文质彬彬作预定.doc

彬彬有礼作预约 彬彬有礼作预约 一、预约的作用 二、约见三要素 三、预约的方式 　　保险推销员最基本的工作就是主动、积极地上门拜访形形色色的客户，在与客户的交谈中了解其所需、所想， 并使客户接受按客户需求所推荐的保险商品。预约是上门访问前应该采取的关键步骤。 一、预约的作用 　　1．有助于接近客户.采用预约的方式，事先征得客户的同意，既表示对客户的尊重，又易于取得客户的信任。 客户在了思想准备并安排好时间，消除了对陌生人的警戒心理，访问时心情自然会轻松得多，容易形成融洽的谈 话气氛，有助于推销访问的顺利进行。有的推销员喜欢造访，有时也能取得意外的成功。但就大多数情形而言， 造访不是良策。造访容易受到冷遇，甚至吃闭门羹。特别是家庭住宅访问，如果不作预约，你说是保险推销员， 对方不一定相信，就会造成造访的失败。 　　２．有助于深入洽谈。预约可以使双方都能作好充分准备。对推销员一方来说，有助于制定会谈计划和行动 方案。比如，根据已经了解的有关客户的一些情况，推测客户对自己可对采取的态度，可能提出的一些问题，有 针对性地作好充分准备，这将为会谈和推销的成功奠定基础.对客户一方来说，也让他们有时间理一理思绪，考 虑想要了解哪些内容。在双方都有准备的情况下，会谈可以很快切入正题，双方距离可以缩短，洽谈就会深入下去。 　　３．有助于提高工作效率。在当今时代，时间就是生命时间就是金钱已深入人心，人们的时间观念普遍 增强，对每天的分分秒秒都作了安排，如果不预约就去访问，有可能打乱别人的计划。有时出于礼貌，勉强同意 会谈，说不上三句话就拜拜，或者根据不见。还有可能扑个空：对方不在。如果经常这样徒劳往返，推销工作 的效率会大大降低。 　　４．在助于成功见到被访人。如果不预先约见，很可能见不到被访人。各单位都有严格的门卫和传达制度， 在大门口就被拦住，使推销工作出师不利。越是重要的人物越难会见，而且还有秘书代为处理非重要事物。若 是事先预约，被访问者发出约见指示，则推销工作就能顺利展开。 二、约见三要素 　　预约时，应明确访问安排的三要素：何事、何时、何地。 　　１．何事。俗话说：无事登三宝殿。如果想会见对方，首先就要告诉对方会见理由。可以直截止当地说来 推销保险。有时也可以采取婉转的措辞，比如征求一下您对保险工作的意见调查一下贵公司保险的现状就 贵公司的保险事宜提供咨询等等。采取迂回策略较容易被人接受。 　　２．何时。与别人见面总得安排好时间。推销员在时间安排上首先要尽量满足对方的要求，同时对自己的 时间分配要心中有效。如果因时间安排不当推销员一方提出更改，则会使好不容易争取到客户因推销员的不守 时而放弃投保。如果因为马虎而失约，有可能使准备已久的会见失败，最终失去客户。推销员可以根据客户的 职、生活特点以及心理状态提出一些可能的时间供客户选择，若客户不断推迟已经安排好的访问日期，推销员 要充分尊重客户的意见，克制自己的急噪情绪，保持耐心，一如既往地继续约定下一次拜访时间，以诚相待， 久而久之，客户会感到过意不去，见面谈话时气氛会更融洽。 　　３．何地。地点的选择仍然要遵循以客户为中心的精神，这也是保险事业精神的体现。有五种场合可供选择： 　　①拜访对象的工作单位：在上班时间客户会感到方便； 　　②拜访对象的家：对方容易产生亲切感，一般人都不愿意在家里接待推销人员，在家约见最好由客户主动提 出，否则不宜作为约见地点； 　　③保险公司营业大厅：可以让客户领略保险公司的实力，感受热烈而繁忙的工作气氛； 　　④推销员的家：对较为熟悉的客户，如能约到自己家里会谈，会产生亲切感，谈话气氛也会很融洽； 　　⑤公共场所：如饭店、公园、茶座等等。 三、预约的方式 　　1．电话预约。电话是现代社会人与人的主要联系工具，省时、省力，是预约的最主要方式之一。 　2．信函预约。信函、传真也是求得客户接见的重要方式，有利于冲破各种阻拦，约见到那些难以见到客户。 用电脑打印信函非常快捷并可以避免手写字迹杂乱。写作时间从容光焕发，可以仔细考虑措辞，使你的风度、 感情跃跃然纸上。信函较为正规，有助于建立客户的信任感。 　　要注意信函内容不宜过多，简明扼要，说明想见对方的理由，并对时间、地点作出初步安排，注明自己 的电话号码和通信地址，请对方与自己进一步联系、讨论、商定。 　　3．当面预约。这种预约往往是出于偶然，不期而遇或第三者介绍都可以抓紧时间预约。一回生，二回 熟。当面预约可以减少客户对自己的陌生感，有利于沟通，创造良好的推销气氛。 　　4．委托预约。这通常是约见客户的较好的方式，有时甚至是唯一方式。原因是不少客户对陌生人有戒 备心理，对于没有来往的推销员态度冷谈，甚至不予理睬。对于这类客户无法采取直接约见的方式，需要通 过自