三亚兆享海岸艺墅项目整合推广策略剖析.ppt

整合推广策略 一、走进三亚 通过几天的拜访和实地调查，拿回市场第一手资料；同时，收集关于三亚房地产的一些研究成果。 这样，我们有了自己的洞察、直觉和初步构思。 我们开始走进三亚！ 三亚，旅游者的天堂！ 中国名副其实的‘天涯海角’； 500里(境内209公里+其他小岛屿)的海岸线和绵延的海滩； 宜人的气候和高浓度的氧离子； 丰富的海洋资源，山珍海味无所不有； 原始的生态和未受现代工业污染的清雅生活环境。 现实证明：旅游是三亚房地产的引擎和催化剂， 如何利用旅游来推广本案是必备方法和手段。 三亚房地产，非三亚人的！ 如果三亚市是三亚人民的三亚，目前的楼价偏高，因为三亚的人均收入不高。如果三亚是海南人民的三亚，是中国人民的三亚，目前的房价是正常的。三亚正在打造国际热带滨海旅游城市，如果三亚要打造世界的三亚，营造国际级的城市，目前的房价严重偏低。夏威夷的房价是三亚的10倍，三亚的空气质量、生态环境不比夏威夷差。 -----------清华大学客座教授、著名房地产专家曾宪斌 三亚房地产，能够利用自身自然生态吸引中国内陆，乃至全球的买家！对于高价值的别墅市场来言，这是其他地域所不具有的！ 旅游地产和高昂别墅销售特征，要求我们在市场上必须把握最基础的三点： 一·抓住旅游切点，紧握旅游时机来做宣传推广工作； 二·针对三亚优越自然生态优势，通过对比手法，提升本案与国际热带海滨城市别墅的同等地位，实行参比性营销； 三·针对别墅目标市场的中国、乃至全球买家，宣传目标性、机动性应该更强。 二、三亚市房地产市场概略 低端化的规模和基础配套 三亚房地产，规模较小，大多十几亩起步，多数难越30亩规模。 配套简陋，园林配套几乎千篇一律采用热带风格，搭配小型游泳池、椰树等热带植物，文化底蕴的园林稀缺；其次如公共配套缺乏，在众多的楼盘项目里，顶多有酒吧、餐厅、会所等配套，缺少银行、邮局、超市、健身室以及小区交通车等配套；再者如外部配套方面，大多漂亮楼盘项目孤立存在于破落不堪的环境中，不注重周遍环境是三亚一个特征。 规模和配套成为三亚房地产走向品质化、精端化的障碍。 卖房，就是卖海 整个三亚房地产价格呈现两种态势，其差价在3000元左右。 2004年8月份前统计显示：市内商品房均价在2300元——2800元/平方米之间，的房地产价格，临海一线海景商品房均价约5500元——6000元/平方米之间。 其实，三亚房地产，卖房，就是在卖海！ 海景是房价提升的强势因素，成为制衡三亚房价的主导因素！ 区域外的买方市场 三亚房地产买方市场，购房者80%以上是岛外人，除东北地区外，主要有北京、上海、浙江、江苏、广州等全国各地比较富裕的中产以上阶层以及美国、意大利、法国、德国、加拿大、挪威、荷兰、日本、韩国等发达国家和香港、澳门、台湾地区。 区域外的买方市场既提供强劲的消费，同时，其零散性为房地产推广增加难度系数。 购买动机：享受三亚阳光·海滩·清氧 三亚是典型的旅游地产，来三亚购房者其动机分如下三种：度假、养老、投资。 度假购房主要集中在公司和个人，购买别墅居多，养老以个人为主，集中在退休的长者，投资主要是集中在产权式酒店公寓和小户型公寓。 特殊的购买动机，决定三亚房地产从设计到推广都要满足其需求。 简单实用的推广手法 三亚房地产推广手法简单实用，主要以灯杆旗、路旗、条幅、楼书、折页、单张等物料手段，辅助少量的墙体广告，平面广告、影视广告难以发挥其应有作用。 三亚房地产推广集中在旅游的高峰期，接点注重五一、国庆、中秋、元旦等重大节日。 三亚房地产在包装方面过于简易，不注重售楼处包装。 推广概念上多停留在海景本身诉求，无法在海景基础上去提升。 三亚推广销售，必须注重包装，从包装方面开始提升楼盘品质。 纵览三亚房地产市场，我们发现： 海景是三亚地产强势卖点，是高额单价格的必备之物； 增强园林和公共配套，提升楼盘的附加值； 二线海景小型公寓和产权式酒店将必将继续走俏； 做好外立面的装饰，是三亚未来楼盘必须要注意问题，是提升楼盘的第一步工作； 买方市场的区域外化，度假、养老、投资是主要购买动机； 接点式的推广是这里主要特征，广告概念还没有真正提升，推广手法简易，物料、现场包装等推广手段是实效型。 三、三亚湾片区房地产概略 一线海景 三亚湾是三亚最知名的海景区，地势平坦，宽阔的海岸线，海阔天空的视眼在此得到一一体验。 一线海景，唯中国三亚，三亚一线海景唯三亚湾。 成熟片区，一线海景日益稀缺 三亚湾是成熟的度假、养老的区，聚集了众多国家行政机构度假村，如参谋部第四总部，武警疗养院等。 三亚湾经过数年的发展，沿岸一线海景基本被占据，一线海景建筑的日益饱和，一线海景将成为三亚湾的稀缺资源。 在成熟的三亚湾片区，利