厦门银鹭食品有限公司营销培训教材-服务客户七步骤培训(PPT 52页).pptVIP

课程目标 课程大纲 E、整理库存 上架补货，先进先出 整理仓库剩余存货： 品牌集中，位置专属！ F、生动化陈列后的整体效果 * 5.检查库存 (1)库存认定统一规范：做完冰箱、货架、堆头/堆箱的 产品上架与回转动作后，剩余的仓库存货记作库存。 (2)将各品项存货数量记录于CRC。 (3)了解银鹭产品与主竞品库存对比。 清点库存 记录库存 * 为什么要检查库存？ 准确的库存是建议销售的关键要素 便于全面了解店内本品情况 维护产品品质是我们的责任 保持市场信息的敏感度 6.建议销售－1 (1)铺货：推广新品或议入尚未进店的老品。 (2)向客户说明现有库存和本期回转状况，计算应备的 安全存货： 上期库存+上期进货-本期库存=本期回转量， 本期回转量*1.5=安全库存， (系数随季节调整，淡季1.5，旺季2.0) 安全库存-本期库存=建议销售量。 6.建议销售－2 (3)介绍公司的广告支持和促销活动。 (4)给客户一个专业的建议销售订单。 (5)填写订单及其它备注事项。 (6)最好让客户签字确认订单。 (7)将订货品项数量记录于CRC。 向客户议入新品， 沟通库存和产品回转， 促销活动介绍， 建议销售。 填写销售订单， 记录其它备注事项， (不要轻易承诺提早送货， 更不能承诺赊销货款) 客户签字确认 * * 特别说明－异议处理 产品回转不好 服务品质抱怨 产品品质投诉 价格太高…… 语言简明、扼要，重在增强客户信心 有理、有据、婉转进行沟通 * * 特别说明－产品推广顺序 新品铺货 品项拓展 促销活动执行 缺货补充 * * 特别说明－判断购买信点，缔结销售 观察行为表现 强调利益点 确认品项数量 缔结销售 7.道谢并告知下次拜访时间 简短而礼貌地向老板道别， 并明确告知下次拜访时间，增强客户信心！ 业绩是日常管理的结果－“过程决定结果”， 日常管理就是持续、永恒的去作服务， 服务的具体分解就是拜访七步骤， 热情、到位的服务就会有客情， 有客情才会有陈列位、冰箱位以及较高的库存， 最终就会有销售。 这就是：“服务带动销售，服务创造价值” 好客情，老板愿意卖--销售 产品好形象，客人愿意买--价值 总结 服务七步骤 服务带动销售，服务创造价值 业绩(销售)品牌(价值) 建立客情 陈列位、冰箱位、补库存 五、服务七步骤演练 * 来自资料搜索网() 海量资料下载 厦门银鹭食品有限公司 服务客户七步骤 培训部 2010.06.27 * 你见过其他厂家或经销商的业务员吗？ 他们是怎样拜访客户的？ 请回答… * 打招呼 请问他做了什么？ 老板好！ 要货吗？ 再见！ 结束 要订单 三个步骤 来自资料搜索网() 海量资料下载 * 业务人员目的是什么？ 卖货 老板为什么要 找我们拿货？ 除了价格 和老板关系好 客情 能否和老板开玩笑？ 能否和老板做朋友？ 能否帮老板做生意？ * 客 情 销 量 客情促进销量增加 销量增加稳定客情 * 如何才能达到刚才的结果？ 服务七步骤 课程结束后，学员可以…… 1.掌握服务七步骤的流程 2.掌握各步骤的内容与要求 3.工作中熟练运用 一、服务七步骤概要 二、服务七步骤流程 三、行前计划与准备工作 四、各步骤的内容与要求 五、服务七步骤演练 来自资料搜索网() 海量资料下载 * 一、服务七步骤概要 1.意义 工作细化固定 保证服务品质 决胜终端 服务七步骤 * 2.作用 指导业务人员有效拜访客户，为每个售 点提供品质一致的服务，从而建立良好的客 情关系，提升销量。 * * 二、服务七步骤流程 1.检查户外广告 2.向店老板打招呼 3.检查户内广告 4.生动化陈列 5.检查库存 6.建议销售 7.道谢并告知下次拜访时间 三、行前计划与准备工作 工欲善其事，必先利其器！ 来自资料搜索网() 海量资料下载 * * 拜访家数、成交家数、成交量、陈列点数、 新品铺货家数、新开客户数… 开早会，宣达本日工作重点， 铺货及销售目标… 各组讨论，依当线实际 情况设定目标。 1.目标设定 2.拜访话术准备 促销方案说明 新品知识及卖点说明 价格及毛利分析 客户抱怨应对 …… 充分准备话术可增强自信！ 3.承诺客户应办未办事项 不良品更换 临期品处理 陈列架投放 冰箱维修 小礼品/赠品 …… 信守诺言，促进良好客情建立！ 4.业务装备的准备 CRC，订单，POSM 干湿抹布，辅助工具 交通工具…… 带着好心情出发， 工具齐全、运用得当，专业专精！ 四、各步骤的内容与要求 (1)检查店招、阳篷、橱窗等是否破损、老旧，若是则