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一、淡视眼前，注重长远 在商业中，确实有长期关系存在。在制订和选择谈判目标时，必须把建立长期合作关系列入视野之内。 当你只顾竞争，施展各种手段争取眼前利益时，对方可能会暂时屈从，但他对你的敌意却不会消失，一有机会，就会向你报复。以后你若再想从他那儿得到利益或者保持商誉，那就难乎其难了。因此，一个优秀的谈判者，会综合权衡自己的利益得失，不会以长期的重大牺牲来换取短期利益的获得。 二、尊重情感，巧结良缘 一次谈判的成功，不仅有赖于双方利益的互补和均衡，也有赖于双方情感上的一致和融洽，更何况双方要建立长期合作关系呢？没有人愿意与自己讨厌的人长期合作，就如同没有人愿把一个自己不喜欢的人作为永久朋友一样，这都归因于一个价值判断参加系－－情感。 谈判者应善于利用人性的这一特点，适时地给对方以情感满足，赢得对方的信任和好感，为双方长期合用奠定感情基础。 三、树立形象，培植信誉 在激烈竞争的市场经济条件下，企业的形象与信誉直接关系着企业的生存与发展。在商务谈判中也一样，双方的形象及信誉也直接影响着谈判的成败，尤其是在谋求长期合作时，往往起着更加关键的作用。 四、远利诱惑，长期合作 谈判者就好象证券市场上的投资者，都是为了利润而投资。即使具有了情感及信誉基础，若没有利益的诱惑，对方也会裹足不前。 因此，在谈判中要想争取对方长期合作，情感与信誉基础只是其中的一个条件，使之确信你能为他带来远期利益才是关键。 第四节 已利为本 这是一种努力争取自己一方利益的谈判目标。在谈判中侧重于竞争，并常常运用一些技巧和策略来取得已方的胜利。与前几种谈判目标有所不同，不是双方平等地分享蛋糕，而是自己要占取蛋糕的一大半，甚至全部。 一、共同受益，已利为本 谈判是利益互惠的人际交往过程。双方利益上的互求性决定了双方必须共同受益，谈判才可以成功。但谈判中的每一方，都希望已方的获利尽可能多一些。因此，追求已方利益的最大实现，可以说是谈判的根本目标。所有谈判目标的具体制订与实施，都是围绕这个中心进行的。 已利为本，顾名思义，是指在谈判中以获取已方的最大利益为目的。一切策略和手段的运用，皆是围绕此目的进行的。在一次谈判中，已方只要得到了60％以上的利益，就算取得了胜利。 * * 营销培训 （二） 四、在销售谈判中赢得主动 谈判就是有利害关系的双方为寻求一致而进行磋商的一种经济行为。谈判双方互有所求，都要从对方那里获得已方的利益满足。正是这种利益需求的驱动，使双方走到一起进行谈判。 谈判目标是根据利益需求的满足程度来制定的。 成功的谈判目标，应追求互利互惠的结局，双方都成为胜者，并追求长期合作，谋取长远利益。无视对方，只顾谋取已方利益的谈判目标，已不大可取。这是因为，现代社会日益加强的经济联系使双方更趋于合作，而且在谈判中，没有一方愿意自己的利益遭受损失。 1.谈判的四大基本原则 第一 谋求一致 谋求一致是谋求双方共同利益，创造最大可能一致性的谈判目标。若把双方的共同利益比喻为蛋糕，那么，只有为双方制做更大的蛋糕，各自分享的蛋糕才会更多更好。 一、认识差异，谋求一致 （一）谈判习惯的差异 不同国家、不同客商的谈判习惯各不一样。各地不同的民族风俗、习惯和文化特点，不仅影响谈判者的行为举止，而且影响其谈判方式。在谈判前，先熟悉对方的谈判习惯，并给以尊重，对谈判的成功很有好处。 （二）交流的差异 有效的谈判有赖于有效的相互交流。交流上的差异必然影响相互沟通。认识差异、消除障碍，是商务谈判取得成功的一个基本因素。 1.认识上的差异 谈判双方由于立场、角度不同，对同一事物往往产生认识上的差异。 在谈判中，如果双方的关系比较紧张，各方就会极力让对方了解自己，各自倾注于阐明已方的立场，而听不进对方的观点，更不用说理解这些观点了。这样，双方在交流中，认识上的共同之处极少，这种交流是失败的。 如果双方都希望理解对方的观点，减少认识上的差异，就必须在交流方面下一番功夫。当一方从另一方了解到更多的情况后，他就能够从对方所做的陈述中看到新的表面上看不到的东西（因为他现在看问题的角度与过去不同了）。正如图表1-5中表示的，双方的认识开始出现相同之处。 由于一方看问题的角度改变了，双方的谈判得以向前推进，谈判进一步深入。 由于双方能不断提供新信息，彼此间认识越来越一致。有效的交流为双方谋求一致创造了条件。 2.交流中的障碍 在相互交流中，客观存在的种种障碍也会影响双方的有效沟通，不利于谈判成功地进行。 第一个障碍，存在于听与