卖手机就像卖白菜.docVIP

卖手机就像卖白菜？ 2002年12月04日 10:21?　 南方都市报 　　卖手机就像卖白菜？ 　　销售渠道多种模式并存，手机价格却在一天一天地走低 透视手机渠道变局之述评■记者述评 　　手机市场竞争的激烈让渠道正在发生深刻的变化，有时候这种变化会让业界人士开始反思渠道到底是什么。 　　诸侯并起天下大乱 　　当前渠道一个明显的特点是，诸侯并起，原有的层级分销体系被破坏得千疮百孔，大代理商原有的保价功能得不到发挥，让大代理商和其下家的风险增大，而手机厂商插足分销渠道又增大了企业的经营风险，因此业内人士开始反思渠道的本质是什么？手机渠道下一步该走向哪里？ 　　一派人士的观点是，渠道代表的物流和资金流作用永远都是产业链里必须的，因此无论市场如何变化，只要紧紧抓住这一本质，强化这一核心优势，渠道就有用武之地。 　　另一派观点认为，目前渠道结构过于复杂，应该减少渠道的层次，压缩渠道的利润空间，让利于消费者，推动供过于求的市场向前走。 　　共同的一点在于，渠道被定义为为手机厂商提供资金和物流，降低资金风险和管理风险，只是，由于此而付给渠道的报酬是否应该继续维持原有的水平，是继续发挥大代理商的宏观调控功能还是让分销商之间的竞争任由自由状态发展，都存在争议。 　　洋手机不放弃大代理商 　　一直是大代理商伙伴和主要业务提供者的洋手机目前还在支持大代理商发挥作用上达成默契，但是由于国产手机咄咄逼人的进攻，让洋手机不得不寻求更多的合作伙伴，以弥补大代理商网络之外的不足，比如对内地省份的覆盖，对三四级城市的覆盖和管理等。 　　国产手机一开始就被大代理商抛弃，因此走上了自主分销的道路，由于国产手机份额节节高升，让手机分销渠道的动力和操控力呈现多元化，大代理商难以发挥原有的作用了，表现在手机价格无法得到有力的控制，降价的冲动此起彼伏。 　　连锁店挤压档口空间 　　因此，目前渠道处于多种模式并存的阶段，大代理商继续在包销某些机型，地区分销商在某些局部市场的灵活操作让大代理商无法掌控这些地区了，而大规模的连锁销售企业的崛起，又在和厂家直接眉来眼去，直接向这些企业供货的潮流也无法阻挡，而这些连锁企业必然挤占通信市场、手机小铺子的市场，而后者们是地区分销商的主要零售网络，因此，各种势力交织在一起，冲突时时发生，价格一天一天地走低，难怪很多人都在感叹，现在卖手机真的跟卖白菜一个样，一天一个价。 　　本报记者熊浩 　　■链接 　　大包销商手法解密 　　据观察，现在大的包销商一般采用这样的操作手法：新机型上市初期定价很高，给渠道的利润也不错，在这个阶段能够赚取高额利润，到了一定时期，销售放缓了就开始降价促销，这个阶段只能够保本，而到了最后的一批货，基本上都采取卖断的方式面向市场清货，以低于成本的价格投向市场，目的一则可以抢占市场份额，二则可以打击竞争对手。 　　所以我们经常可以见到很多跳水的机价，那是代理商在清理库存。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 渠道发展分为三个阶段　大卖场吸引眼球 南方都市报　 　2002-12-03 08:51:26 ■历史回顾 　　目前最大的手机代理商中邮普泰的常务副总胡玉忠在接受记者采访时说，那种凭几个手机伙伴，坐在办公室里打电话就可以解决问题的渠道时代已经结束了。 　　零售层面 　　第一步　中国电信专营时代 　　中国的手机销售渠道可以分为三个阶段，最早当移动通信还在中国电信专营的时代，销售手机的只有中国电信自己的营业厅，随后出现了一些小店铺，主要以经营水货手机为主。 　　第二步　通信大市场唱主角 　　当中国电信放开手机销售之后，专业性的手机店出现了，但迅速涌现得最多的还是通信大市场以及里面的柜台。 　　第三步　连锁店大卖场崛起 　　从去年开始，家电的连锁企业开始进入手机销售领域，手机大卖场也在北京、上海、广州、深圳等地出现，小铺子的手机生意越来越难做，消费者购机日益集中到这些连锁店和大卖场之中。 　　分销渠道 　　第一步　中国电信自己包销 　　与零售层面的变革同步，手机分销渠道也有了变化，最早是中国电信自己包销。 　　第二步　总代理风光一时 　　随后出现了像中邮普泰这样的全国性总代理商，在2001年，中邮普泰分销的手机占到了全国总量的三分之一。其它几个分销巨头蜂星、天音、长远、爱斯德等，几乎把占据国内90%以上市场份额的洋手机给瓜分完毕。 　　洋手机进入中国也需要这些拥有物流和资金流的本地分销企业的合作，因此他们形成了长期的默契。 　　第三步渠道扁平化 　　但今年开始，总代理的日子不好过了，因为整个产业链需要让分销渠道扁平化，加上国产手机纷纷绕过全国总代理这一关，总代理的市场份额开始下降。也有代