促销活动培训资料(完整).pptVIP

促 销 活 动 主讲：张俊豪 如何提高销售 开展促销活动 促销的作用 是为了处理积压库存？ 是提高销售数量？ 是打击竞争对手或者降低竞争对手对我们的压力？ 是因为公司又有某种新品上市？ 还是为了进一步提升品牌认知度？ 顾客信息来源 促销活动 有效利用装修公司设计师等中介客户 网 络 销 售 挖掘老客户介绍新客户 400电话 推销 顾客邀约 小区活动前的准备工作 广州小区现状 广州目前居住区主要分居民小区和农民房，按层数分为多层住宅、高层住宅和独栋别墅，按是否带花园分带花园小区和不带花园小区。 搜房网：2010年10月广州二手房成交数量： 个。 新房成交数量： 个。 区域 二手房 小区数量 新房成 交数量 天河 白云 越秀 海珠 番禺 黄埔 花都 南沙 罗岗 增城 从化 调查内容 项目 内容 小区名称 地址 管理部门或负责人 联系方式 户数 价格（元/每平方） 建筑类别 建筑风格 业主年龄层 绿化率 出租情况： 保安 物业 中介 二手房买卖 物业管理情况 费用 水费 电费 能否存放物料 有无其它厂商做活动 适合做活动的地点 第一选择 第二选择 第三选择 备 注 促销活动主题 在这一部分，主要是解决两个问题： 　　1、确定活动主题 　　2、包装活动主题 　　降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。 策划案 活动内容 宣传单张 打造氛围 物料准备 小区活动物料准备： 产品画册、材料册 宣传折页、单页 销售道具 电脑 收据、合同等 名片 一般用品（笔、本子、钉书机、钉书钉、糖果、果盘、矿泉水、计算器、无纺布袋、小礼品） 礼品的选择 1、具有表现力或说服力，能充分准确展现品牌理念； 2、能够使目标消费者认同，潜在消费者青睐； 3、有震撼力，新奇而不平凡； 4、具有良好的情感性； 5、一致性好。????? 销售道具 美仑壁画展示DEMO 人员配置 人是小区工作的第一要素，也是展览成功与否的关键所在。展台的人员配备可以从四个方面加以考虑：第一，根据展览性质选派合适类型或相关部门的人员；第二，根据工作量的大小决定人员数量；第三，注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、自觉性，能动性等。第四，加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等等。展台人员要结合参展商品的特点，灵活应付：如果是大众消费品应着力树立品牌形象，在消费者中形成亲和力；如系新产品，须大力宣传其与众不同之处；产品如具独创性，则应强调其技术上的突破性。 活动目标 活动目标计划安排表 活动总目标：300方 活动个人目标：75方 活动签单目标：120方 活动签单个人目标为：30方 活动个人目标 时间 终端客户 其他客户（酒店、会所、写字楼等） 洽谈数量（个） 成交数量（个） 意向客户（个） 洽谈数量（个） 意向数量（个） 12月18日 15 3～5 5 2 1～2 12月19日 15 3～5 5 2 1～2 备注： 1、工程单：填写收据以及购销合同，购销合同一式两份，公司客户各一份； 2、业主单：只需收据、定购单，不需要购销合同； 3、展会促销价为八折； 4、记得提前盖章。 活动绩效 接待流程 听下去 兴 趣 注 视 介 绍 视觉感受 迎面接待 重要的导购表演主线 FABE法则 服务标准 现场人员礼仪直接反应品牌的气质和素养，因此要规范礼仪，着装要统一要求，身穿制服参加活动，男要穿头发干净，女要盘头发，化淡妆等等，第一句话、第一个动作都要规范，训练 、考核。 疑异解答 案例一、导购热情接近进入活动区域的客户，可顾客冷冷地回答：我随便看看。 案例二、你们公司现在是八折，以后会不会有更低的折扣。 案例三、我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧。 准备好了吗？ 一、人员对活动方案理解吗？ 二、物料准备情况？ 三、促销场地及条款定了吗？ 四、宣传准备做了吗？ 五、客户邀约了吗？ 六、当地有没有特殊的情况？ 七、各项事宜进度情况？ 八、其它 现场情况演练 活动后的工作安排 1、顾客的跟进 2、活动成果的总结、评估 谢 谢 * * * * * *