竹叶青市场代表业务职能培训基本职能.pptVIP

* 店面广告对消费者的传播功能 ——陈列新招 比萨斜塔式落地陈列； 有头有尾式货架未端陈列； 四面埋伏式货架陈列； 悬梁刺骨式吊牌、吊卡陈列； 加挂列车式柜台小陈列架； 敦煌壁画式墙上海报； 星际武器式陈列； 凿壁借光式灯箱广告； 炭烤串式串旗； * 店面广告对消费者的传播功能 ——陈列与销售分析 橱架视觉效果与销售分析 50% 15% 30% 30% 15% * 店面广告对消费者的传播功能 ——陈列与销售分析 橱架视觉效果与销售分析 若商品陈列在橱架 的附加的延伸架， 会增加180%的销量。 附加陈列架 * 店面广告对消费者的传播功能 ——陈列与销售分析 橱架视觉效果与销售分析 在陈列架外伸出一种硬卡式 的旗帜，标出商品的价格或 特性，会增加125%的销量； 而单独出现品牌而不标出价格 时，则只能增加18%的效果。 * 店面广告对消费者的传播功能 ——陈列与销售分析 橱架视觉效果与销售分析 特价XX元 特卖时期，加特价卡 会增加6倍的销量 * 店面广告对消费者的传播功能 ——陈列与销售分析 商品陈列高度与销售分析 200公分 170公分 190公分 130公分 80公分 120公分 90公分 理想高度 130公分—115公分 对销售作用是80%； 115公分—95公分对 销售的作用是100%； 95公分—80公分对 销售作用是90%； 70公分——10公分 对销售作用是20%； 170公分——185公分 是伸手可及的位置， 但对销售的作用是10% * 请耐心等待！ * * 竹叶青市场代表业务职能培训基本职能 APEX IMC 2000/7 * 第一章 销售人员基本职能培训 使销售员了解专业化销售必须掌握的工作技巧; 帮助销售员建立最佳的客户关系，提高公司及销售员形象； 使销售员有效运用工作技巧，提高工作效率； 培训目的 * 第一节 销售人员基本职能培训 销售人员 基本职责 销售人员 客户管理 *  销售人员工作职责 6项 * 销售人员如何将如职能做好 进行自我行动管理●设定行动基准就是组织成员所应遵守的最低限度的规则（如每天计划做些什么）。 ● 设定行动指针就是在统一的价值观下，为达成目标所做的有关行动的规定（如是否将每件事都能做得最好）。 * 第二节 建立销售人员销售管理检测系统 建立 客户管理 检测系统 建立 销售管理 检测系统 * 建立销售员客户管理检测系统 鉴别客户资格 认知客户需求 发现客户危机； 建立客户资料管理卡 建立客户意见反馈卡 * 建立客户资料管理检测系统 ——鉴别客户资格 A 能力 W 需要 A 权力 R 合理 E 合格 AWARE的签定标准 会提高销售工作的质量。 * 建立客户资料管理检测系统 ——了解客户 客户背景资料调查 客户资本系统调查 决策权调查 决策者爱好调查 公司资信调查 与竞争对手接触调查 对客户进行六个方面的调查 * 建立客户资料管理检测系统 ——选择客户的条件 市场开发优势 实力优势 服务优势 速度优势 成本优势 信誉优势 经营方式灵活优势 检测 你的客户 是否具备这7个条件？？ *  客户 不是购买你的产品, 而是购买你的产品 所带给的利益。 认识 客户的目标 认识 客户的观点 认识 客户的现状 认识我们的产品 在客户中的表现 建立客户资料管理检测系统 ——认知客户需求 * 建立客户资料管理检测系统 ——客户危机 预防客户危机的发生 了解客户危机发生的18项征兆 * 建立客户资料管理检测系统 ——填写管理卡 填写客户资料管理卡 填写客户意见反馈卡 * 销售人员销售管理检测系统 制定月别商品销售额统计表 制定客户销售额统计表 制定市场竞争情报表 * 第二章 销售人员推广技能培训 培训目的 掌握店面广告在传播中的作用。 按照不同卖场空间的特性，将商品有效的展出。 掌握促销活动的评估技能，增强促销活动的主控能力 * 销售人员推广技能培训内容 店面广告的传播功能店面广告种类与作用；商品陈列培训；提高贩