咨询流程—收费签单.ppt

结果决定价值 咨询活动的最终目的就是成交，促单是整个咨询过程中最重要的一个环节。 整个咨询过程就是一个“逼”的过程，特别是最后的促单环节，要张弛有度，步步为营。 为了完成签单，咨询师要精准把握家长签约的最佳时机，并采用有效的洽谈技巧，踢好“临门一脚”，促使家长最终签约。 最优秀的咨询师（业务员)都是那些临门一脚踢的最漂亮的咨询师（业务员）——结果决定价值 了解不同类型的家长 1、涵养型 2、急躁型 3、土老板型 4、死要面子型 涵养型家长 特点：相对文化程度比较高，有些甚至自己 就能给孩子辅导。能够比较客观理性 的看待孩子的学习现状。 策略：面带微笑，张弛有度。让家长感觉你 很沉稳、很真诚。强调教学方法及学 习环境的重要性。适当的时候可以抨 击一下唯分数论的教育体制。 急躁型家长 特点：不懂教育，不愿细听，不停的接电话， 急于求成。冲动之下报名的可能性非常 大。 策略：跟上对方节奏，单刀直入了解家长需求 点。高度浓缩卖点，引入为主。后 期家长会扩单。 土老板型家长 特点：经济实力雄厚，文化层次较低。一副听 取汇报的样子，目中无人，下命令，提 出一些刻薄、无理的问题。 策略：不卑不亢，从气势上压倒对方。欲扬先 抑，强调龙文品牌，欲擒故纵，让对方 认可自己的教育专家身份。 死要面子型 特点：认可机构的一切，就是舍不得花钱。把 责任推向孩子。“孩子不愿意学”、“钱不 是问题，就是没有效果”。 策略：算账 攻学生 细心捕捉家长的签约信号 1、语言信号 2、行为信号 3、微表情信号 语言信号 询问价格及付款方式 询问具体的辅导细节 询问成功案例 讨价还价 对咨询师的观点表示认同 …………… 行为信号 要求参观校区 打电话商量或询问 站起来看档案盒 身体前倾 问题由多变少或者由少变多 ………………… 微表情信号 两眼发光，开始直视你 开始皱眉头，表情犹豫不决 不断点头、微笑 不断地重复一句话 沉思 …………………. 如何向家长提出签单要求 1、直接要求签单 2、有效选择签单 3、假定已经签单 4、异议处理签单 直接要求签约 家长性格比较直爽 沟通很顺畅，对咨询师比较认可 认可模式和管理 签约意向比较明显 有效选择签约 为学生设计出两到三套学习方案，由家长来选择。 假定已经签约 跟孩子或家长商量学习过程中的具体问题。 比如：科目、课次、时段、老师安排、开始 日期等 异议处理签约 为家长解决核心问题后紧跟一句: 您看还有什么其它问题没有？ 如何逼单 1、欲擒故纵 2、制造危机感扩大需求 3、让孩子表决心 4、制造优惠条件 5、打配合战 6、学会说废话 7、问二选一问题 8、自爆其“短” 9、带在场的所有人憧憬美好未来 10、带在场的所有人想象失败后果 11、利用从众心理 12、利用面子思想 13、扣留人质 14、学会暂时放弃 促单环节常见问题 1、我回去和家里边商量一下再决定 2、说的还是蛮好的，就是不知道效果究竟怎么 样，我再考虑一下 3、好是好，就是太贵了 4、先试几次课，看看老师怎么样 5、万一我钱交进去了你们跑了怎么办 6、不是180的么，怎么变200了 7、建档费是怎么回事 …………………... 促单环节需要注意的细节问题 1、一鼓作气，再而衰，三而竭 2、收费签单 3、不要说闲话，学会“闭嘴” 4、不要过于兴奋 5、学生性别不要搞错 6、客户间关系不要搞错 7、原则性问题一般正面肯定回答 话术终极法宝 我们的目的都是一致的，就是让孩子的学习成绩能够更好 孩子成绩上去了，对于我们来说是双赢...... 话题终极法宝 学习习惯 学习兴趣 学习方法 促单终极法宝 坚持 “不要脸” 坚持“不要脸” 决定你是否能够成功签单的唯一因素：你签单的欲望到底有多强！ 思想决定一切！