABE模式等 （二）现代销售观念 以顾客为中心，经历三个阶段 1、买卖双方互动观念阶段：推销要调动顾客积极性、顾客变被动为主动 问题式销售：针对顾客面临的问题，提出解决问题方法，该方法由提供的产品或服务完成 利益式销售：强调产品或劳务能给顾客带来利益 咨询式销售：发掘顾客真正的需要，适时地采用本公司产品或劳务，又叫建议式销售 2、买卖双方组织联系观念阶段：建立和保持双方的组织间的交换关系——团队销售。避免个人流动给公司业务带来变化。(技术专家\服务专家\财务专家等) 3、关系销售观念阶段：顾客不是上帝，而是伙伴，朋友，应该互惠互利，建立长期持久的关系。(PRAM模式) 二、销售经理的职责 1、制定销售战略 2、管理销售人员 3、控制销售活动 （1）制定销售战略 具体包括： A、进行市场分析与销售预测； B、确定销售目标； C、制定销售计划； D、制定销售配额与销售预算； E、确定销售策略 （2）管理销售人员 A、设计销售组织模式； B、招募与选聘销售人员； C、培训与使用销售人员； D、设计销售人员薪金方案和激励方案； E、陪同销售及协助营销 （3）控制销售活动 A、划分销售区域； B、销售人员业绩的考查评估； C、销售渠道及客户的管理； D、回收货款，防止呆账； E、销售效益的分析与评估； F、制定各种规章制度。 三、合格的销售经理要求 ?1、尽快适应角色变化(关键)： 第一阶段：不知所措。 第二阶段：怀疑。 第三阶段：调整。 第四阶段：接受现实。 第五阶段：磨炼。 第六阶段：寻找价值(价值体现)。 第七阶段：内化。 2、勇敢面对挑战 首先，技能问题(成为真正内行)。 其次，公司的期望问题(提拔意味着提高期望值)。 最后，交流群体的变化问题。 3、在实践中不断学习 4、培养优秀品质：勇气、意志、远见。 5、正确发挥领导作用。 A、合作而不是控制(船与水的关系)。 B、指导而不是批评(避免下属的思维\行为反弹)。 C、授权而不是进行统治。 D、共享信息而不是控制信息。 E、对销售人员进行个别指导而不是一刀切。 补充：1、销售经理七大实用原则 销售经理的第一个原则是：一定要选对公司。（名公司出身其实比名校出身更为重要） 销售经理的第二个原则是：一定要跟对上司。 销售经理的第三个原则：掏干老板口袋里的最后一个子——资源。所谓配额制度，就是你所有的资源、人员、促销、费用等等，都等着老板分配。中国人的古话永远也不会错，会叫的孩子有奶吃。 销售经理的第四个原则：管理好你的老板比管理你的下级更重要。 销售经理的第五个原则：别把村长不当官。销售经理要完成销售业绩，离不开各个部门的配合。你的销售才能再高，但是如果没有财务、营运、运输、生产各个部门