宝日制钢销售管理办法.doc

宝日制钢销售管理体系 一、宝日制钢市场营销管理 宝日制钢营销理念（） 以客户关系为导向的最优价值链战略 战略用户为核心，稳定直供用户群，稳定主导市场占有量 强化快速反应和服务增值效果，提升用户满意度和忠诚度， 提高信息化程度，完善渠道建设，建立简洁、高效的供应链管理框架体系， 营销目标 追求服务最好、速度最快、成本最低 培育以战略用户为核心的直供用户群 市场响应速度最快 构筑快捷物流体系 4、销售与营销 4、1销售：出售所生产的产品或所购入的商品，依据买卖双方两者的同意而定义的交易行为，为实现销货收入而进行的经营活动与过程。销售机能、财务机能、制造机能三大机能共同构成企业经营活动的主要机能。 4、2营销：所谓营销，就是在动态的市场环境中旨在满足客户需要，实现企业目标而进行的包括市场调研、目标市场选择、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储运、产品销售等一系列与市场有关的企业业务经营活动。产生于买方市场。 4、3销售是营销不可缺少的重要机能。销售收入还是要通过销售来最终实现，不能没有销售机能的营销。营销活动还包括创造需求的机能，企业通过全公司的力量打入市场，最后以销售机能获得销售收入。 5、销售模式 是指设计一种概略模式，以显示其所包括的各种主要活动，并表明这些活动之间的重要关系。 销售模式就是一个生产企业或商业企业的销售文化。通俗地说就是企业销售的习惯性做法。又分为渠道模式、定价模式、计划模式等具体内容。 意义：是团结和统一销售队伍的根本，是企业外在形象的具体表现。 品牌、形象管理 6、1塑造品牌是企业营销战略的重点，品牌的成功塑造将使企业获得打开市场大门的金钥匙。通过品牌策划与促销，提升宝日品牌价值，形成宝日品牌特色； 6、1、1品牌品牌是为企业创造持续、稳定、独有的有形利益和无形利益的竞争手段，是企业通过产品和服务与消费者建立的、需要企业主动追求和不断维护的关系。品牌传播肩负着企业神圣的历史使命，是企业营销的最高境界。6、2通过有效的价格管理，体现宝日公司严格、规范、灵活、客户为本的市场形象。 6、2、1定价策略的原则 坚持维护公司的企业形象和品牌，坚持产品的高端定位； 坚持提高产品价值链的整体的价值，促进资源的优化配置； 鼓励支持直供用户和战略用户的发展；稳步提高重点市场的占有率； 积极寻找、发现、开拓公司的最合理销售区域， 市场需求暴涨时，在确保计划内资源供给的前提下，销售处根据市场价格走势预测，稳步提升计划外出厂价格，并保证在不同的价位有一定数量的销售实现（数量与公司日产量相符）。计划外资源销售采用报批方式销售，销售审批原则为渠道优先，即重点客户优先；时间优先，即按申报时间优先。 市场需求骤降时的定价策略：销售处根据当月计划外资源数量，市场价格走势预测，及时制定报批计划外销售价格、促销方案并加以发布。计划外销售应尽量不影响计划内销售。 资源计划管理 通过有效的资源计划管理实现降低公司生产成本，提高公司生产效率，确立宝日在市场上有能力供货的形象。 6、3、1生产计划管理 公司现有的生产流程为：炼钢、轧钢、外加工、三级线调直、冷轧生产 生产计划的制定原则是：在满足销售需要，即规格满足需要的前提下，集中生产，以提高劳动生产率，降低成本。 生产计划的制定方法： 炼钢计划可以调整的是钢种（HRB335或HRB400）、长度（3~9米）、截面尺寸（120X120，150X150）。 正常情况下，炼钢月产量按53000吨考虑。 一般情况下，通过轧钢厂调整炼钢生产计划，销售关注即可。 轧钢计划的制定方法： 本部轧钢规格调整范围是D12~D40，品种是HRB335或HRB400，长度是6~13米间0。5米的倍数。 轧钢的产量和轧制规格有很大的关系，D20~D25小时产量最高，约为100吨，D18、D28、D32次之，约为80吨/小时，D16、D32、D14、D12更低。 正常情况下，轧钢月产量按47000吨考虑。 外加工生产计划的制定： 长荣公司合同加工量是9000吨/月，姜堰是7000吨/月，这两家单位最高月加工量都可以达到12000吨。 长荣公司主要轧制D10、少量D12。姜堰D14为主，部分D12。根据钢坯情况，决定三级钢的生产地点。 外加工计划的制定首先要考虑钢坯的供货情况。 三级线调直计划、冷轧生产计划按以销定产原则制定。 所有的生产计划的制定，均需按公司及销售处规定的时间结点编制完毕，根据具体情况，提前一周对原计划调整。 所有计划由各责任人负责编制、调整，报处长批准后对外报送。 6、3、2销售计划管理 销售计划有广义和狭义之分，广义的销售计划是指公司的整个销售计划，狭义的销售计划是指经销商的销售计划，即确定的计划内销售。公司现有销售模式按有计划销售方式进行，即狭义模式。 销售计划按时间跨度分，有年度计划、半年计