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欲发动“全民卖房”绿城“销售变革”前景难料 正文 我来说两句(113人参与) 2012年02月10日05:55 来源：第一财经日报 复制链接 打印 大中小 [提要]2012年伊始，绿城董事长宋卫平就宣布要对公司的销售模式进行一次“大刀阔斧”的改革：他要发起一场“销售革命”，想发动全民来替绿城卖房。此次号称绿城销售体系的“革命性”改革，其实质就是把销售员变成经纪人，不是替公司卖房子而是替客户找到满意的房子。[网友有话说] 　　2012年伊始，绿城董事长宋卫平就宣布要对公司的销售模式进行一次“大刀阔斧”的改革：他要发起一场“销售革命”，想发动全民来替绿城卖房。 　　这场改革将从3月15日开始实施，此次号称绿城销售体系的“革命性”改革，其实质就是把销售员变成经纪人，不是替公司卖房子而是替客户找到满意的房子。 　　绿城“全民卖房” 　　宋卫平放出的这枚炸弹，让许多浙江的开发商都十分恐慌。从2月6日宋卫平对媒体放出口风后，不少开发商都进行了小范围的会议讨论。 　　之所以引起触动，是因为宋卫平曾对媒体表示，绿城想在杭州和一些城市公司找一些签约经纪人，利用现有二手房经纪人队伍，计划从中挑选200~300个优秀的销售专家成为绿城的签约经纪人，绿城所有的房源对他们全开放。 　　对此，宋卫平曾比较直白地表示，这样一来，绿城的客户群也许可以增加1~2倍。为了率先表态，他给自己和办公室3个人定的销售任务是3个亿。 　　他甚至希望，案场外达成的销售有可能达到整个销售额的三分之二，甚至四分之三。当然，宋卫平也为新的销售模式制定了苛刻的淘汰制度，销售不佳者会是裁员的首选目标。 　　“这也意味着，绿城销售体系的机制会发生变化。”一位中介机构相关负责人称。在2011年间，上海多家中介机构相继加大了新房代理业务量，在某些中介机构中，新房代理的业务量甚至还胜于老本行二手房业务。“经纪人制度培养出来的人员，与那些开发商自己的销售团队是不同的。”上述负责人表示。 　　一位业内人士向《第一财经日报》记者介绍，无论是新房还是二手房，最能够激发从业者积极性的是回佣制度，如果具体到每个案场或每个公司的话，实际上均不相同。但大致来说，一般中介销售的鼓励制度更类似于累进制，即完成了一定的销售额便可“上个台阶”；在完成新的销售额后又可上一层。他认为，这种销售回佣制度的实行，主要是基于中介销售过程需要支付出更大的体力和精力。 　　“中介销售人员会主动出击，寻找房源跟踪客户意向，坚持不懈地争取单子。这是在新房销售人员身上较少出现的特质。”上述人士说道。一位曾与绿城销售人员有过接触的购房者表示，绿城的物业产品的确有很大吸引力，但现场销售人员的积极性却并不匹配，“显得很‘淡定’”。 　　销售提成大大增加 　　行业内人士推测，绿城进行的超前的革命性改革源于绿城在调控阶段的压力。数据显示，绿城中国在2011年发布的当年销售目标是550亿元，但该公司发布的2011年业绩快报显示，去年实际完成销售为353亿元。 　　挺过了2011年之后，绿城在2012年给自己定的任务是400亿。这同样是一个不小的目标。 　　同时，在2011年举行的《绿城房地产集团2012年度工作设想》上，宋卫平提出，2012年的重点是加强销售。 　　由宋卫平发起的这场销售改革让许多开发商惊讶的是，所有的社会成员都可以帮绿城介绍客户，绿城都会给予丰厚的佣金。 　　有销售人员向记者透露，一般来说，中介机构做新房代理业务的佣金大概在1%，新房销售代理机构的佣金可能在1.2%，但如果平摊到个人身上，前者却可以给到千分之三的返佣；但后者可能仅有千分之一。“绿城的这种销售模式如果真是开放式的话，甚至有可能个人代理卖房就可以得到1%的返佣。” 　　这场没有了中间环节的销售改革到底会给经纪人带来多丰厚的佣金？记者从绿城销售系统的一位内部人士处得知，现在还没有最终确定，比较接近的说法是千分之六。 　　这确实是十分丰厚的提成，此前，绿城销售人员的提成大部分在万分之几左右，一般都是看具体的项目略有差别，“万分之八就属于比较正常的提成，差不多五六百万的一套房子，运气好的话，可以拿到一万元左右的提成。” 　　同行持观望态度 　　对于绿城引发的“销售革命”，许多业内人士褒贬不一，“我们上周也讨论过这样的自由经纪人制度，这在国外比较多，主要体现在把渠道放到第一位，同时可以砍掉大量的营销费用。”浙江杭州一家地产公司的销售老总对记者表示，比较欣赏宋卫平改革的魄力，但是否可以顺利实施还需要观望。 　　更多人士认为，这是宋卫平对绿城销售不得不改革的一种无奈。就在2月9日，绿城中国公布2012年1月销售通讯，数据显示，集团1月取得合约销售297套，销售面积约6万平方米，销售金额约16亿元（包括2亿元的协议销售额），总销售金额中归属集团权益金额约9亿元。