顾客为什么购买..pptx

孔士博; ?购物学 ?购物机理 ?购物人口统计学 ?购物动力学;购 物 学;他，是这样一门科学;?这里说的零售环境并不仅局限于陈列的货架、货柜、柜台和桌子而且也包括每个标志、横幅、小册子、方向指示牌和计算机交互设备，商店的出口和入口、窗户和墙壁、自动扶梯和升降机、楼梯和斜坡、商店的付款队伍、饭店排队等候队伍和休息室的队伍，每个通道每个角落。总而言之，从停车场到商店的每个角落和缝隙，这些都是购物学的研究起点。 ;推 搡 效 应;你确定他摸过9副手套么？;把商品放在目标买主够得着的地方;欲知怎么卖、先知顾客怎么走;拥挤是销量的杀手;谁要买阿司匹林;在门口摆放打折书的利与弊;虽然品牌和传统广告是购物者在脑海中建立了品牌认知和购物取向，但这些因素并不一定能使顾客产生购买行为。因此，现在的商品和通道也是传递商品信息和提高销量的一个重要媒介。 广告牌、货架位置、陈列方向和特别装置，这些都可以成为购物者更愿意或不愿意购买某一商品的决定性因素。; 购物者去商店里呆的时间越长，购买的可能性就越大，而购物者在商店里花费的时间取决于购物经历是否--;我们所不知道的;你的顾客中有多少人买了东西？;你的雇员如何拦截顾客？;等待时间;谁是购买者？;购 物 机 理; “购物学背后第一个也是最简单的原理—人类在生理和解剖学上具有一些共同的能力、倾向、局限和需要，零售环境必须适应人们的这些特点”;缓 冲 地 带;观察刚刚走近商店的顾客;购物的自然法则 --购物者需要缓冲地带;能在过渡区做什么？;你需要空出手来; 这个可怜的家伙需要一个购物篮;购物篮放在哪？;买得舒服;再说一遍、手很重要;怎样看广告牌;这个广告牌究竟怎么样？;让广告牌跟着顾客的眼光走;哪些地方可以放广告;广告牌上写几个字好？;摆放广告的逻辑;当心广告黑洞;像常人一样行走;好商店什么样？;人们总是朝右走;人总是的前看，向前走;把商品展示给向前走的人;利用最佳视线;把购物者留在通道里;顺着购物者，小心引导;何人何时从商店门前走过;动态变化;只有购物者才最终决定了， 零售环境及所售商品的用法;看购物者怎么坐;购物人口统计学;购物者分类;像男人那样购物;购物，男人VS女人;在超市抓住男人;不想麻烦他人;男人的潜在影响;“寄存”丈夫;发 动 男 人;勇敢牌清洁剂;女人想要什么？ —女性购物的特点;商家会被女人扔进达尔文的垃圾箱;购物是女人的天性; 挑 剔 -无论对，哈密瓜、房子还是丈夫;女人更在意环境;从容阅读包装;假如你能看清这些字， 你就还年轻 —老年顾客;人的眼睛在40岁左右衰退;小号字将老年人拒之门外;慎用黄色、增加反差;孩子们;孩子们无处不在;让他们触摸到;为孩子布置货架;商场里的儿童乐园;购物动力学; ?好的商店，就好像实行了某种零售柔道术，他们用购物者自己的动量。即未说出来的倾向和志愿，推动他们朝着可能是计划或意料之外的方向行走。 ?归根结底，促使零售世界，顺利运转的是“喜爱”。 ;购物者喜爱  ◆触摸：摸、听、闻或尝 ，店内促销的重要。 ◆镜子：可以让人放慢脚步，人们喜欢照来照去 。  ◆发现：走进商店发现某种线索，然后沿着它找到想要的东西，顾客有满足感，例如：面包的香味就可以引导消费者 。  ◆交谈：朋友、同伴 。  ◆熟识：人们总喜欢去别人认识他的商店，通过顾客独特的感受来建立顾客忠诚度，店员发起的任何联络行为都能增加顾客购买的可能性，如果想促销员进行推荐，或提供一些信息，顾客购买几率就更高了，顾客不喜欢热心过头的促销员。这儿也有一个度的问题。 ? 讨价还价这是个很显然的问题。;购物者不喜爱什么呢？;感 官 与 购 物;什么是购物？;你想尝一点么？;面包飘香的超市;感觉确立信任;购物者何时就算拥有了商品？;让购物者拥抱商品;?判断 好的床单，一个指标“织物经纬密度”，但没有几个人知道，更多的人靠摸。;让要买床垫的顾客买枕头;“三大要素”;商店=设计+销售规划+运营;实际时间和感觉时间;好时段与差时段;心理时钟;采