试讲-消费者需要与动机.pptVIP

第一节 消费者的需要与动机 一 消费者的需要 二 消费者的动机 三 需要与动机与营销策略 消费者的需要与动机 需要是什么？ 需要是行为产生的原因 消费者的需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态,即感到缺少什么,从而想要获得它们的状态. 消费者的需要与动机 动机是促使消费行为发生并为消费行为提供目的和方向的动力 在需要和行为之间还存在一种驱动力 Think 人们为什么购买瓶装水/桶装水？ 人们为什么愿意花数百倍于自来水的价钱去 买瓶装水。 为了: 安全，健康，口味，地位………… 营销策略和马斯洛动机层次理论 生理动机（Physiological）：对食物、水、睡眠的需要。 产品: 食品、保健品、药品、饮料、健身器材 营销策略和马斯洛动机层次理论 安全动机（Safety）:寻求安全、稳定、熟悉的环境 产品：汽车安全带、保险、社会保障 营销策略和马斯洛动机层次理论 归属动机（Belongingness）:爱情、友谊、亲情、群体的接纳等。 产品: 个人饰品、娱乐 营销策略和马斯洛动机层次理论 尊重动机（Esteem）: 地位、优越感、自尊、声望和成就感。 产品:衣服、家具、酒类、收藏品、汽车 营销策略和马斯洛动机层次理论 自我实现的动机（Self-actualization）：全面发展、充分发挥潜能、实现所能实现的一