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销售盲点如何战胜:赢者都是能打破定式思维者 2009年03月31日 15:33 来源:世界营销评论 作者: 文章性质:[转载] 对于销售，很多人都有着不同的理解，给销售不同的定义，虽不能说一定都是正确的，但可以说绝对不是错误的；但是，没有成交，谈何销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单，其结果也会以失败告终；成交是营销的终极目的。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。 　　追寻目标可以打开盲点，销售就是给人指出目标的过程。然而，并不是所有的准客户都能立即购买销售人员的产品，这是人的心理认知规律，所以销售人员要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。 　　做销售如果不研究点儿心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。 　　客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。在销售领域里，同样分为两种人，一种人叫做职业选手，他们按照规律去做；另一种人叫做业余选手，他们偶尔也能赢，但是不知道规律。 　　俗话说：不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多。做销售一定要心态平和；人在认知事物时有失盲的现象，有盲点；销售时，我们如果不能把人的这种规律研究透，就很难掌握客户的心理。相反，如果我们知道自己也有盲点，我们就能理解客户，对于客户的盲点，就能够客观地对待。这样，当客户拒绝你时，你就会想：哎哟，这个人看来盲点还挺严重的。这样你就不那么生气了，也就不会感觉那么受伤。 　　一个完整的销售流程应该包括以下八个步骤：(1)电话邀约；(2)客户拜访；(3)提交初步方案；(4)技术交流；(5)框架性需求调研与方案确认；(6)项目评估；(7)协议谈判；(8)签约成交。 　　我们先来看一下这个故事： 　　我爷爷领着我父亲去当兵时，拉着我父亲的手，跟我父亲说：孩子你要去当兵了。 　　你当兵可能会有两种情况：一种是到后方，那个比较安全，是你的福气；还有可能到了前线，如果到了前线，这个很正常。到前线也有两种情况：你可能没负伤，也有可能负了伤。如果没负伤呢，是你的福气；如果负了伤呢，正常。如果你负了伤，也有两种情况：一种就是负轻伤，一种负重伤。如果负轻伤，福气；如果负重伤呢，正常。负了重伤，也有两种情况：一种就是能治好，一种就是治不好。如果能治好，福气；治不好呢，正常。治不好，也有两种情况：一种就是终身残疾了，一种就是死了。那终身残疾了叫什么？福气；那死了呢，正常。 　　搞销售，如果客户买了产品，当然是我们的福气；如果客户没买呢，正常。倘若我们这样去想，心态自然就平和多了。 　　倘若以一种平和的心去对待，你就会发现：噢，原来销售是这个样子的。你可能会顿悟，会发现，一个人在企业里想迅速成长，就一定要选择做销售，因为销售是最容易成长的。何况销售才是占尽公司便宜、享尽各种待遇、无本万利做大生意的最佳选择，80%的百万富翁们都是这样白手起家的。 　　我再讲一个现实中的事情吧，也算是一个故事，等你看完了，我想应该能明白我要说明什么； 　　我的一个朋友，叫魏有利，他是一个东北人，当初我们一起做销售时，他骑个破摩托车，这个摩托车有一年多没年检，更有意思的是我这老伙计也没有摩托车驾驶证；倘若被警察抓住，就会罚款，没收摩托车；所以，他就要随时警惕被警察抓住。有一回，我跟他一起去市场，走得比较慢，我没注意，前面来个警察，冲我一敬礼：老师，驾驶证！我把证件掏给他检查时，回身一看，这个伙伴没了。后来我给他打电话，说：喂，哪儿去了？他在电话里告诉我：没看到前面有警察吗？老早我就看见了，早顺着小胡同跑了。 　　人为了保护自己，他注意什么，就对什么东西敏锐。同样，一个人在追寻目标时，只要有目标，就会有方法。突破盲点才能达成功的终点，我在我看过的一本书中有这样的一个故事让我记忆犹新: 　　有个世界冠军，他叫柯里夫杨，61岁了，是一个边远山区的牧羊人。他去澳大利亚参加一个有几百人参与的马拉松长跑，从悉尼到墨尔本有600多公里。600多公里要跑多久？好几天。柯里夫杨参加比赛时，他不太懂，穿着一个高筒的皮靴，戴着一个瓜皮帽，跑着小碎步，人们都以为他在开玩笑，结果竟然比别人领先了一天半的时间到达终点，成了冠军。而他夺冠的原因竟是：他没有受过专业的训练。 　　那些世界冠军，受过专业训练的人，他们都有一个理念，那就是每跑18个小时，必须要睡6个小时。所以他们都很有规律地去跑，休息，吃东西，然后再跑。大多数的运动员都被别人告诉的那些真理限制了，而柯里夫杨不知道，他就没命地跑。反正，累了他就歇一会儿，歇一会儿起来再跑。 　　一个人，当他没有这样的一个理念时，