顶尖导购基本销售技巧.docVIP

学习导航 ● 学会如何做销售前的准备； ● 掌握接近顾客的技巧； ● 灵活运用快速成交的方法； ● 增强进行附加销售的勇气。 ? ? 顶尖导购基本销售技巧 一、如何做好售前准备 店铺运营分为营业前、营业中、营业后三部分，其中，营业前的准备最重要，占店铺营业重要性的50%，营业中和营业后各占30%、20%。只有准备工作做到位，后续工作才能继续进行。那么，店铺营业前应该做哪些方面的准备呢？ 1.做好心理准备 如果导购人员前一天晚上没有休息好，第二天就无法进入工作状态。因此，导购人员要调整心态，做好心理准备，全方位迎接工作。 2.开好晨会 有些人认为晨会很无聊，很枯燥，没有意义，实际上，晨会非常重要，它可以调动工作热情，去除员工的不良情绪，使员工以崭新的面貌迎接新的挑战。因此，店长一定要策划好晨会的内容。 晨会应该包括两个重要部分，口号和晨操。要求是口号要能振奋人心，晨操的背景音乐要节奏明快。此外，晨会还可以设定比较目标，比如通过两个导购人员的业绩PK或者两个小组的业绩PK形成一种竞争的局面，激起大家的工作热情。 3.做好开店前的准备 开店前的准备包括物料准备、状态准备、陈列准备、产品知识准备等。 二、接近顾客的技巧 传统销售流程中，导购与顾客的互动分为七大步骤：关注、兴趣、联想、欲望、比较、信任、成交。例如，店铺通过视觉营销、店铺陈列、导购人员的精神面貌引起顾客对店铺的关注；顾客对产品产生兴趣后会通过肢体语言表达出来，这是导购接近顾客的最佳时机；导购接近顾客后，可以给顾客营造良好的氛围，勾画美好的意境，让顾客对产品产生联想和购买的欲望；接下来顾客会在产品质量、价格、售后服务等方面进行比较；导购解决顾客的疑虑后，顾客就会对导购和产品产生信任；最后成交。 1.七个初步接近顾客的机会 导购人员有七个初步接近顾客的机会，包括：顾客注视特定商品时、顾客触摸商品时、顾客寻找商品时、顾客与导购目光交接时、顾客与同伴交流时、顾客放下手提袋时、顾客探视橱窗时。 要想抓住与顾客接触的机会，导购人员需要有超强的观察能力。观察能力不仅来自社会阅历的积累，还可以通过训练增强，比如看电视的时候关掉声音，仅通过演员的表情和动作猜测剧情，训练一段时间后，观察能力就会有所提升。 2.引起注意的九种开场法 ?提出问题 顾客一般不会主动和导购讲话，但导购人员可以通过发问刺激顾客，让顾客做出反应。这时需注意一点，导购人员要问一些容易回答的小问题，问题不能让顾客难以回答，否则反而不利于交流。 ?晓之以利 导购可以向走进店铺的顾客宣传各种打折或促销活动，用利益进行诱导，这也是一种很好的引起注意的开场方法。 ?真诚的赞美 赞美是店铺销售中经常使用的方法。有些导购觉得赞美很虚伪、很做作，这是一种心理误区，任何一个被夸奖的人都不会觉得赞美虚伪，反而会很享受。 ? 【小故事】 鼓掌并不难 有一个财主喜欢吃烤鸭，于是聘请了一个老厨师专门给自己做烤鸭。财主吃完烤鸭后，每次都是什么话也不说就满意地睡去。 一个月后的某天，厨师端上一盘只有一条腿的烤鸭，财主问为什么只有一条腿，厨师说：“鸭子本来就只有一条腿。”财主不信，亲自去看农场的鸭子，鸭子们正在午睡，一只脚缩回身体里，一只脚站立，财主“啪啪”一鼓掌，鸭子们惊醒了，马上开始用两条腿走路，财主得意地对厨师说：“你看，这不是两条腿吗？”厨师说：“我给你做了这么久的美味烤鸭，可是你从来没有给我鼓一次掌。” 这个故事说明任何人都有得到赞美的欲望，因此导购可以使用赞美进行开场。 ?利用顾客好奇心 顾客有时会对产品的工艺和技术产生好奇心，导购如果能适时提问“您知道我们的产品是用什么料子做的吗”，则有可能调动起顾客的好奇心，利用这个机会与顾客分享产品。 ?第三方作证 第三方作证就是举例说明，比如，导购可以向顾客透露其他顾客的使用情况，间接证明产品的畅销。 ?向顾客提供信息 导购人员可以向顾客提供信息，比如产品刚刚获得了一项大奖，产品是中国驰名商标等，向顾客证明产品的优势。 ?进行产品演示 导购可以通过产品演示让顾客参与进来，进而获得体验的快感。 ?调查询问 调查询问法需要导购有良好的观察能力和判断能力。比如，对于开放、果断的顾客，导购可以用此方法了解他喜欢的款式，但对于内向、腼腆的顾客，这个方法不会有明显的效果。 ?搭讪法 搭讪法也叫招呼法，是最传统的开场方法。比如，导购可以问顾客“早上好，吃饭了吗”。 三、展示商品的分析法 1.FABE分析法 FABE分析法是产品展示的常用方法，含义是：特、优、利、证。“特”是产品的特点，“优”是产品的优势，“利”是产品能给顾客带来的好处，“证”是证明。 ?特、优 产品的特点和优势都体现在差异化上。导购要想突出产品差异化，可以使用放大法，即抓住产品的某一特点进行放大。在进行产品解说时，优秀的导购应该像手电筒：本来只是