如何进行欧洲及北美市场的商务洽谈.ppt

如何进行欧洲及北美市场的商务洽谈 如何使商务洽谈取得成功 掌握全球性商务洽谈技巧。 洽谈技巧在不同的贸易地区各不相同，有些具体的问题在洽谈中时常会发挥作用。 必须掌握以下基本原则： 理解商务洽谈的概念 掌握共同取胜的重要意义 明白商务洽谈的阶段性 能够有计划地进行商务洽谈 了解达成协议所需要的代价 了解文化的影响力 1。时间的使用。 文化背景不同，时间观念也不一样。美国人，瑞典人，德国人和澳大利亚人通常节奏较快，刻守时间。其中，美国人的时间观念闻名于世。简直成了钟表和时间的奴隶。 了解文化的影响力 2。名正言顺。 某些文化，特别是亚洲文化的特点就是保持人们之间的地位秩序，讲究名正言顺。而其他文化，特别是美国文化，对此就不甚讲究，而且不太在乎模棱两可的局面。 例如：日本对互换名片的形式从不马虎，极少模棱两可之事。美国人的谈判风格一般都不拘小节，与人交往时很少计较谁的地位高低。 了解文化的影响力 3。沟通的模式。 沟通的过程十分简单，就是发送方把信息传送给接受方。要使商务洽谈成功，需要双方共同做出努力，以保证沟通的畅通无阻。 商务洽谈过程中的重点 1。商务洽谈的节奏。 在美国进行商务洽谈其过程比多数国家都 要短，他们一般在定位和了解事实方面甚少花费时间。他们喜欢开门见山，而其他国家则喜欢花点时间建立感情或减少初次会晤时常见的不确定性。 洽谈初期，美国商务洽谈者喜欢花更多时间来争辩，表态，说立场。他们在讲价方面十分强硬，而且善于调整策略以达到目标。他们几乎很少将后续工作视为讨价过程的基本组成部分。而其他文化则强调建立良好的个人和供应商关系，保持连续性，为将来的业务做准备。 商务洽谈过程中的重点 2。策略和技巧 有些问题：例如开盘报价，谈判的方式方法，处理分歧和做出让步的方式，都会因地而异。 俄国和埃及等的开盘报价通常都会与最终结果相距甚远。一些欧洲国家报盘的伸缩性则不完全相同。 商务洽谈过程中的重点 另一个问题是采取的方式讲究形式： 德国，英国，瑞士和日本，他们要求作 详尽确实，有条有理，以数据为依据的 介绍。有时很有必要做一场正规的介绍 演示，给他们留下印象。 商务洽谈过程中的重点 文化的差异也反映在处理分歧的方法上。 中东的买主在表示不同意见时可能口尖舌利，他会大呼小叫，手舞足蹈或高声悲叹。请你不要太过在意这些举动。言过其实，感情用事只不过是中东人在阐述立场时正常的表达形式而已。在太平洋沿岸国家，要让对方直接说出个“不”字简直比登天还难。 商务洽谈过程中的重点 3。发展关系。 在所有生意中买主最需要的其实是信任。西方的买主在寻找合适的供应商时，通常要寻找具有良好的过往记录和能准时交货的。要从浩如烟海的供应商里挑选是一件苦不堪言的事。因此他们愿意进行背景情况调查，以了解供应商的信誉。只要一次定单的完成情况令他满意，其后就会轻而易举。 即使有信念不易动摇的文化背景的国家，如瑞士，德国或英国，与他们洽谈时，建立良好关系也是至关重要。与德国买家建立良好关系的最佳方法，就是遵守彼此间的感情距离，就事论事只谈生意。有经验的商务洽谈者认为：所谓良好的商业关系，就是合作伙伴比较友好，不过多卷入个人因素并精通有关业务。 商务洽谈过程中的重点 4。感情因素——包括敏感性，感情成分和忠 诚。 在美国，感情用事一般都是女人。善解人意往往指的是女人行为，而嚎啕大哭之类的感情流露通常视为没有男子汉气概。在南美国家，这种行为对男人来说并不象美国那样不妥。瑞士和德国的男性比美国男人更加克制，不感情用事。 商务洽谈过程中的重点 忠诚也是因文化的不同而各异。 在日本，巴西和墨西哥这些国家里，人们对于公司组织有着强烈的忠诚。 这种对组织的忠诚有时是针对企业的业主，有时是针对作为一个整体的公司本身。 商务洽谈过程中的重点 5。决策。 了解对手的决策方式，对于确定在洽谈中采取什么策略至关重要。 企图用各种数据来迫使印尼人作出迅速决定，势必陷入混乱。相反，德国或瑞士人可能会为你精心整理资料，重视时间观念而心存感激。 商务洽谈的框架 * 对商务洽谈的一个最大曲解是： “必须向对方让步。” 要进行有效的谈判，最重要的就是要把握“谈判”的真正含义—— 共同取胜。 “必须向对方让步。” 谈判就是牺牲自己的理想立场以求达成妥协？ 尽管有时的确需要向对方让步，但应谨记在谈判场上要想取得成功必须集中精神争取共同取胜，并应该是如何使对方站在你的角度看问题，并且对此感到满意。 ——将对方争取过来，而非战而胜之。 如何才