现代推销技能与训练.1.ppt

前 言 推销是一门古老的艺术，又是一门新兴的科学，是一门应用性非常强的学科。在市场经济社会中，推销无处不在，不论对企业还是顾客，不论对自己还是他人，推销的作用越来越重要，但学好推销、拥有较高的推销素养和技能却非易事。 我们将以推销活动过程为主线，把推销活动分为11个项目，阐述推销活动每个步骤的策略和方法，分析推销人员应具备和提高的技能 ，同时进行有目标的训练。 目 录 项目一 人员推销认知与训练 项目二 自我推销与技能训练 项目三 现代推销模式与训练 项目四 销前准备技能与训练 项目五 寻找潜在顾客技能与训练 项目六 接近顾客技能与训练 项目七 沟通、洽谈技能与技巧 项目八 处理客户异议技能与训练 项目九 推销成交、善后技能与训练 项目十 推销组织管理技能与训练 项目十一 推销人员管理技能与训练 项目一 人员推销认知与训练 任务一：认识推销 一、推销的定义： 就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因 此，人人时时刻 刻都在推销。 就狭义而言，推销就是促销组合中的人员推销，它是以正式、付费的方式，借助于推销员直接与潜在顾客 接触、洽谈、介绍商品、进行 说服，促使其采取购买行动的活动。 就社会而论，推销就是整个社会经济活动的原动力。 就企业而言，目前是市场导向的时代，各行各业在竞争激烈的情况下，都非常需要推销。 二、人员推销的特点：促销组合的组成部分包括人员推销和非人员推销（包括广告、公共关系、营业推广），其中，人员推销和广告是最重要的。比较而言，人员推销有以下特点： 特点概括： 1、针对性强、灵活多变 可以根据各类潜在用户的需求、动机及购买行为，有针对性地进行推销，介绍产品的性能、使用、安装和保管方法。也可立即获知顾客的反应，并据此适时调整推销策略和方法，及时恢复和澄清顾客的疑问，使买主产生信任感，促成购买。 2、选择性强、成功率高 在每次推销之前，可以选择具有较大购买可能性的顾客进行推销，并可事先对未来顾客作一番研究，拟定具体的推销方案、推销策略及方法，以提高成功率。 3、当面推销，增进友谊 面对面推销，容易使双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚友谊，彼此信任，互相谅解，从而有利于长期合作 4、双向沟通，反馈及时 人员推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程。推销人员在推销产品和劳务的同时，不但向顾客提供有关产品、企业和售后服务等信息，还必须听取和观察顾客的态度和反应，了解其要求，收集市场情报，了解市场动态，并迅速予以反馈使企业经营更适合消费者的需要，完善自身管理。 推销具有双重目的，推销是一种互惠互利的活动，是一种促成买卖双方均达目的的活动。 三、推销要素：推销要素是指现代推销活动中那些基本的、内在的因素，也是使推销活动得以实现的必然因素，缺一不可，即推销人员、推销对象和推销品。其中推销人员和推销对象是推销主体，推销品是推销客体。 1、推销人员 推销人员是指主动向别人推销商品的推销主体，主要是指专门从事商业性推销的职业推销人员。推销人员的主要任务是通过走访客户，了解顾客的困难与问题，为顾客提供服务，说服顾客购买企业的产品或劳务。推销人员是推销活动的主体，他们不仅是推销活动的主动发起者，而且是整个推销过程的推动者和控制者 ，推销人员只有通过自己积极主动地努力，在主动满足顾客需要的同时实现企业销售的目标。 2、推销对象 推销对象又称顾客、客户、购买者等，是接受推销人员推销的推销主体，他们是推销人员推销活动的目标，是说服的对象。从现代推销学的意义上讲，推销对象是指具有购买决策权或者具有影响购买决策力量并且直接参与购买过程的有关人员，在现代社会中，推销环境发生了巨大的变化。推销对象不仅以购买人员的身份参与推销过程，许多还以生产决策人的身份参与推销过程，成为名副其实的推销主体。 3、推销品 推销品是推销人员推销的目标，主要包括商品、服务、观念等，是推销活动的客体，它可以是有形的商品，也可以是无形的服务、思想、观念、点子等。 四、 人员推销过程 1、访前准备（precall preparation） 推销之初，推销人员应对他们的行业、公司、产品或劳务、竞争对手和顾客非常熟悉。推销人员不可以毫无准备地开始面谈。前期准备工作越充分，成功的可能性就越大。 2、寻找潜在顾客（prospecting） 3、接近（approach） 推销人员可以通过电话、信函乃至见面接触等方式与顾客进行约见，然后在与顾客的正式接触中，如何利用首次与顾客见面的最重要的30秒钟，吸引顾客的注意力和兴趣，为以后的