狼性营销训练营(7月13、14日课程教材).ppt

成交的关键- -敢于成交 成交的关键 1 2 3 连续促成5次以上才是真正的促成 成交总是在5次拒绝后 只有成交才能帮助顾客， 不成交是他的损失！ 主动帮助客户！ 诚恳地关心客户及他的家人！ 做跟你卖的产品没有关系的服务！ 感动 给别人他想要的， 他就会给你想要的！ 感想 假如你不好好的关心客户、服务客户，你的竞争对手非常乐意代劳！！！ 警惕 客户服务的提醒与总结 关于客户至上的思考： 客户至上是口号还是落在实处？ 一个人的眼神可以透露出许多有关他的信息。某人不正视你的时候，你会直觉地问自己：他想要隐藏什么呢？他怕什么呢？他会对我不利吗？? ? 不正视别人通常意味着： 提高信任，促进销售 销售 成功的法则 1.危机意识 2.坚定目标:在大海上航行的船如果没有目标，那么任何方向吹来的风都是逆风！ 3.专注执着 4.乐在工作 5.永不言败的精神 6.绝不放弃 从榜样看专业销售人员应该怎么做？ 研讨 VS 计划阶段 需求探寻 成交 客户接触 （建立关系） 产品推荐 （塑造价值） 促成 跟进服务 满足需求或者创造需求 狼性营销实战策略性流程 初步接触过程中最关键的是 建立信任关系 信任 信任：是销售中最稀缺的资源。 影响信任的关键点： 1.自信： 提升自信的方法： a.积极的自我暗示（华仔，二战，愉快的感觉） b.发现自己的长处 * 信任 c.适当的放大音量表达，加快动作频率 把你走路的速度加快25%！ 许多心理学家将懒散的姿势、缓慢的步伐跟对自己、对工作以及对别人的不愉快的感受联系在一起。但是心理学家也告诉我们，借着改变姿势与速度，可以改变心理状态。你若仔细观察就会发现，身体的动作是心灵活动的结果。那些遭受打击、被排斥的人，走路都拖拖拉拉，完全没有自信心。 另一种人则表现出超凡的信心，走起路来比一般人快，象跑。他们的步伐告诉整个世界：我要到一个重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是，我会在15分钟内成功。 使用这种走快25%的技术，抬头挺胸走快一点，你就会感到自信心在滋长。 信任 d.敢于正视对方的眼睛：眼神可以透露很多信息 不敢正视别人---在你旁边我感到很自卑；我感到不如你；我怕你；我的产品不够好； 正视别人--我很诚实，而且光明正大。我相信我告诉你的话是真的，毫不心虚。我的产品能够达到您的要求； 要让你的眼睛为你工作，就是要让你的眼神专注别人，这不但能给你信心，也能为你赢得别人的信任。 * 信任 e.咧嘴大笑：大部分人都知道笑能给自己以很实际的推动力，它是医治信心不足的良药。 真正的笑不但能治愈自己的不良情绪，还能马上化解别人的敌对情绪。如果你真诚地向一个人展颜微笑，他实在无法再对你生气。（市二撞车） 要控制、运用笑的能力　　自信是一个人成功的必需品，犹如氧气一般不可缺少。它能使你排除恐惧，并释放出巨大的能量和智慧，每一个成功者的心中，都潜藏着这么一股巨大的能量　 美国总统罗斯福小时候一度胆小异常，但是由于练习信赖自己，最后成为全世界有名的勇者之王。他在自传里写道：因为曾是病弱而又愚拙的孩子，年轻时，既胆小而又对自己没有信心，我不得不艰苦而辛劳地训练自己，不只是身体，更重要的是思想。后来，他在马利特书里读到一段话，说一艘军舰的舰长认为：起初面临行动时，人人都是害怕的，这时候如果适当控制自己，使自己表现的好像无所畏惧，这样的持之以恒，原先的假装就会变成事实。而你只不过是藉着练习无畏的精神，就在不知不觉中真的变成无畏的勇者。罗斯福也按着这个航长的话去做了，从怕大灰熊、野马以及松鼠，到最后停止了对它们的害怕。后来他发现：如果你能不断地接受挑战并且克服畏惧，就会发现自己的信心每日都有进步，以至脱胎换骨，进入更快乐的人生。　 只要努力不懈，就永不会被击败。 过去同一座山上，有两块相同的石头，三年后发生截然不同的变化，一块石头受到很多人的敬仰和膜拜，而另一块石头却受到别人的唾骂。这块石头极不平衡地说道：老兄呀，曾经在三年前，我们同为一座山上的石头，今天产生这么大的差距，我的心里特别痛苦。另一块石头答道：老兄，你还记得吗？曾经在三年前，来了一个雕刻家，你害怕割在身上一刀刀的痛，你告诉他只要把你简单雕刻一下就可以了，而我那时想像未来的模样，不在乎割在身上一刀刀的痛，所以产生了今天的不同。 两者的差别：一个是关注想要的，一个是关注惧怕的。 信任 2.动机：对方怀疑你的动机，一切理由都是假的 自信的建立，我是来带给你更好的选择的！我们是双赢的！ 尽量淡化销售的痕迹。 * 信任 3.专业：是否专业不要紧，看上去专业很重要。 你扮医生，医生放在其他地方 产品知识的学习很重要！ 4.资源：时间，精力，金钱都是资源，合理分配给客户。原则：二八原则 * 赢得信任的策略 信任最大的敌人是 时 间 信任建立的三大雷区 欺骗 把