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专业化营销流程——促成 促成 一、促成的时机 二、促成的方法 三、促成的步骤 四、促成的注意事项 五、促成的公式 六、拒绝话术处理 促成的步骤 客户提出问题 解决问题 产品购买欲望 购买 太平人寿保险股份有限公司成都分公司 太平人寿保险股份有限公司成都分公司 太平人寿保险股份有限公司成都分公司 市场营销技巧 营销 草、双口 金、肖 创造并挖掘客户的需要，提供最能满足客户需求的产品和服务的全过程。 专业营销 专业营销是按一定的流程、一定的步骤、一定的方法将营销过程分解量化，进而达到一定目的的营销过程。 营销是21世纪最具发展潜力的职业 能力的提升 收入的增长 关系的积累 …… 营销为荣 专业化营销流程 活动管理 接触前准备 接触 沟通 说明 促成 售后服务 成交业务 人生由一系列目标联系起来，阶段目标组成了人生的轨迹，没有目标，就如迷失航向的船，永远都是逆风行驶的。 专业化营销流程——活动管理 活动管理（计划与活动） 目标管理 时间管理 活动量管理 工作日志管理 心态管理 专业化营销流程——活动管理 目标管理 我是谁？ 我要去哪里？ 我该如何去？ 当你没有目标，当你工作缺乏动力的时候，请问自己这三个问题… 订立明晰而具体的目标 是成功的第一步 时间管理 1.科学有效地管理时间 做得多,做得快,不等于 做得对! 2.几种对待时间的态度: ---守时(on time) ---准时(keep time) ---省时(save time) ---费时(waste time) ---混时(kill time) 接触前准备的必要性 恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 一、营销的特殊性 二、为正式接触做好准备 客户接纳我们的理由 1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由：（1）话说办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他人不太一样 客户接纳我们的理由 3、这个人和我挺投机 理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心 物质准备：资料的准备 行动准备：工具的准备 （名片、笔记本、签字笔、展板） 拜访计划的准备 （时间、路线、谈话内容） 电话预约 （二择一法） 仪表心态：服装干净整洁，仪容微笑友善； 言语清晰，举止自然 不卑不亢，耐心细心， 对公司、对产品、对自己能力的认同 电话预约 1、电话预约的目的 争取面谈的机会 2、电话预约的要领 （1）目的明确 （2）言辞简洁 （3）坚定、连贯 （4）二择一法提出会面要求 如何进行有效初访 访前预约?入门寒暄?自我介绍?认识对方 ?介绍公司?了解客户?业务介绍?资料展示 ?再访铺垫?告别?访后小结 初访流程： 接触的原则：先处理心情，再处理事情 接触的目的： 收集资料 寻找需求点 建立信任感 接触的方法 1、介绍法 2、开门见山法 3、闲聊法 4、讨教法 5、调查问卷法 6、主动帮助法 7、看望法 8、休闲活动接触法 接触的步骤 问候 寒暄赞美 建立信任感 切入主题 是互相联络感情的重要纽带 举例：问候的方法有三种 1、亲切招呼式： 2、即时祝愿式： 3、嘘寒问暖式： 接触要领 寒暄 赞美 寒暄的作用 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽 有助于商谈正题气氛的营造 寒暄的要领 问（问熟少问生、问小少问大、问近少问远） 听（认真倾听） 说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导） 专业化营销流程——接触 接触注意点 在寒暄阶段，对人都要尊称“您”，无论男女 建立起良好