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销售基本原理  ----销售最关键的几个问题请问：1、是了解产品重要还是了解顾客重要？2、是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？3、是了解顾客最关键点重要还是了解我们最关键点重要？4、是我们很会说最重要还是说到点子上重要？5、是能把所有话说完重要还是说到点到为止重要？ 观念—意识（认为这个产品重要还是不重要）例：卖面包－对刚吃过饭和3天没吃饭的人重要感不一样！  价值观三步骤：第一：找出顾客价值观；第二：改变顾客价值观；第三：种植新的价值观！ 创造力练习 9个点 一排3个点 一行3个点 用一笔怎么连起来 1、感觉是一种看不见摸不着的综合体！2、之前的了解，企业、产品、人、环境！3、你可能很可爱，很能干，但如果你不能设法让对方感觉到，那是没有作用的。感觉的力量有时超越事实本身。 顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，而这个好处是非常直接的。（你的产品能给客户带来的好处是什么？） 例：卖车。千万不要介绍你这个车的性能有多好，听不懂；你就说这个车卖捷达，你就不用问了捷达车还有什么性能？出租车天天跑都不坏你还用担心吗？好处具体应该怎么说呢？拼命讲你产品的成功案例！ 人就是因为有梦想才变的伟大 科学调查只有3%的人有坚定的目标，还有27%的 人曾经有过目标，还有70%的人从来没有过目标。 我不是富人的子女，但是我可以当富人的 祖先，人改变别人很难，改变自己很容易 人是因为有梦想而忙碌，而不是因为忙碌而放弃了梦想 积极的心态是怎么得来的 A不说消极的话，可以准备十句消极的话，然后形成制度，明确要求不许说，说一句罚一块钱，比如：太累了，烦死了，不关我事，明天再说，办不到，不可能，等等 B善于使用“太好了”来改变自己的心态 C用肢体语言改变情绪 D人世间从来不缺少美的东西，缺少的是发现美的那双眼睛 E人生下来就是来吃苦的，因为我们都是哭着来到这个世界的，一个总是在说太累了的人，只会让别人认为你没有本事，没有能力！ 积极的心态是怎么得来的 1听：听积极的快乐的声音 2看：看积极的快乐的现象 3说：说积极的快乐的语言 4想：想积极的快乐的事情 佛说：你会成为你认为的那个你 观看从此不再抱怨生活 销售六大黄金问句 销售谈判技巧 谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。 谈判的目的 实现购销 获取信息 开拓发展 客户想要什么 我能给什么 我想要什么 我要坚持什么 我可退让什么 对客户需求的了解 客户拜访技巧 销售四大误区 第一：很多人认为做销售没有保障；记住：世界上没有人可以保障你，企业保障不了你，公司保障不了你，国家保障不了你，政府保障不了你，你父母也保障不了你，只有顾客才能保障你！有顾客有保障，有顾客有饭吃，有顾客有收入，没有顾客连董事长都要下岗。――GE公司总裁杰克。韦尔奇。经济景气的时候需要推销，不景气的时候更需要推销员，不景气的时候更需要擅长销售的人却创造业绩创造利润。――推销员永远不怕不景气，永远不怕没工作，销售是世界上最有保障的工作。 第二：感觉收入不稳定；就是因为销售不稳定，我们才有高收入的可能性。做文员稳定，做保安稳定，做服务员稳定，做工厂工人稳定，做司机稳定。但这是你想要你的吗？ 第三：认为被拒绝时没面子；成功之前叫皮，成功之后才叫脸！在很多地方丢脸，在另一个地方有脸！出丑才会成长，成长就会出丑！ 第四：认为自已的职业与销售无关，所以不需要学习销售技巧。领导人在推销自已的观念，下属才会跟你发展；父母在推销爱心给孩子；老婆在推销爱心给老公等。世界无处不推销，每个人都是推销员，连家庭主妇都是。生活当中处处可见，你发现一个妈妈跟孩子说话，说儿子今天吃两个鸡蛋；儿子说我不吃；这是不是一个销售过程？所以销售部就是卖产品，是随时随地；所以有些妈妈跟孩子说吃鸡蛋，孩子说为什么？她是不为什么有营养；什么叫营养？听不懂。不要问为什么你给我吃；孩子为什么要让我吃，为什么要听你话；因为我是你妈妈；所以中国父母最后没办法都会上这句话，因为我是你爸我是你妈，这句话以后不能常说，常说孩子会怀疑他的身世啊；这句话根本没有说服力！一个老公回家说，老婆，你该减肥了，太太说，我不肥啊。这是不是销售！这些根本没有销售力，没有把观念销售出去。所以销售是所有人都需要学习的掌握的技能。 所以就你的生存和生活而言，销售的能力大于其他一切能力。 销售人员的几个境界 成功的销售经验（业绩证明） 跨行业的成功销售经验　（销售内涵的深刻理解） 销售管理经验(team leader/manager) 行销策略经验Director 运营经验（各部门交叉管理经验）ＣＥＯ 目前你处于哪个阶段？ 每个