卓越维港开盘经验分享.ppt

* 事 业 一 部 A 组 尽得精髓，尽得跟随 ——南区别墅开盘分享 卓越维港首期销售的使命： ——开盘当月实现4个亿的销售额 ——树立项目及发展商顶尖品牌 ——作为后海湾填海区第一个项目，肩负领跑使命 卓越、三湘、宝能、皇庭、富力、万科…… 凝聚卓越思想，诞生世界维港 ——卓越维港开盘战绩 设计总图 Landscape Master Plan 占地面积：6.5万㎡‘ 总建筑面积：19万㎡ 可售建筑面积：13万㎡ 容积率：2.0（泛容积率0.5） 【经济指标】 南区别墅 南区高层 北区高层 北区别墅 【南区别墅】 总套数：60套 总可售套数：49套 开盘销售套数：42套 总销售额：5个亿 9 40000 11 239㎡ TC 叠加 49 9 27 南区可售户数 50000 55000 均价 合计 TD-2 TD-1 TB TA 户型 42 —— 239㎡ 6 253㎡ 叠院 267㎡ 27 289㎡ 联排 开盘当天销售套数 建筑面积 产品类型 【南区别墅面积段】220－370㎡（加上赠送面积约400 ㎡） 有的放矢 ——回款目标下的“四维”定价 【共同目标下的价格定位】 销售目标（定价前提）： ——开盘当月实现4个亿的销售额，全年实现17个亿回款。 目标沟通 相当于销售36套别墅单位。 定价原则：实现“冲量销售” TA/ TB TD TC 市场 静态 比准 市场走势 指导 （考虑销售速度） 推售 策略 指导 准客户 指导 【“四维” 定价】 基准价 临界精准价 基准价 ＋（1＋15％） ＝ 对外报价 【“临界精准价” 的准客户检验过程】 通过VIP客户（交纳50万元诚意金）的梳理摸底（详见第二部分）对基准价进行验证修正，发现基准定位稍低，上浮5％后仍可实现4个亿的既定目标，实现飘红。 临界精准价＝基准价×（1＋5％） 建议发展商将已批准之“基准价”上调5％ 客户摸底过程中，价格可能变化的弹性空间 步步为“赢” ——豪宅客户（VIP)五步梳理法 【卓越维港VIP客户梳理背景】 交纳50万元诚意金，方能成为本项目VIP客户； 按VIP卡号顺序解筹，不采用抽签或排队形式——预先掌控开盘当天客户进场的精确次序，便于前期梳理引导。 1 【收筹前】对客户意向进行初步摸底（不考虑价格因素）； 梳理背景 客户意向过于集中于优质单位：A户型（双层地下室）集中，B户型、D户型无人关注—— 但B户型为首期利润主力之一，必须冲量销售 未出 价格 梳理结果 策略调整 加大B户型引导力度—— 挖掘B户型卖点以获得客户倾心； 并准备对外释放各户型均价，通过价差进行有效引导。 2 【收筹前两天开始】根据对外报价策略对客户意向进行二次摸底； B户型因模糊均价价差获得部分客户青睐 梳理背景 公布各户型的均价（比实际定价高出15％），对客户进行测试 梳理结果 策略指导 修正明晰B户型与A户型间的价差，对客户进行大力引导 3 【样板房开放】对外报价策略结合产品实物展示对客户意向进行三次摸底； 客户意向更倾向于A，B关注度进一步减少； 原本由于创新户型结构而导致客户接受度不高的D户型，在样板房开放后获得部分客户意向倾斜。 梳理背景 样板房展示结合对外报价（比实际定价高出15％） 梳理结果 策略指导 进一步拉大A/B间的差价，向客户释放两者总价差异约在300万元的信息； 并根据此次较为精准的客户摸底情况制定最终价格。 4 【算价（开盘前三天）】出具价格表，对客户算价，有意识地控制客户意向； 梳理背景 释放各单位价目明细 梳理结果 策略指导 客户资源最大化原则：首先保证意向单一的客户，把其他多重意向的客户向其他单位引导开。 部分单位有仍数个客户意向重叠，其中包括意向单一的客户和多重意向的客户； 5 【开盘前夜】 严格按照预销控结果执行。 梳理背景 VIP客户算价完毕，意向基本敲定 梳理结果 策略指导 每天晚间对当天客户算价后反应进行精准预销控，将当天客户意向情况一个萝卜一个坑地梳理到对应房号中 预销控精准度90％，实现各户型均衡销售。 请君入瓮 ——开盘流程设计、氛围营造 黎明前的黑暗 ——开盘前窘境 窘境1：百年一遇大暴雨——6月13日黑色暴雨警告，广播等媒体呼吁市民留在家中，不要外出。售楼处及前广场被淹，水深50公分，及膝；截止至此时，还有半数VIP客户没有算价，无法到访…… 窘境2：股市跌破2800点——客户投资渠道多元化 ，开盘前股市大盘跌破2800点，不少客户资金被牢牢套死； 逆市＋天灾＝强开，忧心忡忡 VIP客户“死筹量”约30批；剩余有效客户70批 豪宅价格连续数月大幅下挫！市场没有回暖，仍然不能乐观看待，犹豫观望情绪依旧浓厚——不少客户明确表示，听说还要跌，对市场没信心，还要考虑，不一定会买。。。客户投资渠道多元化 ，开盘前