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销售技巧的入门基础 1你是不是做到这些基本要求？ 2是不是每一次都能很完美的运用这些基础方法？ 销售目录 1业务员条件（自身） 2业务原则 3沟通技巧 销售的定义 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程 目的：把别人的钱装到自己的口袋，把自己脑袋装的东西，装进别人的脑袋 业务员具备的条件 1正确的心态 2成功的欲望：不想当将军的兵，不是好兵； 最能鼓励业务员的是成就感 3强烈的自信心和良好的自我形象（小学老师） 4锲而不舍的精神，既克服对失败的恐惧 能否受得了打击就在前90天 如何克服恐惧 A：提升自信心和提高自我价值 自信心的缺乏：a缺乏经验和专业能力 b过去失败经验的影响 c限制性信念的影响 B：转换定义：不成是对方的损失 5.正直和诚信：立身安命的根本。 6.敏感性：只有敏感的人才会迅速感觉到客户的情绪变化和市场机会。 7.亲和力 8.协和力：（团队）善于利用内部和外部资源。“一个好汉三个帮” 9.学习能力：谦虚使人进步。 10.影响力 11.执行力 12.目标 目标的设立 1.愿望不是目标。 2.目标的特性 A.具体 B.可行 C.需要超越 D.可以衡量 E.组织安排：认真组织好的思想工作日程，及怎样处理意外事件等等。 F.过程中可以检查 3.目标的三个阶段 A.长期目标 B.中期目标 C.短期目标 怎么来定目标 6“W”和2“H” What When Where Who Why Which How How much 业务的原则 一.尽可能多的时间见客户 1.掌握产品的知识及价值 A.FAB法则 F Feature 特色 A Advantage 优势 B Benefit 益处 B.产品的价值取向 a.产品名称。b.品牌。c.性能价格比。d.服务。 e.产品的优点。f.产品的特殊利益 2.探询和了解客户情况 A.定义：顾名思义，就是探查和询问，也就是向对方提出问题，从客户方面获得相关资料和信息。 B.方式：①开放式：who,how many, what,where、when,why ②封闭式：提供答案给选择. 探询目的 A发掘处客户的真正需求:a.明显需求 b.隐藏需求 扩大需求 B收集信息 C提供信息 D引导对方给予满足的承诺 E主导和控制整个销售谈判 不满意 不信任 无办法 无需求 了解客户情况 A 有需求 B 购买力 C 决策能力 D 什么样的人，既性格 表达 支配型 表达型 感情 分析型 亲切型 E 文化背景：酒文化 3寻找潜在客户 潜在客户具有两个要素： A用得着 B买得起 原则：MAN原则 M: Money 购买力 A: Authority 决定权 N: Need 需求 二.销量与拜访量永远成正比. 勤能补拙 沟通 A 沟通：不是一种本能，而是一种能力. B 目的：流通信息 C 语言的原则：a 准确性 b 针对性 c 灵活性 d 适应性 准确性：谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点 针对性：要针对不同的事和谈判对象，采取不同的谈话对策，因人施语。 灵活性：话要说进人的心，引导别人思想。 适应性：说话一定要适应特定的言语环境。 沟通的过程 既是一个编码和解码的过程 发讯者 编码 解码 收讯者 发讯者 1：态度真诚： a.自私：关心只在五伦之内 b.自大：我