中华讲师网-郭天奇：你所不知道的“营销”.ppt

* 和你做交易的人有什么样的兴趣/爱好？ 和你做交易的人有什么样的兴趣/爱好？ 你所不知道的“营销” 杉树小伙伴分享 郭 天 奇 课程将围绕这三个问题？ 1. 你想像中的营销是什么？ 2. “他们”（客户）是谁？ 3.要想说服他们，需要采用哪些 策略和技巧？ 各行业现状 解决问题： 了解你的客户，营销前做好充分的准备； 有效的沟通会增加你成功的机会； 本课程能帮助你: 了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；如何建立关系； 营销之道 第一部分 什么是营销？ 著名的4P与4C 1964年的一天早晨，密歇根州立大学的杰罗姆·麦卡锡教授一觉醒来，发明了4P ·万物同理。 B2B，B2C（化妆品，买鞋送礼，钻——洞） 现代管理学之父－－彼得·德鲁克 我们的产品或服务是什么？ 谁是我们的客户？ 什么的销售模式卖给对方？ 客户的认知价值是什么？ 市场营销的四种战略 1、产品战略 　 Product 2、地点战略 Place 3、价格战略 Price 4、促销推广战略 Promotion 客户需求满意度 Customer Need Satisfaction 便利性 Convenience 成本 Cost 传播 Communication 投入 产出-体验 生产商 客户 营销之道 从客户的角度看问题 见客户之所见 我们知道得太多，无法忘记人们不知道的东西，这就是我们不知道自己的错误，而总是指出人家的错误，你知道的东西，现在让你不知道是不可能的。 作为一种经营理念的市场营销 经营是否成功并不取决于生产商，而是取决于客户（彼得·德鲁克） 只有当我们成功地站在客户的角度考虑问题时，我们才有可能取得经营上的成功。 Lie To Me 细分消费者市场 按地理因素（市区，郊区，农村；北方—南方，沿海—内陆；炎热气候区—寒冷气候区，等等） 按人口统计学因素（年龄，收入，教育程度，家庭生命周期等等） 按消费心理（价值观与生活方式） 按产品相关因素（所寻求的利益；使用率） 按产生的增长与利润 ……? 以上各项的任意组合 关键的市场细分问题 我们可以确定哪些细分市场？ 我们在不同细分市场中的表现如何？ 哪个细分市场增长最快？ 我们是否能够创造新的细分市场？ 行业/市场（细分市场）分析 进入威胁 现有竞争对手间的竞争激烈程度 来自替代性产品的压力 买方的议价能力 供应商的议价能力 “要赢得战役，先要选择正确的战场” 成功的服务 知道什么对客户是重要的——让自己擅长这个方面 知道自己擅长什么——让客户认识到这方面的重要性 知道什么对客户是不重要的——不要在这方面浪费金钱 知道自己有什么弱点——修正改进自己 “变态服务” 这是同你做交易的人... 了解所涉及的人员 客户价值 第二部分 谁是你的客户？ 这是同你做交易的人... 了解所涉及的人员 温和型： ¨??????一个友好，并容易与他人建立关系的人 强硬型：一个对于问题和对手都非常强硬的颇具对抗性的谈判者 ¨??理智型：?一个依靠理性争论，事实和图表数据的人 。 , 创新型：一个有创造力和想象力，只关注 总体而不注意其他细节的人 成交型：一个喜欢在谈判中讨价还价，希望快速解决问题的人 看电视剧学谈判 鲁炎的谈判方式 蒋小鱼的谈判方式 * 和你做交易的人有什么样的兴趣/爱好？ 和你做交易的人有什么样的兴趣/爱好？