重修营销，别追捧错了对象.pdf

那些已经没落和正在没落的中小企业，那些一 红就死的本土行业龙头企业，包括摩托罗拉、诺基 亚，要么是死在产品问题上，要么是死在生产问题 上，而那些依靠马云们苟延残喘的企业，实际上没 有解决好销售问题。 重修营销， 企业营销，从思维角度，没有那么复杂。把营 别追捧错了对象 销弄得很神秘，很复杂，要么是不懂装懂，要么就 是误^歧途。从理论角度讲，营销主要是四个问题： 1-目标顾客。要解决的问题是 “为谁服务”。 我们打过广告战、价格战、促销战，叫过渠 道为王，现在 ，进入产品为王和产品战阶段了。 “顾客”群体很庞大，但由于受地理、竞争和企业 能力限制，企业能够服务的数量总是有限，因此， 瓜 天，营销专家们开始大谈产品。可当年我与 企业必须首先锁定目标顾客，然后集中所有资源， ， 刘春雄老师讲 “不做品牌做销量”和 “不是 高效率地、比竞争对手更好地服务于这些客户。 名牌也畅销”时，连我们 自己都觉得 “惭愧”。为 企业能力主要包括认识能力 (能够多大程度地 了证明我们不是 “反品牌”，我们煞费苦心地演绎 吃准顾客)、生产能力 (质和量 )和服务能力。没 了 “品牌图谱”，去证明没有声誉产品和产品声誉， 有 目标顾客概念，企业就只有生产和销售，谈不上 就没有什么品牌 ；去证明不首先把产品做好、业绩 营销和服务。 做好，就没有什么品牌 ；去证明企业兴也产品，衰 2．顾客需求。要解决的问题是 “生产什么”和 也产品。产品在品牌名下，但产品是主，品牌是仆。 “如何生产”。即使企业有 “目标顾客”概念，也 摩托罗拉、诺基亚的名头比华为、小米大，那又怎 难以从根本上解决问题。企业能否高效率、比竞争 么样呢?跟着需求走的是营销人，满足需求的是产 对手更好地服务于这些被企业锁定的顾客，关键在 品。而营销人经常会跟错对象，这不 ，他们 目前在 于企业能否深刻地把握这些顾客的需求，比如他们 跟着互联网走。超市没有什么神奇，互联网也没有 关心什么，看重什么，如何才能让他们更满意。 什么神奇，神奇的是需求变化和满足需求的产品。 商业越发达，信息传播越充分，这些问题对企 我对营销的认识，经历了从竞争看营销，从管 业的压力也就越大。企业可以把任何顾客当作 自己 理学看营销，从经济学看营销，从本土企业与跨国 的 目标顾客，但终究这是企业一厢情愿还是建立良 公司对比看营销，以及从小微企业和大型企业对比 好的客户关系，完全取决于企业能否取悦顾客。否 看营销的过程。 则，你的目标最终会是竞争对手的 “菜”。 大约从2000年开始，就有人主张 “新营销”