珠宝终端销售实战技巧修改版.ppt

销售情景14：这个款式的珠宝不行，我戴不大合适 错误应对 1.那您喜欢什么款式？ 2.您要不换个款式看看？ 3.其实您戴这个款式比较好看。 问题诊断 “那您喜欢什么款式”和“您要不换个款式看看”这两种说法放弃得过于轻易，毫无自己的主见，这么做即使顾客戴上该款式的珠宝很好看，可由于导购的“软弱”也无法将珠宝售出。其实顾客对这种没有思想的导购并不看重，这种导购的销售业绩也大多平平。“其实您戴这个款式比较好看”，是导购在向顾客传递自己的想法与建议，但显得过于简单机械，缺乏应有的说服力度。  导购策略  如果你并不知道顾客表示异议的真正原因，那么他永远都无法真正被说服。导购一旦遇到顾客提出异议，首先要学会探询和聆听，只有听好才能说好，只有了解顾客真正的抗拒之处，才能有针对性地加以说服，否则你永远都是在隔靴搔痒。当然，这并不意味着顾客的每一个想法都是对的，如果你认为顾客的说法不正确，作为导购要学会适当地、有技巧地拒绝对方，并且引导顾客向正确的方向思考，这样做往往可以赢得顾客的尊重与信任，同时又可以极大地提升销售业绩。  我们发现，在实际的店铺工作中，有的导购要么毫不顾及顾客的需求与状况，盲目自信；要么完全按照顾客的意思做事，毫无自己的观点。这两种做法都无法取得顾客的信任，作为导购要想赢得顾客的尊重，一定要知道自己是顾客的形象顾问，一定要用自己的专业知识和真诚建议去影响并引导顾客，真正给顾客传递珠宝方面的知识，矫正其不正确的认识。  语言模板 1、导购：小姐，请问您是不喜欢这个这种工艺还是这个款式？（探询顾客不喜欢的原因，如果喜欢款式，只是觉得工艺不好看）是这样的，这个款式用这个工艺是因为它有……的设计，所以，用其他工艺这种独特的感觉就不容易表现出来，其实以您的肤色来说，我认为您特别适合戴这样工艺的珠宝，因为…… 2、导购：请问一下，这个款式您喜欢吗？（顾客还是不喜欢这个款式） 噢，原来如此，那您一般都比较喜欢戴什么样款式的珠宝呢？（顾客所说的款式若在品项内，直接转换，若不在品项内，转向已有的款式上去销售）其实我个人觉得您可以尝试一下××风格，因为您的肤色是属于××色调，所以比较适合××色系的珠宝，只是您可能不习惯，不过您戴起来一定好看……来，您先试试就知道了。  如果我们不被尊重，那是因为我们根本不值得尊重 。 销售情景15： 我不喜欢这款首饰，看起来太普通了 错误应对 1.不会呀，怎么会呢？ 2.不会的，这款很时尚啊。 3.不会吧，配你正好合适。 问题诊断 “不会呀，怎么会呢”和“不会的，这款很时尚”，属于导购自以为是的独白，这种直接否认没有任何说服力。“不会吧，配你正好合适”，本来顾客就觉得这款首饰很普通，可导购还这么说，给顾客的感觉就是导购在自说自话！ 销售情景6：你们卖珠宝时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 错误应对 1.如果您这样说，我就没办法了。 2.算了吧，反正我说了您又不信。 3.……（沉默不语，继续做自己的事情） 问题诊断 “如果您这样说，我就没办法了”，这种语言表面上看好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很没面子，潜在的意思是你这个人真的不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。 “算了吧，反正我说了您又不信”的意思是，你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。 而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。 导购策略  现在的市场欠缺足够的商业诚信，有些导购为了多卖珠宝可以不择手段地将一些本不适合顾客的珠宝推销给顾客，事后对顾客的投诉又采取置之不理的态度，导致许多顾客对导购的推荐产生不信任感。在这种状况下，导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任感，如果顾客没有信任感，导购说得再真诚都会被顾客怀疑。  就本案而言，导购首先应该认同顾客的感受，然后将心比心地对顾客讲最易让其接受的简单道理，并以事实说服顾客。  语言模板 1、导购：小姐，您说的这种情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方营业三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会以真正的质量来获得您的信任 2、导购：我能够理解您的这种想法，不过这一点请您放心。一是我们的“瓜”的确很甜，您试了就知道啦，这点我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，您自己也先尝一下，看看珠宝戴上身的效果如何。来，小姐，这边请！（引导顾客去试戴）  当顾客对我们不信任时，我们首先要做的就是恢复顾