19.79 时代光华-顾问式销售技巧.docx

19.79 时代光华-顾问式销售技巧第一讲??销售行为VS客户购买行为?1．前言?2．销售行为与购买行为?3．关于销售机会点?4．销售阶段与机会点?第二讲???顾问式销售的几个基本概念?1．问题点?2．需求?3．利益?4．购买循环?5．优先顺序?第三讲??关于购买循环?1．销售2．销售代表的决策VS客户的决策?3．发现客户问题VS客户明了自己的问题?4．优先顺序的调整?第四讲??SPIN与FAB?1．引言?2．何为FAB?3．把握产品利益?第五讲??顾问式销售对话策略?1．销售对话所隐藏的基本策略?2．购买循环的决策点?3．决策点处的“跳跃”?4．销售对话铁律?第六讲???SPIN技术进阶?1．状况性询问?2．问题性询问?3．暗示性询问?4．需求效益问题询问?第七讲??SPIN与PSS?1．引言?2．关于PSS?3．SPIN与接近阶段?4．SPIN与调查阶段?5．SPIN与成交阶段?第八讲???SPIN运用关键――准备?1．引言?2．为何顾客不认可产品优点?3．如何从客户角度准备产品优点?4．如何从新角度认识客户反论?第九讲??状况性询问进阶?1．状况询问的目的?2．于问题点对话的路径3．如何有效使用状况询问?第十讲???问题性询问进阶?1．问题性询问?2．如何有效使用问题询问?第十一讲??暗示性询问进阶?1．引言?2．暗示性询问的目的?3．暗示性询问的对象?4．暗示性询问的影响?5．如何策划暗示性询问?第十二讲???需求确认询问进阶?1．需求确认询问的目的?2．ICE模式?3．需求确认询问的时机?4．有效使用需求确认询问?5．需求确认询问的意义全课程总结?整个课程共分为四个部分：?第一部分：以客户为导向的营销策略?了解客户采购的基本要素，学习以客户为导向的营销策略。首先要了解影响客户采购的四种因素：?1.第一讲?影响客户采购的要素?了解、需要/值得、相信、满意。?2.第二讲?大客户的分析?大客户特征：采购对象不同、采购金额不同、销售方式不同、服务要求不同。?客户资料有四个方面：客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。?影响采购的六类客户：操作层、管理层、决策层、技术部门、财务/采购/计划部门、使用部门。?3.第三、四讲?销售的四种力量?挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越客户期望。?第二部分：帮助客户成功?销售人员的成功取决于客户的成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程和谐地运行和匹配。?1.第五讲?客户采购的六大步骤?发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施?2.第六讲?针对采购流程的六步销售法?计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单、跟进?3.第七讲?销售类型的分析?猎手型销售、顾问型销售、伙伴型销售的行为特点及销售结果?第三部分：使用成功销售的八种武器?客户在不同的采购流程中扮演不同的角色，所以销售人员要了解何时针对谁来使用八种销售方法，以实现销售的四种力量。第八、九、十讲??八种武器?展会、技术交流、测试样品、拜访客户、赠品、商务活动、参观考察、电话销售?四种力量、六类客户、客户采购流程的六个步骤、销售的六个步骤以及八种方法，就解决了一个问题：在什么时间、对什么样的客户、采取什么样的销售活动、达到什么样的目的，这就是销售策略。?第四部分：保证大客户销售策略的实施?让策略变成业绩，需要销售人员真正领会要点并不断练习，使之成为一种思维方法，并在实践中不断灵活运用。与哲学原理一样，所有的外因起作用都要通过内因，所以销售人员的积极心态是非常重要的。?1.第十一讲?认清产生业绩的因素?态度决定一切、技能决定销售效果、客户覆盖指标。?2.第十二讲?面对面的销售（一对一销售）?精彩的开场白、进入议题展开销售、销售人员的个人形象。?3.第十三讲?销售呈现技巧（一对多销售）?销售呈现的重要意义、销售呈现的四个步骤。?4.第十四讲?谈判技巧、处理异议的技巧?本课程所授内容，是帮助销售人员把好的策略转变成好的业绩的关键要素。不仅对销售生涯有帮助，还可以应用于工作与生活的其它方面，无论从事什么岗位，都可以运用这些技巧，而且会带来丰厚回报。?销售是一份非常富有挑战性的工作，压力是最大的，但也可以获得最高的回报。在公司内部，销售人员的薪水也是最高的，而且是最有机会得到提升。而且，销售可以教会怎么和人打交道，成功地与人打交道，就是一个成功的人生的基础。销售最能锻炼和人打交道的技巧。能够做一名成功的销售人员，就为一生的成功打下了基础。?【自检】?为什么说成为一名成功的销售人员，就为一生的成功打下了基础？?____________________________________________________________?________________________