模块二：前厅部客房销售艺术与技巧.ppt

 重点：1.掌握客房定价的策略； 2.熟悉房态控制 难点：掌握前厅部客房销售艺术 与技巧 定价策略 （一）产品生命周期的定价策略 （二）心理定价策略 （三）折扣定价策略 第二节 酒店房型 一、按照房间床位的设置划分 单人间(SINGLE ROOM) 双人间(TWIN ROOM): 三人间(TRIPLE ROOM) 二、按房间等级划分 标准间 豪华标准间 商务间 普通套间(CONECTING ROOM) 豪华套间(DELUXE SUITE) 总统套间（PRESIDENTIAL SUITE) 套间一般由2个以上房间组成 我们可以看到丰富的功能空间 香港洲际酒店亚洲最豪华总统套房 迪拜伯瓷酒店皇家套房 跃层 套房 总统套房 新加坡香格里拉总统套房 第四节 前厅部客房销售艺术与技巧 一 、表现出良好的职业素质 服务态度： —要善于用眼神和客人交流，要表现出热情和真挚。 —面部常带微笑：对客人表示：“欢迎，见到您很高兴。”? —要礼貌用语问候每位客人。 —举止行为要恰当、自然、诚恳。 —回答问题要简单，明了，恰当，不要夸张宣传住宿条件。 —重视每一个客人，耐心向客人解释问题 —不管是从声音还是从面容上，以微笑迎接客人，保持愉悦． —记住客人名字，对话中至少三次称呼客人， 并经常使用礼貌用语． 二、对酒店的认识 对****酒店的清晰认识（优、缺点），是做好前台销售最重要的步骤。 面对每一个客人，要流畅自如的向对方介绍，切忌犹豫不决，要用我们的自信征服对方。 如酒店特色：舒适的睡眠环境 、豪华的卫浴设施 、温馨，时尚的设计风格 、典雅的酒店氛围。 如客房特色：宽大的床、优质床垫 、舒适的床上用品、棉织品、客房免费极速宽带上网、免费国内长途电话，公共区域免费无线上网、宽敞的写字台、舒适办公椅 、丰富的IPTV电视节目 、时尚、简约、卫生间。 “现代、时尚、温馨、舒适、超值 ” 个性化服务：免费停车场、免费行李寄存、管家式留言服务、免费无线网络漫游、免费高速网络端口、总台免费保险箱、免费叫醒，代客预定出租车服务。 结合不同的人群，有选择的进行介绍，会起到不错的效果。 三、根据客人的类型特点推销饭店产品 前厅接待人员可根据客人的职业、年龄、国籍、身体状况、旅行目的适时有针对性地介绍，多提建议，必要时带客人实地考察。 入住酒店主要客人类型： 家庭型、情侣型、商务型、 团体型、熟客型、旅游型等 根据不同类型散客特点，可分别采取销售策略  家庭型 这种类型多以一家三口为主，他们讲求住店经济实惠。这种类型的客人，可作为普通经济、实用型客房的推荐对象，附带的赠送些小礼品或者早餐，客人会很感兴趣。 例如家庭联通房向此类客人的推荐。  情侣型 这种类型的客人一般比较喜欢有大床的房间，追求时尚与浪漫（可推荐相对比较温馨，安静的房间）。 在介绍时可以这样：“我们的特色大床房，宽1.8米，床垫舒适宽敞，房间有着时尚通透的卫生间，非常有情调，还可以免费上网，免费国内长途，一定会让您非常满意的。” 例如时尚大床房；特色单间可向此类客人的推荐。  团体型 这种类型的客人一来就是四五个人，目的是为开间房在一块儿聊聊天、打打牌。前台人员可向其推荐套房或者角落里的房间，空间比较大，也不会过多地影响其他客人，并提供相应的设备，这样可最大程度地满足这类客人的需求。 熟客型 这一类客人是固定散客，无协议约束。 面对这类客户，要尽可能的记住对方的名字以及特殊需求，这会让对方感觉到很亲切。 可向客人介绍视界风尚酒店会员卡：“XX先生/小姐，考虑到您经常入住视界风尚酒店，如果以后使用我们的会员卡的话，可以有更多的折扣，并且还有积分奖励，预订也很方便，生日当天还可以享受更多优惠和礼品。。。。 商务型 商务型 ：是指商务类型的客人。这样的客户比较关心商务设施以及周边的交通及辅助设施。 可以重点向对方这样介绍：“在我们的商务房，您可以享受免费宽带、免