商务谈判学（第二版）10.跨文化商务谈判.ppt

六、俄罗斯人谈判的特征 * 按计划行事 对技术细节感兴趣 善于在价格上讨价还价 倾向易货贸易的谈判 七、意大利人谈判的特征 * 崇尚时髦 热情灵动 崇尚节约 八、拉美人人谈判的特征 * 争取信任 避免涉及政治问题 认真研究合同条款 适应谈判节奏 地区差异大 九、北欧人谈判的特征 * 注重礼仪 推崇质量 沉着冷静 第三节 跨文化商务谈判策略 * 一、跨文化谈判的策略类型 二、布雷特跨文化谈判策略 三、我国谈判人员注意事项 四、跨文化商务谈判的基本策略 一、跨文化谈判的策略类型 * 谈判人之间的对峙，或者是直接的（面对面或利用电子媒介），或者是间接的（通过第三方或非语言行为）。 当在跨国团队中做决定的时候，处理程序性冲突和人际冲突方面，间接对峙也许比直接对峙更有效。 美国西北大学凯洛格管理学院研究生院争端解决研究中心的主任和创始成员：珍妮·M·布雷特（Jeanne M. Brett）提出： * 有关利益和优先事项的信息影响整合性协议。当谈判人不理解另一方传达的信息时，整合性潜力就几乎总是只能留在谈判桌上，有时谈判就会陷入僵局。 直接共享信息的好处是当它像我们所预期的那样发挥作用的时候，信任感就建立起来了。 * 影响力是影响谈判另一方接受己方愿望的能力。 在社会交往中有很多不同的影响力基础，但有两个基础对谈判似乎特别重要：最佳替代方案BATNA（Best Alte