陪访（PPT 39页）.pptVIP

课程大纲 陪访的定义 陪访的意义和目的 陪访的种类与类型 陪访的对象及原则 陪访的技巧\观念\追踪 陪访的角色演练 结论 陪同拜访 主管或资深业务员透过共同拜访，以现场示范或指导其业务员的方式，达到训练效果并提升其招揽能力、同时传承招揽经验、增加定着率、创造好绩效.是一举数得之快速行销方式。 陪访的意义和目的 对新人 增强销售信心 改善销售行为 提升销售技能 建立销售习惯 陪访的意义和目的 对主管 发现属员问题 提高辅导能力 赢得属员尊重 更有利于增员 陪访的意义和目的 对团队 增强凝聚力 提高留存率 营造感恩氛围 塑造团队文化 陪同拜访的类型 1.平行陪同 A、新人与新人 B、资深人员与资深人员 陪同拜访的类型 2.上与下 A、资深人员与新伙伴 B、业务主管与业务伙伴 C、组训人员与业务伙伴 对象的选定 新人 营销员 高额件、团体件 有心成长，遇到瓶颈者 条件好，成果却不佳者 目前士气低落者. 陪同拜访的原则 出勤正常 A级客户 资料纪录完整 活动日志详实填写 提前预约 ? 陪访的技巧 陪访前的准备 陪访中的要领 陪访后的反馈 陪访前的准备 确定拜访对象 明确陪访目的 选择陪访方式 制定陪访计划 陪访中的要领 计划行事 气氛营造 认真观察 用心倾听 适时记录 灵活应变 观察内容 行销流程是否有缺失 选择客户是否妥当 商品、保额、保费是否合宜 话术运用是否得体 推销动作是否正确 时间安排是否适当 示范与协助 正确的行销流程与技巧 商品话术与拒绝处理的运用 避免困扰 安全与壮胆 互补搭配，协助促成 陪访后的反馈 给予认同 问题诊断 提出建议 及时辅导 增强信心 陪访后的分析与探讨原则（一） 拜访结束后立刻进行 请营销员提出访谈的优缺点 陪访者说明为何这样处理 先说好的部分，勿忘了赞美 以体谅的态度提出改进的部分 注意倾听，鼓励双向沟通 提出明确改善建议 加强营销员的信心 排定下次检视的时间 是否有再访？成果如何？ 客户问题是否解决？ 缺点是否已改善？ 行销流程是否有改善之处 接触有无让双方关系活络起来 推销效用有无引发对方兴趣 商品说明有无强化诉求 有没有用心做好拒绝处理 促成时机是否掌握良好 陪访者应有的观念 不要喧宾夺主 不要成为业务员的负担 不要成为业务员的奴隶 案例背景 张江：入司1个月，28岁，出勤正常，每日保持3访，尚未进单。 早会结束后，张江提出请你陪同拜访并帮助促成。拜访对象是张江的姑妈，姓张，55岁，某学校会计（现返聘），家庭经济状况良好，喜欢储蓄，有2个儿子，均进入大学学习，希望为儿子购买保险。张江为其推荐了美满一生12年交并递送了计划书，年交费20000元，客户比较满意，但对公司状况和红利回报表示有一些担心，明天张江将再次拜访。 二次早会结束后，张江向你报告他已经和姑妈约好明天10：00到学校办公室面谈，于是你们开始做陪访前的准备 角色扮演及反馈 阅读案例 演练准备 角色分配 角色A ：组训(或主管) 角色B ：新人 角色C ：准客户 角色D ：观察者 演练与反馈 结 论 授之以鱼不如授之以渔 探讨篇 客户提出这个问题是非常正常的现象，我们就从两个角度来看： 一、站在客户的立场，你认为是什么原因造成客户会提出这样的问题？ 二、从我们的角度，在行销过程是不是在哪个环节出现了问题，你觉得某某步做得怎样？ 教育篇 刚才我们某个动作及某一句话讲得非常好，最关键是某某步，确实打动了客户的心，但是我们的某某步有一些破绽，幸亏这个客户没有注意到，往后一定要注意。 2.4（10） 陪访后的跟进动作 ? 后续追踪动作 ? 评估伙伴能力有无提升 ? 填写组训人员陪访反馈表 中国人寿保险有限公司东莞分公司组训人员陪访反馈表 解决问题： 促成险种： 促成报费： 陪访时间： 第 工作周 制表日期： 年 月 日 陪访人： 被陪访人： 工号： 陪访的时间过程： 陪访心得： 被陪访人签字： 陪访人签字： 被陪访人主管签字： * * 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 组训人员做陪访的好处 掌握市场的温度 了解市场动态 磨练行销技巧 增加授课话题，提升演讲魅力 建立在伙伴心目中的地位和影响力 我做你看 -- 示范 我做你做 -- 协同 你做我看 -- 观察 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 让伙伴相信他们的学习能力 示范及作简明扼要的解释 进行演练 观察演练 给予有助益的反馈 再做一次 陪