提升销售技巧培训(销售魔法)(.pptVIP

提高銷售的魔法 課程大綱 一. 提高銷售技巧的重要性 二. 專業銷售技巧 三. 突破性AIDA推銷法 四. 顧客風格分析及應對技巧 五. 積極心態的建立 一. 提高銷售技巧的重要性 公司方面 公司發展興旺 維護公司形象 個人方面 展望個人前途 建立專業形象 增加個人收入 改善生活品質 二. 專業銷售技巧 二. 專業銷售技巧 1) 打招呼 2) 了解需求 3) 介紹貨品 4) 試穿服務 5) 處理異議 6) 附加推銷 7) 成交 推銷錦囊 這位客人可能是您今天接待的第一百位顧客，但您可能是他在店內遇到的第一位營業員。 2. 了解需求 接近顧客 與顧客打開話題 發現顧客需求 接近顧客 常見三類逛店顧客 接近顧客的時機 接近顧客的方法 常見三類逛店顧客 1.有購物需求和購物目標 a.入店後往往直奔向某區位或某貨品,甚至直接向店員提出購物要求 接近顧客的時機 直接朝某件貨品走去 眼睛不停地搜尋 停步打量某貨品 觸摸貨品 翻找價格卡等 觀看貨品一段時間後抬頭 抬頭與店員目光接觸 接近顧客的方法 從前方接近顧客 動作要輕柔 與顧客保持適當距離 面帶微笑 與顧客目光接觸 如何與顧客打開話題 贊美誘導法 優惠誘導法 激勵誘導法 發問誘導法 熟客誘導法 案例分析 啟發 發現顧客需求 善於提問 用心聆聽 要有耐心 提問形式 提問形式 情景發問練習 聆聽的重要性 聆聽有助於了解顧客的需求 掌握購買信號,促成交易 聆聽有助於與顧客建立良好的關系 講故事 游戲 上中學的小明特別聰明,心算能力很強.有一天,老師又出了一道心算目來考他: (1)?? 有一輛公共汽車,車上有28個人.到了一站上 了18人,下了3人. (2)?? 到了另外一站上了5人,下了20人 (3)?? 然后又上了16人,下了2人 (4)?? 到了另一站又上了4人,下了18人 (5)?? 之后上了7人,下了4人 (6)?? 到了下一站上了2人,下了5人 (7)?? 最后上了6人,下了10人 聆聽技巧 消除偏見 不要頻頻打斷顧客的話 以非語言技巧,表達專心聆聽 回應積極,控制情緒 發問澄清,復述引證 留意溝通的內容及動機 3. 介紹貨品 FAB USP 最打動顧客的升降機語言 發掘鮮為人知的優點/獨特點 3. 介紹貨品 最能打動顧客的升降機語言 何謂“升降機語言” 升降機語言的組成部分 - 文字 - 優惠 - 比喻法 發掘鮮為人知的優點/獨特點 新的技術,特別的技術 善於在平凡中挖掘不平凡 4. 試穿服務 主動及時,細心觀察 多贊美穿著效果 調動顧客的想象力 正面啟發,反面挖掘需求 協助比較 及時回收衣服 5. 處理異議 常見異議 為何顧客有異議 處理異議不應有的態度 處理異議的技巧 如何減少異議 常見異議 價格貴/要求打折 對品質不放心 面料/款式不滿意 不急於購買 為何顧客有異議 內心有顧慮或困惑 - 是否真的需要或急需 - 是否真的滿足自己的需求 - 是如何滿足自己的需求 - 是否物有所值 用異議掩蓋真實意圖 - 談判手法 - 追求更多優惠 - 喜歡比較 處理異議不應有的態度 反對 逃避 消防員 如何減少異議 準備充足,知己知彼 - 了解自己產品 - 了解顧客 - 了解市場 了解顧客 - 性格 - 特點 - 愛好 介紹 - 配合風格 - 箭要射中靶心 互動 - AVF(看,聽,感覺) - 多詢問感覺(您認為呢) - 解決顧客疑惑 異議:價格貴/要求打折 物超所值 貨品功能性 貴賓咭 附贈佩飾 全國統一價 促銷贈品 組合價 價值打動 性價比 …… 異議:對品質不放心 質量保證:ISO9000認證 售後服務:退換貨原則 公司/品牌影響力 以身說法 異議:面料/款式不滿意 發問,聆聽顧客需求 您喜歡什么質地/款式? 解釋澄清 您真是個行家,一眼就看得出來,所以我才要跟您說,正因為他是去年的款式,現在買才是最划算的…… 您真是個行家,一眼就看出來跟去年有些相似,只是這真的是今年的款,因為差別不大,它的特點是…… 異議:不急於購買 重申產品的優點 強調立即購買的緊迫性 6. 附加推銷 附加推銷的時機 附加推銷小竅門 搭配技巧 案例分享 附加推銷的時機 當顧客選中單件衣服時 當店內有相關的配件時 當有推廣活動時 當上新季貨品時 當顧客和朋友/家人一起來購物時 當顧客在等待改褲時 搭配技巧 風格統一 色彩配搭協調 不要忽視配飾的作用 膚色與服色的協調 視覺障眼法,使不完美隱形 7. 成交 顧客購買意向的積極訊號 成交技巧 顧客購買意向