营销中心流程手册.ppt

提纲： 第一阶段：培训助理 第二阶段：培训顾问 第三阶段：外勤经理 一、培训助理 流程： 了解公司产品→搜集资料的 基本方向→搜集资料的渠道→优 质客户的标准→话术基本要求 →目标制定的基本要求→D类客户的管理 一、熟悉产品的方法及途径 第一、通过资料、课程介绍等了解公司、公司产品、企业文化等 第二、通过与公司高管、老员工、相关课程的老师或助教沟通加深对课程的了解 第三、争取机会亲自参加课程，通过体验式的学习全方位了解课程的价值。 二、查找资料的渠道 三、搜集资料的方法 1、整合朋友资源，通过互换资料，朋友介绍等途径扩大资源库。 2、通过报纸杂志、商业广告、新闻报道及网络平台来收集资料并不断地完善更新。 3、到写字楼、商业区去陌拜收集名片。 4、加入集群网短号、QQ群、飞信群、网上企业家论坛、行业协会论坛等通讯交流平台收集客户资料。 五、助理话术基本要求 1、只有充分了解公司的产品价值，才能真正为客户提供好的服务。所以，助理的第一件事就是要熟记公司的产品介绍和公司简介。 2、前期第一通电话必须符合标准、简洁、流畅的要求。所以，助理在打第一通电话时必须严格按照规定话术与客户沟通。 附：第一通电话的标准！ 1、有联系人的： 您好! X总，我是合才公司的小林现在听电话方便吗？我想用两分钟向你介绍一个对您公司很有价值合才公司独创的目标100%达成的咨询服务项目可以吗？这个项目是国内唯一一家以业绩定报酬的模式来管理运作的，并创造了很多奇迹，因今年业绩突出公司奖励、、、、、 2、无联系人的： 您好！请问是XX公司吗？（是）您好！我是广东省企培训协会的，请帮我转一下你们的总经理。（有什么事？）哦，是这样的我们这边最近有一个关于领导力的培训课程，有很多广东省的会员企业来参加，您们公司也是我们的会员企业我们想邀请您们公司的老板来参加，所以想和他直接沟通一下，麻烦您帮我转一下，谢谢！（那您把资料先传过来吧）那也行您的传真号码是多少？麻烦您一定要转交给他，请问他贵姓啊？直线是多少？好，谢谢！ 六、助理每日目标制定基本要求 1、有效电话量150通（和对方通上电话的算有效电话）。 2、D类至少10个（有公司名称、副总以上的姓名、手机号、传真或邮箱、QQ，并且对我们的产品感兴趣）。 3、助理每天的目标主要是电话量和D类客户数量。 4：助理必须认真填写每日工作计划表，由经理负责检视。 七、D类客户管理： 1、每天新开发的D类客户须在当天夕会之后交给经理。 2、必须在D类客户表后面注明客户相关情况，以便跟进、服务，其次CRM系统的有效管理。 3、每天的D类客户都必须抄录在活页本上面，同时严格按照D类表格形式体现，重点4A客户用电子版来管理。 4、经理有义务随时抽查D类客户的真实性（4A标准）。 二、培训顾问 一、顾问的工作职责与业务流程 一、工作职责： 1、负责联系客户，给客户塑造课程价值，确认拜访并邀请客户参加课程，同时收钱。 2、维护客户关系，了解客户学习效果并做好课后服务。 3、通过与客户关系建立，要求客户转介绍。（关系度） 4、客户档案管理，定期更新客户档案，新增客户数量，保证客户量。 二、业务流程及细则： 1、取得客户资料（自行开发客户的资料），并做初步沟通。对客户的公司情况进行了解，筛选具备合才公司准客户条件的客户。 2、通过短信、电话和邮件沟通，将课程和我们合才公司介绍给客户，可发一些公司的课程相片等给到客户，作为客户见证，以取得客户信任。筛选认同合才理念的客户，作为重点跟进。 3、把通过前期沟通，已对我们个人或公司合认同的客户，约上门拜访或约到公司参加早会及面谈。促成参加目标课的收款。 4、对已收款或已确认报名参加课程的客户，开始我们售中服务工作。要对客户的课前作业做跟进，客户的时间安排等，一切为了提高到场率。开课前一天晚上要以短信通知上课具体时间、路线、并提醒客户签到时需要携带的资料及证件、名片等。开课当天电话或短信确认客户是否出发，资料是否带全，具体什么时间到达。 5、自课程结束后，售后服务开始，了解客户课程的感受和效果，对客户公司目前存在的问题需要我们支持的地方，上门或电话指导，开发后续消费需求。并定期电话、短信问候 。 三、利益分配制度： 1、助理开发出来的D类必须是在当天交到经理那里。 2、助理开发出来的D类，成交后可获得20%的提成。 四、学习顾问话术： 1、话术总汇 2、面见客户常见的16问题及解答 3、拜访客户常见的问题及解答 4