(服装销售技巧)大众型服装品牌终端培训地三元主体.doc

【服装销售技巧】大众型服饰品牌终端培训的“三元主体” 笔者从事服饰品牌的终端营销人员培训工作已有多年，在与服饰企业所进行的合 作之中时常感觉企业方在培训设置及管理方式上存在诸多认识误区：一方面对培 训的效果期望过高，希望培训师在短短的一天培训期结束后，受训人员能够在销 售业绩上产生质的飞跃；另一方面，又惧怕在企业付出了金钱及精力之后受训人 员反而另入他门，为竞争对手培养了“人才”。因此，合理认清服饰品牌终端培 训的操作性与回报利益，才能够使企业更加有的放矢进行资金投入，才能够获得 更为准确、有效的培训收益。 　　在解释本主题之前，我们首先对终端受训人员作一大致分析： 　　终端卖场作为服饰品牌企业面向市场的一线销售组织，它的营利状况将决定 企业是否能够获得完美的市场收益，而在货品的营销过程中终端卖场的销售执行 及管理人员则是关系到事实结果的关键。以各大中城市品牌专营店内销售人员的 组成方式我们可以发现：其所销售的产品在市场中的年龄定位决定了销售人员的 年龄层次，如果品牌要求消费群的消费能力越强其所招募的销售人员素质（特指 知识能力及销售经验）也就越高。而在此文中主要论述的大众型服饰品牌（即： 产品在市场中的年龄定位介于16－30岁之间，主力营销产品价格低于一千元，面 向常规消费的时尚型品牌）中销售人员的组成相对简单，一方面人员年龄层次较 低、所拥有的销售经验有限、人员流动率较高；另一方面，该类型的劳动力在市 场中较为充裕、方便招募，管理方在薪金支出成本方面较为低廉。因此，部分服 饰品牌企业在所谓的人员培训方面便只有一招：“两本书，记三天”，即：《员 工工作守则》及《货品管理手册》两本内部管理资料，在上岗前集中讲解一次便 下放到各销售终端进行实际工作了。对于服装产品的销售技巧与客户服务的方式 要么通过老员工在实际工作中引领，要么就只有靠人员自身的理解与体会才能够 掌握。所以，也可以说：正是对品牌终端销售人员能力培养的漠视，成为了阻碍 了企业在市场中获得更高利益的绊脚石。 　　所谓大众型服饰品牌终端培训的“三元主体”即是针对终端营销过程中所面 对的不同主体所进行的分期认知，它分为两大部分，即：受训方与培训方。在受 训主体中包括终端卖场中的营销人员、即时出售的服饰货品以及在营销过程中所 产生的品牌服务。 　　·终端卖场中的营销人员； 　　正如上文所述，终端卖场中的营销人员是企业获得市场利益的第一触角，无 论是对终端卖场中的货品管理或是通过终端卖场进行品牌形象的展示，其最终执 行者均要通过营销人员来完成。因此，将“人”比作终端卖场中各个执行项目之 间的“润滑剂”毫不为过。他们所体现的价值远远不只其所销售货品的业绩，还 应包括市场终端信息的反馈、品牌形象在终端的执行与维护、卖场即有财产的管 理等等。 　　·即时出售的服饰货品； 　　即时出售的服饰货品是企业获得市场利益的源泉，在终端卖场中主要体现在 货品的陈列及维护等工作。作为品牌营销中的重要一环，服饰产品陈列方式的优 劣将决定顾客的消费选择以及各类品牌产品营销主题的成功与否。而对终端库存 货品的维护、管理及反馈，则决定了上游货品生产方在货品供应中的成本支出是 否合理。因此，在货品管理及维护过程中所产生的优质能效比将是品牌企业长久 发展的基石。 　　·营销过程中所产生的品牌服务； 　　在通过货品而产生的顾客与销售员之间的交易过程以及在此过程之前、之后 的接触过程中所产生的感官、心理的接受满意度组成了终端卖场的服务评测体系 。在营销过程中所产生的品牌服务即是为实现货品的即时售出，获取现金效益， 也是为了能够通过服务而产生的心理纽带促使顾客产生多次消费及消费传播。因 此，品牌服务不仅仅只体现在销售过程中，还应具有前瞻性及后继性，而品牌营 销也不仅仅体现在货品的单件价值，而是附带更为丰富的消费体验与品牌满足感 。 　　因此，在终端卖场“三元主体”的结构之内的受训方受训过程中我们所进行 的培训内容及方式将会更为具体、实际。而与之相对应的培训方也将是以三个主 体为主导，它包括：适合服饰品牌终端培训的讲师、培训过程中的授课方式以及 培训期结束后的补充指导。 　　·适合服饰品牌终端培训的讲师 　　应该说在现阶段服饰品牌的终端培训市场中培训讲师基本上分为两种类型： 专职培训型与兼职培训型。前者主要来自于各类培训公司的培训讲师，此类讲师 在培训课程安排上的经验更为丰富、课程设置更为多样化，缺点则是其主要工作 为培训工作很少涉及具体的市场营销工作，讲授内容多是通过引用、收集或交流 的方式所获取的，缺乏创新；后者则是直接来自于服装行业内的企业及咨询公司 ，或是现阶段正亲自担任某服饰品牌企业的营销主管人员，拥有较为丰富的实际 工作及操作经验，或是经常参与服饰品牌企业的终端建设工作，能够长期接触多 种类型的服装企